我们都知道带兵打仗要讲策略，管理企业要讲策略，其实当我们面对重要的谈话的时候更加要讲策略。重要的谈话，一般来说都会产生举足轻重的结果，这个结果可能会使得一个人，一个企业甚至是一个国家缠身翻天覆地的变化。高明的策略可以让你在谈话中实施把握要点，掌握谈话的节奏，甚至左右对方的行为，引导对方走入自己的思维，从而获得利益的最大化。 1.知已知彼百战不殆 知已知彼可使你在战争中轻巧取胜，也可使你在重要谈话中把握主动，处于上风。 在进行重要的谈话前，有经验的人都知道，要把对方的各项情况了解得越透彻?就越多一份胜利的把握。搜集对手资料的多少，会成为重要谈话成功与否的关键。知已知彼也是会说话人的一种能力。 在北京曾举行过关于中国进口某汽车的质量问题的谈判； 我方代表首先简单介绍了全国各地进口汽车损坏情况的反映：对方深知汽车的质量问题是无法回避的．他们采取避重就轻的战略．每讲一句话，都 是言词谨慎，看来是经过反复推敲的； 比如他们在谈到汽车损坏的情况时说：“有的车的轮胎炸裂，有的车架偶有裂纹”。 我方代表立即予以纠正： “先生，车架出现的不仅是裂纹，而是裂缝，断痕!请看这是我们现场拍的照片-” 说着，随手拿出一张事先准备好的照片递给对方。 对方一震，想不到自己的对手竟是如此精明，连忙改口：“是的，偶有一些裂缝和断痕” 我方步步紧逼，毫不让步： “先生，请不要用‘偶有、一些这’，样的模糊概念，好吗？” …… 这次重要的谈判以我方的胜利，进口一车一方的赔偿而胜利结束。 可见，只有掌握充分的对方的信息资料，才能在重要的谈话中稳操胜券； 兵家曰： “知己知波，百战不殆”?在重要的谈话中也同样是这个道理。 能不能做到知已知彼，不仅关系到能否做出正确的决策，而且也关系到，在重要谈话中能不能有力的说服对方，能否 在谈话中掌握主动权，能否 在谈话的过程中始终处于有利的地位。 在每一次重要的谈话前都应当设法了解对手的各种情况，应该尽一切可能，准备好各种有关的情报资料，并通过研究对方的资料，把握线索、顺藤摸瓜，以达到预期的目的。 当年美国总统肯尼迪同原苏共总书记赫鲁晓夫谈判作准备时?曾对赫鲁晓夫的全部资料和演讲稿进行研究，还研究苏共领导的人全部资科，甚至包括他们的个人爱好与兴趣等． 情报的积累和分析使肯尼迪胸有成竹，在谈判时处处占有优势． 在重要谈话时有关的资科搜集得越多，越能避免在谈判中因情况不明而受对方的溪落，避免口才表达滞碍，并且对自己所要求的条件以及自己向对方提供的条件应充满自信。 2.避免锋芒以柔克刚 水滴可以穿石，这就是柔的力量，在重要的谈话中要善于运用这种力量，以柔克刚。 重要谈话的目的是为了实现一个目标，或解决一个实际问题，不是为了逞一时之勇，或泄一时之愤，作为一个精明的、一个理智的人，都应该明白这个道理。 一位怒气冲冲的顾客来到乳制品公司，声称他在食用该公司生产的奶粉后发现了一只活苍蝇，他要求该公司为此进行赔偿，这件事在社会上影响很大。 但事情的真相是，该公司的奶粉经过严格的质量处理，为防止氧化作用特地将罐内的空气抽空，再充入氮气密封，苍蝇百分之百不能存活，过失明显在于消费者。 公司老板打算亲自出马去进行一次关系公司声誉的重要谈话。面对顾客的强烈批评，公司的老板并没有恼怒，而足耐心地倾听．等顾客说完之后，他才说：“是这样的吗？这还了得!如果是我们的过失，这问题就非常严重?我一定要求工厂机器全面停工．然后对生产过程进行总检查。”接着老板进一步向顾客解释：“我公司的奶粉，是将带内空气抽出，再注入氮气密封起来，活苍蝇绝不可能，我有信心要仔细检查。请告诉我您使用时开罐的情况和保 管的情况好吗？” 经过右扳的这一番解释，顾客自如保管有误，脸上露出不安他的神情．说： “是吗?我希望以后不要再发生类似的事情。”就不好意思的走了。 这位老板很聪明，在面对顾客无理的要求时，没有顶风而上和顾客就质量问题争吵，那样只能让事情越闹越大受损害的还是公司的形象。而是避免和顾客针锋相对，在顾客说完后，细心和有策略的讲解，让顾客自知理亏，这件事不了了之了。 在重要的谈话中，经常会遇到针锋相对、争执不下的情况，其实在双方都比较激动的情况下，是任何话也听不进去的，在那种情况下即使是据理力争，也是徒劳的。不如，避开对方的锋芒，采取以柔克刚的方式，容易收获效果。 3.“问”里有天地 好的问题往往会有意想不到的效果，因此，在重要谈话中灵活巧妙地运用提问技巧是至关重要的。 提问是面对重要谈话的很有力量的工具。问题决定商谈、讨论或辩论的方向，适当的发问常能引导谈话的结果，好像转动水龙头以控制水量一样，灵活、巧妙地提问可以控制收集情报的多寡，刺激对手思考，并开始慎