李振华当年开着车离开华松市后就没了方向，东兜西转把车开到了自己最熟悉的海南。 这天，李振华正向海口方向驶去， 突然天上下起了雷阵雨。他看见路边一辆抛锚的轿车，司机冒着大雨、撅着屁股在修车，旁边的老板用衣服兜住脑袋，急得直跺脚，见李振华驾车经过，立马拦住。 李振华停车一问，原来这辆破车被颠簸的路面震断了输油管， 老板又急着要坐飞机赶到香港去洽谈一项融资业务， 眼看登机时间临近， 耽误了行程就彻底完蛋。 李振华二话不说， 带着他就直奔机场。临别， 老板拿出一张名片， 还说，自己谈完业务回来要请他吃饭。 李振华没在意，驾车从海口转向三亚。他路上经过琼海， 心里一颤，这是自己最熟悉的地方，不知不觉地就在路边停了下来，摇下车窗， 探出脑袋朝远处的试车场观望， 非常想看到正在飞驰的试验车， 可被高大的椰树林挡住了视线，结果还是什么都没看到，失望地摇摇头，继续往三亚驶去。 进入三亚，看到的都是一幢幢烂尾楼。路边树荫下， 摆着几个水果摊位，李振华感到口渴了，便把车往路边的树荫底下一停，呼啦啦涌上来好几个大妈，纷纷送出手中的椰子、菠萝，叽里呱啦说着当地土话， 都说自己的水果既便宜又甜。 李振华走到最近的摊位， 示意让大妈把椰子切开口子。大妈二话不说，从腰部抽出弯刀，三下五除二把五个椰子口全部切开了，伸手就要钱。 李振华无奈，只得掏钱，喝了一个，把剩余四个搬上车。 到了亚龙湾度假区，李振华把车停在海滩边，手上捧着一只椰子朝海滩走去，也想享受一下拂面的海风。几个穿着泳衣的老外，其中一个女的像是脚受伤了， 一瘸一拐的很难受， 嘴里叽里咕噜说一通英语， 还用手比划着“hotel、hotel，大东海”，李振华听懂了，这几个男女想坐车去大东海酒店。 可李振华并不知道大东海的酒店在哪儿， 只得尴尬地笑着摇摇手说“No、No”。这个女的从小包里拿出一张酒店的名片， 指着名片后面的路线图。 李振华一看，这不就是自己刚刚开车经过的地方吗，马上笑着打开车门让这几个男女上了车，然后绕过几个圈子就来到了酒店门口。 只见一个穿着漂亮旗袍的女孩打开车门用英语说了一声“欢迎光临，请下车”。这几个男女这才相互搀扶着走下车，随后一个女士从包里拿出一张十元的美元，递给李振华，又塞给这个女孩一个硬币，随后才走进了富丽堂皇的酒店大堂。 李振华看着手里的美元，随口问女孩：“这钱能在你们酒店里换成人民币吗？”女孩伸手拦住：“跟我换，我给你五十元人民币！”李振华吓一跳，就几分钟工夫能换来五十元人民币？ 他满脸惊讶地看着女孩，这个女孩一看就知道眼前这个人不是黑车司机，是被人路上拦住的，便悄悄地对他说：“你不是这里的特约车，赶紧走，被发现了钱要被没收的。”李振华一听，赶紧拿了换好的人民币驾车离开。 开到路边后， 李振华把车停住， 心想“ 这钱还真好赚， 一眨眼就五十元！”越想心里越痒痒，便把车在边上的椰树下停好，悄悄走到那个女孩的不远处，低声问：“你们这里需要出租车吗？” 女孩也压低声音说：“ 我们有车队， 其他想接客的车， 要跟领导约定才行！” 李振华一听，机会来了，赶紧说：“我连人带车为你们酒店服务，你们要吗？”女孩不敢回答，返身把里面一个大堂经理模样的男子叫了出来。 “想接活？ 长期还是短期？”貌似领导的男子话说完，就从口袋里掏出一张名片，“你有名片吗？ 留个联系方式，有需要就给你打电话！” 李振华顿时傻眼了，自己离开华松孚士时，单位给的BB机都交了，哪来联系电话。他只得摇头，表示自己去买一个。这个男子倒是干脆，顺手从兜里掏出一个BB机，说：“先交两百元押金，这个给你用，接到信息立刻赶来，接送任何客人要给我分百分之三十！” 李振华心里直打鼓，这家伙真够狠的，一个BB机，押金就要两百元，车费还要抽成百分之三十！ 自己心里还没想好是否接受，酒店里走出一对外国情侣，东张西望找出租车，那个男子立即笑着指指李振华停在路口的轿车，随后一招手，要李振华把车开上来。 此时，李振华没再想什么， 急忙把车开了过来， 那个男子用英语问了几句，随后对李振华说：“他们到南中国大酒店吃饭，你先送过去，两个小时后再去把他们接回来。”他随后拉开车门，一只手放在车门框上，恭敬地送他们上了车。 李振华不知道南中国大酒店在哪儿，一脸懵，探出脑袋问：“南中国大酒店在哪儿？” 那男子顺手往前一指，那个房顶上有五角星的就是，也就几百米，但要从外面绕过去，再顺着海边绕个圈子，二十分钟后才能到那个地方，否则挣不了大钱！ 李振华听着就来气，他娘的，这小子不是变着法子骗人吗？ 拿着BB机，押金也没给，驾车就直奔南中国大酒店。 两个外国人觉得不可思议，看着李振华，叽里咕噜不知说了什么，脸上却一片笑容，下车时掏出五美元给了李振华。 没多久，BB机响了，一看上面的信息，是催着要自己马上回去，有客人要去棕榈湾海边游玩。李振华找到一个公用电话亭，掏出几个硬币塞进去，拿起电话就拨通了对方， 只听对方吼道：“ 怎么还没回来， 快点， 客人等急了！” 李振华已经决定不回去了， 自己要等那两个客人吃好饭， 再送他们回酒店。几个小时后，两个外国人吃好饭，走出酒店就看见李振华在等着，心里一阵高兴，三步并作两步走到车前，说出一连串的谢谢。 李振华笑着没说话，就算说话人家也不一定能听懂。没几分钟，车就到了酒店门口，老外下车拿出两张十美元，一下子都塞进了李振华手里，连声说着谢谢！ 等到老外进门之后， 那个男子急忙从大堂里窜了出来， 恶狠狠地骂道：“你拿了老子的BB机，竟然回电话说不回来， 现在接了老子的活， 还不拿出回扣来？” 李振华什么话都没说，把BB机还给他，又掏出一张十美元在他眼前晃了晃，随后捏成一团，朝大堂里一扔，自己便驾车离开了。 这几个来回，让李振华清楚了，三亚马路上跑的出租车，基本上都是夏利和奥拓，坐的人很少。酒店都是进口车，专门到机场接送客人。 他驾车直奔机场，反复研究全国各地来往三亚的航班时刻表，第二天又去各个星级酒店摸行情，随后便去新华书店买了一本《英语九百句》、录音机和磁带，开始蹲守在三亚机场，一边学英语一边等外国客人，不知不觉一年就过去了，口袋里的钱也渐渐多了起来。 在三亚机场出口的接客处，四周都是穿着红衣镶嵌金边的酒店接待人员，只有李振华一个人是穿着花衬衣，左右手各举一块迎客牌，特别显眼。酒店专职接客的人都知道，他左右手上的牌子，都是用英文写着的五星级度假村的名字，这些度假村比较远，通常不会为了一两个客人派出专车去接，只有客人自己坐出租车前往度假村。 李振华找到了这些度假村的漏洞， 举牌迎客就是为了捡漏， 尤其是外国人。反正自己已经把《英语九百句》背得滚瓜烂熟， 能安全把客人送到酒店，不仅车费惊人，还有不菲的小费。 这天，李振华一如既往过着捡漏的日子，结果等来了自己一年前送过的朴大亨。 这家伙一副人五人六的样子，穿着一身花花绿绿的衬衣，身后是两个大腹便便、貌似老板的客户，大摇大摆从机场出来。 朴大亨一眼看见举着牌子接客的李振华， 老远就挥着手叫唤起来：“哎哎，小李，来来，到我这里来!” 李振华一愣，只见朴大亨一个箭步跑到李振华身边，操着苏北话，说“这块、勒块”的，意思是“自己身后的客户是从香港来的，准备跟自己签约，是自己人生中最关键的人物，能将自己从水生火热中拯救出来， 请小李一定要帮这个忙”。 李振华听了一脸懵，没等反应过来，朴大亨立即把夹在胳肢窝的小包交给李振华，豪爽地说：“里面有三万元和一部手机，你替我干一个月，这里面都给你，干不干？” 李振华正在诧异，朴大亨已经转身对身后的人操着苏北粤语说：“哎呀，我说过酒店有专车来接的啦，他还是不放心啦，坚持要来接我啦，这样啦，你们两个就坐酒店派来的面包车啦， 这样大家坐着舒服啦！” 说了一连串的“啦”字以后，他马上又变了声调对李振华说：“走，去亚龙湾度假村！” 李振华好像有点搞明白了，一年前匆匆忙忙赶飞机，就是去找接盘烂尾楼的客户，一年后终于找到了。好在自己已经跑了一年的酒店的“专车”， 三亚的路况早已摸透了，二话不说驾车就走，很快就到了亚龙湾度假村。 一个穿着清凉衬衣、眉清目秀的小姑娘已经等在酒店门口，朴大亨下车，一把从她手里接过房卡，又赶紧跑去面包车门外恭候两位客户下车， 让行李员把行李送进房间，然后才走到大堂向小姑娘介绍道：“这是小李，是我的专职司机。杜鹃，以后我要出差，你要办事就找他开车送你！ 酒店的事情都安排好了吗？” 小姑娘抿嘴一笑，刚想回话，忽然看见电梯门打开了，两个大腹便便的客人已经穿着泳裤，披着一件白色轻薄的浴衣走出了电梯。 朴大亨急忙迎上去，带着他们走进大堂后面的泳池，随后自己脱下衣服，穿着一条花短裤，跟着这些客人滑进了泳池。 李振华看着眼前的场景，好像进入了一个梦幻世界。 这个泳池就像一个巨大的烟斗， 从“烟嘴” 这里往下游， 尽头就是“烟斗”，这个“烟斗”周围种满了各种高大的绿植，还吊着几张吊床，忽隐忽闪的灯光，更让人有种神秘感。“烟嘴”的边上，摆放着一溜的烤肉架，几个戴着白帽子的服务员正在忙碌着。 李振华还是第一次见到这种谈生意的，心里不免诧异。忽然，看见泳池里几个人指着酒店的玻璃窗嘻哈大笑。他回过头一看，原来玻璃窗里站着几个穿着三点式的姑娘在搔首弄姿。 不一会，各种烤肉都已准备就绪，那个叫杜鹃的小姑娘向玻璃窗内的人招招手，四个穿着三点式的小姑娘鱼贯而出。 其中一个年纪稍大的女子，腿粗屁股大，走起路来一扭一摆，径直走到了烤肉架，把各种烤肉、酒杯，各种啤酒、红酒、香槟酒，全部摆放在一张船型的桌面上，在几个服务员的帮助下放到了泳池里，轻轻一推，船型桌子便滑向了泳池中央。 几个在“烟嘴”边上摆弄各种舞姿的姑娘，见到堆放各种菜肴和酒的“桌子”已经入水，便也丝滑入水，推着餐桌朝“烟斗”游去。 看到这一切，李振华恍然大悟，原来他们是准备在泳池中边吃边喝边谈生意。他转过身问杜鹃：“老板就是这样谈生意的？” 拎着一只黑包的杜鹃冷冷一笑：“是不是谈生意我不知道，反正我的包里全是合同和图章。”她指指烤肉架，“抓紧自己动手烤肉吃，否则你都不知道何时能填饱肚子！” 当晚，杜鹃蜷缩在大堂的沙发上准备睡觉， 李振华问：“ 我们没有房间吗？” 杜鹃“哼”了一声说：“想得美，赶紧找地方睡吧，明天一大早还要去看楼盘。” 天还没亮，杜鹃就把李振华叫醒，催促他赶紧备车准备出发。李振华牙也没刷、脸也没洗，撸了一把还在淌口水的嘴角，急忙挟着小包跑出去。 杜鹃悄悄从黑包里拿出一个小面包和一瓶矿泉水递给李振华， 他这才漱口、抹脸，一口就把小面包吞进肚里，忽然感到嘴里有种发酵的味道，想必这个小面包已经在她的小包里放了一夜。 李振华驾车沿着海边绕了一大圈，到了一个别墅小区，那两个香港老板把朴大亨的三十栋烂尾别墅都看了个遍， 然后回到海口又看了一个烂尾的楼盘。 两个香港客人叽叽咕咕说着让人听不懂的粤语， 朴大亨悄悄让身边的杜鹃翻译，李振华这才明白，这些客户对看到的两个烂尾楼盘都不满意。 朴大亨有点急了，急忙拉着他们走向自己的办公楼，笑着说：“别墅和楼盘加上这个已经建好的办公楼统统给你们，只要这个价格!”说着就伸出一只手，笑眯眯地问：“如何？ 这样你们满意了吗？” “五千万？ 开玩笑啦，这种楼盘值吗？”两个客户又低声交流，最后什么话都没说，当天就从海口飞回香港。 李振华把客户送走后，朴大亨坐在车上垂头丧气，回到自己的办公室，看见里面坐满了人，全是来讨债的。 “朴老板，按照抵押贷款的合同规定，你贷款期限今天到期，要是今天还不出，两栋抵押的楼盘就要被银行收回，”第一个说话的是银行的人，他把一张支付抵押贷款的通知书放在桌上，直截了当地说，“如果你不同意，我们法院见！”说完就转身就走了。 银行的人一走，一个貌似有点身份的人就坐上了办公桌，说：“老朴，这个公司一开始是你我两个人合股开的，后来你答应把我的股权转让给你， 但至今没见到一分钱，现在银行来讨债，不能让我跟着你背锅吧？ 你赶紧把这张协议签了，三亚的别墅归我，咱们就两清了！ 如果你不签，那我今晚就把你扔进大海里！” 朴大亨一把眼泪一把鼻涕解释了大半天，没人理睬，眼看门外几个膀大腰圆的家伙要冲进来动手，只得在协议上签字，按上了手印，还盖上了公章。 等到这些人刚走，又进来几个人，其中一个领头的人说：“我们商会把集资的资金借给你，现在你的合作伙伴跑了，你请来的投资人也没签下什么协议，银行又要收回贷款，你借我的钱什么时候还？”一边说一边也从包里拿出一张协议，说：“签了吧，这栋办公楼归我们了！” 朴大亨气得大声吼叫：“当时借款是你们主动找上门来的，这回看到我遇上难题了，就落井下石，你们这种套路就是害人！” “都是你情我愿的事，哪来什么套路！”商会的人笑着说，“我们都是按照协议来的，具有法律效力。今晚你必须离开这里，你看楼下，不要等到我们的人冲进来你才离开！” 朴大亨一屁股坐在沙发上，双手抱着脑袋，听到门外熙熙攘攘的声音，看到几个满脸横肉的人正在走来，只得忍气吞声签了字。 随后他指挥杜鹃和李振华收拾东西，自己打开保险箱，拿出里面一包被报纸包住的钱，用挂在衣架上的西服一裹，匆匆下楼坐上李振华的车。 杜鹃问：“我们现在去哪儿？” “还能去哪儿？”朴大亨气急败坏地说道，“只有一条路了，冒死也要闯一闯。杜鹃，现在只能辛苦你了，仓库还有大批材料，这是我的老本，你要把材料看紧喽。你放心，我现在赶到文昌去，唯一的办法就是把那里的别墅卖了，我肯定会东山再起的！” 到了仓库，李振华借着月色一看，大约方圆十来亩的土地上，原来是一个破旧不堪的仓库，只有一个小小的门房像是新建不久。 连夜赶到文昌的别墅群，四周一片寂静，驶进烂泥路，好不容易开进别墅群，就看见一个老头孤零零站在一辆破旧的轿车面前。 朴大亨和那个人一见面，叽里呱啦说着晦涩难懂的苏北土话，李振华一句也没听懂。到了后半夜，李振华困得不行了，靠着座椅迷迷糊糊。 不一会，老头来叫他到别墅里面去睡觉，李振华跟着走进一栋没有门窗的毛坯别墅，借着月光走进一个房间，突然看见草席上一个圆光铮亮的脑袋在月光下泛光，吓得他“ 嗷” 了一声退到门口， 把睡着的人也惊醒了，“ 怎么啦？ 出什么事了？”一听这声音是朴大亨，他身边草席上还有一个假头套，李振华这才明白，原来他是秃子! 第二天醒来，老头的破车不见了，朴大亨也不见了。老头说，他又去香港了，要去找那几个人，准备把这里搭进去卖了，让李振华跟他守别墅。 半年后，眼看春节要到了，终于听到朴大亨找到买主了！ 李振华松了口气，想想自己跟着他里外扑腾了半年多，除了包里的三万块钱和一部手机，其他什么都没有，起身向老头告别，说：“你们的日子也不好过，我就不等老板回来了!” 老头说：“你去海口吧， 他已经回来了， 正在办理手续， 我也要回老家了！” 李振华听老头的话，转身就驾车往海口赶。李振华到了仓库，看见一群人围着朴大亨，要把他五花大绑起来。 李振华大惊，冲过去，把朴大亨拉到自己的车上。那些人一看来了个帮手，不管三七二十一，上去就把车窗砸碎，又把朴大亨拉出来一顿暴揍。 李振华见状不妙，赶紧拉着朴大亨躲进乌漆麻黑的仓库，到了里面，朴大亨直接往仓库角落的厕所跑，转身锁紧了厕所门。 李振华一愣，只得从仓库的破墙洞里钻出来，从小包里掏出手机，拨打了110，警察赶到才把朴大亨解救了出来。 第二天，李振华满脸憔悴、垂头丧气地往仓库走去。 “找谁？”仓库门口的门房里探出一个脑袋。 李振华赶紧说：“不认识了？ 我是小李啊！” “哦，是你啊！” 杜鹃这才说， 一夜之间， 仓库里所有的材料都被抢光了，朴大亨彻底破产了。 因为自己身边有一大堆图章，所以只能在这里等！ 李振华一听也愣住了，原来昨天发生的事并不是偶然的。幸好自己包里还有三万元，决定先去把车修好。 偌大的海口市竟然找不到一个专业的轿车维修店， 路边一些修理铺根本没有华松孚士轿车的门窗玻璃，无奈之下他只得乘摆渡船， 到海口对面的湛江特约维修站维修，不料遇见了正在搞市场调研的张欢！ 李振华喜出望外，没想到自己漂泊在外近两年，不仅遇见了假冒大佬的朴大亨，还遭到了各种各样的讨债恶霸，现在遇见了亲人，顿时激动万分。 原来张欢被调到了东北后，很快就发现了东北与南方的用户需求差异很大，东北稍微有点钱的人都喜欢买日本的二手车，再加上东汽轿车有着天时地利的优势，华松老孚士轿车竞争不过它，唯有新孚士轿车还算有点市场。 华松孚士的销售策略很古板，偏要新、老孚士轿车一起搭配销售，老孚士与东汽轿车的竞争并不具备优势，库存就多。那些销售人员吃惯了大锅饭，整天坐在店里嗑着瓜子唠嗑，反正混一天就是两个半天。这才造成了东北销售量在整个华松孚士的销售榜上总是倒数第一，而广东却常年排名第一位。 张欢决定南下取经。一个多月下来，他走遍了整个广东省，最后才来到广东最边缘的海滨城市——湛江。这里的销售人员会主动到各个商场、车站、码头设摊，这让张欢大开眼界，连续几天跟着这些销售人员跑遍了各个城镇，最后回到湛江维修站总结经验时，遇见了李振华来维修轿车，自然也惊喜不已。 张欢问：“你怎么不在海口维修？” 李振华说：“海口哪有华松孚士的维修站，都是些路边摊！” 这句话引起了张欢的注意。 李振华看到维修站里人来人往热闹非凡， 前来提车的络绎不绝， 就说：“我要是在海口有这样一个维修站和销售点那该多好啊！” 张欢说：“你这样东奔西跑也不是件长久的事。我找机会到海口去看看，你能不能干这行？” 张欢跟李振华约定了三个月之内抽时间去考察。 回到东北后，张欢便把主管各地销售的经理们召集起来，详细介绍了自己在广东的所见所闻。他说：“我走过的地方比较多，还是举个自己亲自参与的例子吧！ 大家都知道广东人的习惯是早茶、午茶、下午茶，晚上还要宵夜。 不像我们这里，两个大馒头、一碟小咸菜，再加一碗粥就糊弄了一顿。味道咋样，我就不说了。我到了那里以后发现， 它们的门店位置跟我们基本相同，都是在比较偏远的地方。这跟我们过去的销售对象都是有控购证的单位，还有一些出国留学回来的人员用美金买车有关，因为销路不愁么。” “是啊，我们过去就是这样的。”市场部经理说。 边上一个销售经理说：“现在完全不同了，国家早已取消控购证，放开销售渠道， 单位和个人都可以选择购买， 你看看我们店里， 每天有多少人进来？” 另一个销售经理说：“我管的那个地方，更是没什么人，甚至还不如隔壁轮胎充气店的人多！” 张欢苦笑道：“门店用门可罗雀来形容确实不为过， 那为什么这些广东人，每天照样早茶、午茶、下午茶和宵夜呢？ 难道没有生活压力吗？” “听说那里的人， 家里都有人在国外， 钱多！” 又一个销售经理自言自语。 “钱多？ 那还出来干啥活？ 人傻呀？” 市场部经理嗔怒了，“不动动脑子，老想着人家钱多，就算钱多，关你屁事？” 张欢这才慢慢把话说开了：“说实话，当时我也很好奇，天天跟着他们出去走访市场。你们猜我发现了什么？” 众人一头雾水，几乎异口同声地问：“发现啥了？” “套路！”张欢说出两个字后，看到大家都莫名其妙地盯着自己， 随后才笑道，“他们的销售套路与众不同。十个销售人员分成三组，组长是领头人，也是市场信息分析员。这个家伙不买车，却天天开着车，在整个湛江市的各大商场、市民广场、车站和码头兜圈子、站桩子、发名片，主动跟有需求的潜在客户建立联系，甚至还会让这些潜在客户乘坐或者驾驶自己的车在周边兜一个圈子。到了第二天，他就会给各个销售小组发布指令，把车运到什么地方，跟什么人接头。等到我离开的时候，他们这些销售小组已经发展到抢地盘了，商场、广场、码头、车站都形成了自己固定的销售网点。我估计啊，再过几个月， 那个原来的门店就变成仓库了， 销售网点全洒向了热闹的地方。” “怪不得天天早茶、午茶、下午茶，晚上还宵夜，原来是这么挣钱的！”一个销售经理嘀咕起来。 市场部经理纳闷道：“兜圈子发名片能理解，站桩子是咋回事？” 张欢跑到门店门口把一张宣传海报拿了进来，拉过一把折叠椅，把宣传海报往椅背上一放，人站在椅子边上，做出一副发名片的样子，说：“这就是站桩子、发名片，华松人叫打桩模子！” 所有的销售经理都吃了一惊。 张欢随后往椅子上一坐，问：“弟兄们，想不想吃香的喝辣的？” “谁不想？ 傻呀！”市场部经理第一个说。 坐在边上一直默不作声的销售部经理哼哼道：“说想， 当然容易， 要说做，我看很难！”她朝四周看看，继续说道，“我干这行八年了， 这个店就是华松机电集团投资开的。过去是人家求着咱们要尽快提车，现在是要让咱们这些员工去求人来买车，能行吗？” 市场部经理不吱声了。几个销售经理也不说话了。张欢说道：“我回来后，跟销售部经理商讨了很久， 都觉得再这样瞎混一天两个半天， 肯定会完蛋，还不如出招救自己！” “什么招？”市场部经理问。 张欢终于把自己的想法说出来：“黑吉辽分片包干，辽宁属本地化销售，销售人员每月只有底薪，销售一辆提成一百。黑龙江和吉林属于外地，出差一天补助一百不包吃住，也是底薪加提成，销售一辆提成两百，三个月回家一次，来回路费报销。这只是我和销售部经理临时想的招，还没有最终定，听听大家的意见再决定。要想吃香喝辣的，我觉得只有先干起来再说。” 市场部经理举手说：“我愿意，黑龙江和吉林随便派！” 销售部经理也举手道：“本地、外地我都愿意，只要能挣钱就行！” 一些销售经理嚷嚷道：“ 那我们之前包干的销售区域呢？ 是不是都交出去？” “都别说那些包干区域了，要是真有这能耐，你摸摸自己兜里钱是多了还是少了？”销售部经理嘲讽道。 见大家不吱声了，张欢说：“废话少说，明天就开干，咱们都是摸着石头过河，总会摸出门道的！” 没多久，黑、吉两地团队组建完毕，张欢带着黑龙江团队率先出发，市场部经理带队到了吉林。 一个月之后，张欢回到东北大区总部，从本地人员抽调了几个带到了黑龙江。又过了一个月，回到总部再抽调了十个人。黑龙江销售团队开始形成小型的销售规模，这让张欢暂时松下一口气。 到了第三个月，黑龙江的销售远远超出了吉林和辽宁的销售数量。外派的销售员兜里有钱了，回来休假就请客吃饭，把那些完不成销售指标的销售人员馋得流口水。 负责本地销售的销售部经理急得眼泪都出来了，她对坐吃等喝的娘们说：“完不成销售指标的不能老坐在店里，早上拿着扫帚把大门口打扫三遍，下午到维修车间扫垃圾，下班前把门窗擦一遍。否则就扣工资！” 老娘们对老娘们就得用狠招。这个指令一下，这帮老娘们急眼了，回家就向老公诉苦，结果老公把自己单位里想买车的人拉来，又把左邻右舍给请来，最后把亲戚朋友都拉到门店里来了。这样一来， 门店生意逐渐兴隆起来。 没想到销售部经理又使出一招，要求所有人员包括财务人员都要有销售指标，哪怕是食堂做饭的阿姨大叔，一个月至少要带三个人进店。众人都傻眼了 销售部经理不按套路出的牌，效果也不错。渐渐地，每个人身上都有了压力，释放压力的唯一办法就是完成销售，多拿提成。这样一来，人人都成了销售员。 在总结会上，市场部经理介绍了自己的经验，他说道:“收入与销售业绩挂钩提高了销售人员的积极性；让老客户带着新客户上门也是业绩的体现， 也要有奖励，只是多少的问题；还有一点更重要，每个月，每个销售员手中增加了多少潜在客户，有没有持续沟通和交流，有没有转换成新客户，这也是考核指标的关键一环。” 张欢听了很高兴，说：“这是在实践中摸索出来的经验，推广下去肯定会有更好的效果。”东北的销售局面渐渐打开后，张欢专程到海口去考察。 走到李振华所在的门房，他一眼看中了这个破仓库的位置。它不仅在路边，而且不远处就是个加油站，仓库面积虽然只有近千平方，但门口的场地非常宽敞，很适合建维修站和销售门店。 回到东北，张欢马上把海口的汽车市场情况向公司作了专门的汇报，还为李振华申请到在海口建设华松孚士汽车的维修和销售门店的名额。 李振华转身回去找父亲， 李博林一听， 建维修和销售门店起码要三四百万，自己几十年积累才六十万。李振华说，这几年自己在海南开黑车挣了十几万，加上在华松孚士的工资合在一起也有二十万左右。想来想去只有去找关永明和姜波借钱。 李博林说：“小艾和张欢结婚后，她已经调到集团下属的转向机厂担任工会主席，还想在市区买房子，肯定拿不出钱。姜波的母亲退休后，一直在市区照顾自己的老母亲，姜波也想在市区买房子，不合适。不过，听说你的老连长的企业办得不错，要不你去试着问问？” 李振华拿起电话找到老连长，把自己想在海口建一个维修和销售门店的事详细说了一遍。卢建军说，自己要跟孙艳商量一下，尽快给他一个回复。 孙艳听了卢建军的话， 就说：“我大学毕业进厂就一直受到老厂长的照顾，你能顺利建厂也是老厂长冒着风险，让我师父提前退休到了这里。李振华这个忙，我们一定要帮。但是借钱，我总感到有点别扭。赢了另当回事，亏了呢，你上门去讨债？ 我看这样，我们投资入股，不参与经营管理。振华不是说建站要三四百万吗？ 我们就占40%的股份，亏了一起承担风险！” 第二天，卢建军就赶到新桥镇李博林的家里，交给李振华一箱子钱，打开一看是两百万！ 再听了卢建军一五一十把孙艳的话一说，当即就写下了合作协议书，双方签字画押。 李振华带着父亲回到海口，马上去注册了一个海南振华汽车销售服务有限公司。杜鹃利用自己手上掌握的公章，与李振华签了个租赁协议，这样公司就有了真实的办公地址。 这时朴大亨出现了。原来这家伙又被另一批追债人抓住，差点被淹死在海里，他答应用最后一栋没建完的烂尾楼换自己的性命。 他来找杜鹃，为的就是要回自己的几个图章去办理手续，看见大货车正在陆续地卸下轿车，而门房口早就排成了长队，正在办手续接车。朴大亨眼睛一亮，当即就问杜鹃要租金。 杜鹃毫不含糊，说这个仓库是临时出租的，只收了半年的租金，等赚够了你欠我的工资，就把仓库还给你。 朴大亨不是傻子，这个仓库当初拿下时，是个堆放菠萝、椰子和香蕉的仓库，年久失修千疮百孔，自己接手后进行了修补，在仓库门口又建了个门房。 现在一听杜鹃这么说，便觉得自己拿回仓库也没什么用处， 便缠着杜鹃让李振华买下这个破仓库。 李振华跟着朴大亨一段时间，整天担惊受怕，但也学会了生意经。见朴大亨主动找来，正适逢其时，便追讨车辆损失费和人工费， 经过一番讨价还价，最后这座近千平米的破仓库，加上外面八亩的场地，以十万元成交，扣除杜鹃半年多的工资， 再扣除李振华的车辆维修费， 付了八万八千元， 钱货两清。 办完所有手续， 朴大亨走了。杜鹃也在收拾行李， 李振华悄悄问：“杜鹃，我这里正缺人手，要不，你跟着我一起干吧？” 杜鹃一听，眼睛一亮，大声说：“好，我就跟着你干！” 李振华马上招来施工队，热火朝天地干了起来。 维修站和销售门店建起来后，华松孚士汽车的销量也随即上升，从三亚等地来的客户越来越多，李振华的口袋也越来越满。 郝亮兼任华松孚士汽车公司总经理后，除非有重要的事，一般很少来华松孚士上班，基本上都是由邹仁到集团来汇报工作。长此以往，对华松孚士的工作开展很不利，所以上级决定另派人选担任华松孚士的总经理。 这天早上，还未到华松孚士汽车公司员工的上班时间，有一位身材魁梧的中年男子早早来到了公司，刚想进门，被守门的保安拦住了，不让进。他就在门口一边抽烟一边观察上班的员工走进公司大门，驾车上班的， 因为风窗玻璃下插着一块标识牌，保安见了主动抬起栏杆，然后一个标准的敬礼，一看就知道开车进门的是个干部。 不一会儿，邹仁带着一行人急匆匆奔到门口，很快何国强和郝亮的轿车分别驶来了，原先的两个保安已经变成了一个班的保安，早早地抬起了栏杆，立正、敬礼。 何国强到了门口，下车四处寻找，问：“高总呢，他不是早到了吗？” “啊？”邹仁大吃一惊，急忙四处查看。忽然看见保安的太阳伞下站着的人就是高振雄，急忙撇开周围的人一路小跑，“啊呀，我的老领导啊，刚刚电话里还听组干部同志说，上级新派来了一位机电局的副局长来担任总经理，没想到是您呐！” 邹仁转身对身后的保卫科长怒斥道：“你是怎么搞的，难道没接到我的电话吗？ 告诉你有新领导上任，你怎么能不亲自来迎接呢？” 何国强笑嘻嘻地对高振雄说：“门难进，进门难，我看这是给你一个下马威啊！ 走，老高，咱们边走边聊吧！”说着就陪着高振雄往生产车间走去。 何国强自从让郝亮兼任华孚士汽车的总经理后， 总感到国产化率虽然提高不少，但质量问题依然层出不穷。上级也发现了这个问题，决定把高振雄派来狠抓质量管理和产能提升。 郝亮接到通知也有点狐疑，自己才兼管半年多时间，一切都是在正常轨道上运行，怎么会突然调人来？ 程全根告诉他，现在外面有很多传言，说豪华车型迟迟无法定型，就是因为要盲目拉长车身，说他是躲在邹仁幕后的操纵者，也是刘云涛背后的指挥棒，可能就是因为有了这些传言，上级才决定派人来加强领导班子。 邹仁对着保卫科长发怒， 何国强和高振雄都觉得不舒服。郝亮低声责备：“我一大早就关照程全根，通知你亲自在门口迎接，你倒好，把责任推到保卫科长头上，这就是你的态度？” “郝总，当初要不是我被他推出机电局， 说不定我也… … ” 邹仁话没说完，便附在郝亮的耳边说，“放心，我对他还是比较了解的，虽然他的年龄比你我都年轻几岁， 但他这人啊， 除了喜欢较真外， 具体的事务根本不会细问。” 郝亮闻言惊诧：“我怎么听说他是个事无巨细的人？” 邹仁一愣，随即跟上郝亮的脚步，说：“别看他以前是我的处长，但我觉得他还是一副老样子。”话刚说完，他又赶紧拉了一下郝亮的袖管，“你才兼任半年，上级怎么会突然把他调来呢？ 这悄没声地来这一手，我心里一点准备都没有！” 郝亮指指走在前面的何国强低声对邹仁说道：“老头子突然把我撩一边，别人都以为是我造成豪华车定型延期受到的惩罚，其实你我都知道， 还不是他口口声声说要拉长车身吗？” 邹仁气愤道：“老头子拉人给他垫背，以后我们要更加小心了！” 郝亮摆摆手，不再说话，大步朝何国强和高振雄身边走去。 参观完所有的车间，高振雄又在何国强、郝亮和邹仁的陪同下，到奥方经理的办公室逐个去拜访。 高振雄曾就读海江大学船舶动力系，毕业后在远洋公司驻外办事处工作过几年，英语非常流利，因此在主动介绍自己时，还不忘客气地说一声“请在以后的工作中多支持”之类的客套话。到了午餐时间，雷老头主动邀请他们一起到外宾餐厅吃饭， 高振雄一把握住雷老头的手， 说一起到员工餐厅吃饭吧！ 雷老头笑了，连连点头，跟着高振雄一行到员工食堂就餐。吃完午餐，何国强和郝亮赶回集团开会，向雷老头和高振雄告别。 下午，高振雄坐在会议室里，手拿中方干部名单，一个个点名，要求他们自我介绍工作职能和眼下正在进行的工作内容。结束后，天色已经黑了，他这才指着手上的销售报表问道：“有个问题想问问，东北大区的市场销售怎么会在这几个月里暴跌？ 请销售部总监详细解答一下！” 邹仁感到不对劲，怎么画风突变了？ 原先高振雄不关心过程，只关注结果，突然问起具体细节，这让销售部总监尴尬不已。 邹仁不敢怠慢，抢先把现在海江省销售的糟糕情况详细汇报了一下，说自己已经把张欢从东北调回南方， 希望他能把在东北销售的成功经验复制到南方。 高振雄皱起了眉头，南北的销售环境不同，怎么可能复制东北的经验呢？ 邹仁说，东北销售形势好，是因为张欢把积压的库存外移到偏远城市，所以才实现了销售利润双丰收。高振雄朝邹仁看了一眼，指着销售表说，我没看到库存外移啊，难道报表有问题？ 邹仁支支吾吾说不出来。销售部总监赶紧说，张欢趁着海口建维修门店时，把东北库存转移过去，这就是一个特殊政策。 高振雄忍不住笑了：“这个说法倒是挺新鲜的。我听说云南的三四线城市至今都没有销售网点，要买车就必须到地级市或者省城，那你们有什么特殊政策呢？” 邹仁讷讷道，公司规定不准移库，也不准跨省销售。 高振雄哈哈一笑：“哦，我明白了，你们这是画地为牢，大家都必须在一亩三分地里翻跟斗。东北移库跨省销售，就是特殊政策支持，这个销售政策是你定的吧？”说完，高振雄扭转脑袋看着邹仁。 邹仁连忙说：“不不，这个政策不是我定的，是大家讨论决定的。” “画地为牢搞销售，那是刚刚成立时资源紧缺。现在是竞争年代，你们还停留在过去的思维模式中？ 销售形势好的话那还好说，销售形势不好就压库存，反正压的都是国家的钱，你们难道不心疼吗？”高振雄挥挥手中的销售报表，“这份销售报表，请你们自己仔细看看，究竟是怎么回事，请你们给我解释清楚！” “这段时间是销售淡季，所以库存相对多了些！”邹仁小心翼翼地说。 高振雄把手中的报表挥得刷刷响：“淡季？ 与去年同期相比，今年的库存多了好几倍，是淡季的原因吗，能解释得通吗？” 邹仁紧张了，在场的人都不敢说话。高振雄点上一支烟：“销售形势每年都在变化，南方跟北方更是不能类比。海江省是沿海发达地区，你把张欢调回来是想复制东北移库的经验吗？ 邹仁——邹总，请你马上通知张欢， 我要跟他谈谈，我想详细了解一下情况！” 邹仁愣住了。 都说新官上任三把火，张欢也不例外。他调到南方后就到华东大区汽车销售中心报到，随即就接连几周到周边的地级市和县城考察， 随后又连夜赶回了销售中心开会。 黄助理急匆匆推门而入，说接到了海江省梅花集团的求助电话，温江市一家销售门店轿车售罄事件，急需车源支持。 张欢觉得很奇怪，需要车源只要在系统上订购就行， 怎么会打电话求助呢？ 他越想越觉得奇怪，带着助理驾车就往温江赶去。 在路上，黄助理说，前几天中央电视台播出了一条新闻，在海江省温江市发生一起严重车祸，因为当地修路，大卡车走走停停，跟在后面的一辆老孚士轿车也走走停停，但跟在轿车后面的大卡车司机因为开长途太劳累， 忘了熄火就睡着了，刹车一松，车辆往前移，结果把轿车挤在两辆大卡车中间，硬生生把轿车压成一个大铁球，但里面四个人竟然一个都没死。就是这么一条简简单单的车祸新闻被央视报道后， 当地的媒体也接二连三地进行了各种采访，立即在温江市引起极大的轰动。 温江人特有的敏感神经立刻被吊了起来，认为这是神车，不同凡响，能救命。很快，温江唯一一家销售华松孚士轿车门店的所有车辆都被销售一空，最后连样车都被用户抢走了。 张欢和黄助理赶到门店时已近傍晚，看到从空****的展示厅走出去的客户，转眼就被隔壁的丰田销售员拉去了。急忙问销售门店的经理，为什么不及时补充资源？ 经理说，向总部发出订单后，最少要三天后才能到货。本想通过自己集团旗下的销售门店调拨资源来满足客户需求，可华松孚士销售总部不同意，认为这是违反跨区域销售的规定，违者就要罚款。 “哟，这不是黄助理吗？ 什么风把你给吹来啦？”这个女人一眼便认出了黄助理，笑着向他走来，“我叫林冬梅。你就是新来的总监张欢吧？” “是我。不好意思，林总，我刚到海江，出来走访市场。”张欢觉得很惊讶，刚到华东大区没几天，她就已经知道自己是谁了？ “刚从东北调回来也不休息几天？ 真是敬业啊，来，别傻站着，到店里喝杯咖啡。”她一边笑着一边请张欢到华松孚士的销售门店落座，“黄助理，这就是你的不是了，张总来视察，你也应该给我打个电话啊，你看，要不是我在下面检查工作，还不知道张总驾到，真是的，张总，抱歉啊！” “哪里的话， 林总的梅花集团早就如雷贯耳， 今天亲眼所见， 真是名不虚传。” “张总既然说了此话，那我也就不客气了。海江省所有进口和合资企业的轿车，梅花集团都是第一大经销商。”她抡起手臂转了一圈道，“这里只是我棋局中的一个棋子。” “林总真是大手笔啊！”张欢感叹道。 “哈哈哈，小打小闹没意思，要干就干大事。张总，你不会是因为车祸新闻来的吧？”林冬梅莞尔一笑，把话题转到正面，“这真是个奇迹啊， 一辆车缩短两米，四个人一个都没死，我一听到这个消息就知道是个天下奇闻，必须抓住机会宣传，所以就召集当地的新闻媒体报道，很快央视也转播了，当地老百姓很迷信央视， 把这车当作了神车， 背着钱来买， 一下子把车库掏空了。 我想把集团旗下的孚士汽车调来，可总部却说我违反了跨区域销售的规定，要罚款。你说说，这是什么狗屁规定？ 别的地方有车卖不掉，我们这里却没车可卖。再说了，这些车本来就是我集团统一进的货，换了个门店销售都不行？ 这不是自己打自己的耳光吗？ 你再看看人家丰田汽车， 一看到此情此景，立马迅速反应，说凡是已经订购了孚士汽车交了定金拿不到车的，只要拿着退订单复印件，到这里就能优惠三千！ 这才是竞争！ 哪像你们呀，一副大老爷的样子，动不动还罚什么款。我告诉你啊，再这样下去，我就不做你们的代理商啦！” 张欢像被狠狠打了脸，但又不得不否认她的话说得很在理。现在早已不是当初的资源稀缺年代，就算有车也要勤吆喝才能卖，特别是在江南地区更是如此。他一路走来时，经过各个华松孚士汽车销售的门店，一辆辆新车都停在门店场地上，到了这里才发现，停车场空空如也，便赶紧说：“林老板，来的路上我都看到了，我觉得你完全可以调动现有资源啊， 再说这些门店原来都是你的，总部没理由阻止！” “这话可是你说的？”林冬梅说，“不罚款？” “我张欢向来说话算话。”张欢梗直的老脾气又上来了，“我作为华东大区的销售总监，有权这么处理！ 总部要罚款，让他们来找我！” 林冬梅大喜：“好，张总，就等你这句话呢。我早就听说你在东北打出一片天地，就是不受条条框框的约束，是个爷们，有魄力！ 好，那我马上就把所有的车调过来，保准不出三天全部卖空！ 不过，你也要赶紧向总部汇报，我从前天开始到现在， 已经卖掉了六十七辆。这还不包括东汽和富龙品牌的，要全部加起来，早已超出一百辆了，你说说，海江省哪家门店有这种销售势头啊，这就是传播的力量！” 没想到这起车祸的宣传报道始作俑者，竟然会是梅花集团，更没想到宣传的效果会出奇地好，这也是张欢搞销售以来第一次遇见这么神奇的事， 不由对她刮目相看。 张欢马上说：“林老板， 我张欢搞营销也是这几年才学的， 刚刚调到南方，听说这里发生车辆售罄， 特意赶过来看看， 却让我见到了传播的魅力。 林老板搞营销确实有讲究，这个学问还真值得我认真学习， 今后海江省的销售还需要你多多支持！” 林冬梅傲气地昂起首：“你这话算是说到路子上了，相互照顾，双赢么！ 走，去看看丰田的销售！” 张欢跟在她身后，乖乖地走进了边上一个富丽堂皇的丰田品牌店，发现大厅中央的空地上摆放着发动机、轮毂、轮胎等等供大家参观，而且每个零件前面还有一块展示牌，上面写着零件的材质、功能和价格。 一个三面都是透明玻璃的房间，沿着玻璃摆着一圈沙发，像一个会客厅，实际上是客户休息室，在这里既能休息又能观察自己爱车的维修进程。 张欢刚在沙发上落座，很快就有几个穿着米色套装的漂亮姑娘端着咖啡进来，后边还有一个穿着深色西服类似经理模样的年轻女性，推着一辆小车，上面摆满了各种小吃和水果，逐一摆在张欢和林冬梅之间的茶几上， 然后慢慢退后几步，鞠个躬，转身走了。 张欢掉过头，透过透明玻璃看到一辆辆正在维修的轿车，而在玻璃墙上，还挂着的一台巨大的电视机，能清楚地看到正在维修车辆的进展。一切都是透明的，一切又都是那么亲切、自然和贴心，这是整个华松孚士汽车的门店都没有的。 “张总，在这个门店边上，还有一家正在建设的松美汽车销售店。这也是你们华松集团刚刚签署完合资协议的美国品牌，可能你不会想到， 他们的合资协议刚签署，全国经销商网络的考察就已经结束了，效率多高啊。我呢，又成为海江省第一个签约的代理商。” 张欢很感叹林冬梅的胆魄，马上竖起了大拇指。 林冬梅继续说：“我也刚刚从美国考察回来，他们的服务比丰田更透明，维修之后还会打出来一张明细表，可以对照查询，也可以提出质疑。更令人叫绝的是，4S店里买车还可以贷款。我相信松美汽车的超前意识，肯定会成为引爆销售市场的核弹！” “销售汽车还搞金融？”张欢很惊怵。 林冬梅喝一口咖啡：“是啊，金融帝国出手就是不一样。尽管华松孚士是中国最大的汽车合资企业，但其实在销售领域早就落后了， 应该要向丰田学习，也要学美系，再不学习呀，往后只能学思密达了。”随后就笑嘻嘻地拿起盘子里的小点心，目光注视着点心上的标签，咧嘴哈哈大笑起来。 张欢随着她的笑声，把目光投射到点心的塑料包装纸上，就见上面贴着一张心形的纸条，写着“吃我，你会很快乐”。他心想， 这个女人把心理暗示都用到接待上了，可谓用心良苦。 张欢端起咖啡啜了一口，笑道：“华松孚士，不，孚士汽车确实在营销方面跟不上日系和美系， 今天你的一番话和眼下的接待方式确实令我茅塞顿开。林老板，要是不嫌弃，以后我专门来向你讨教营销方面的技巧… … ”话音未落，口袋里的手机响了，他赶紧拿出来接听，里面传来邹仁那又尖又细的声音。听罢，张欢立即起身道：“不好意思，林老板，公司有急事，要我马上回去，这样吧，今天发生的事，我回去就向领导汇报，争取尽快满足你的销售需求！ 另外，也请你放心，有我张欢在，罚款的事绝不会出现！” “好啊，有你这句话，我们朋友就交定了！ 你这么急回去，是不是新来的高总找你呀？”林冬梅扬起了眉梢，“吃了饭再走吧？ 不急这点工夫！” “高总？ 对不起，我还真不知道谁是高总。吃饭就免了， 抱歉， 我先走一步！”尽管邹仁没在电话里说是谁急着要见自己，但听出来是一个比邹仁级别更高的领导要见自己。所以，张欢在说了一连串的抱歉之后，带着黄助理急匆匆驾车走了。 路上，张欢一直在想，这个林冬梅究竟是何许人也，竟然在自己接了电话之后就知道是高总要见自己？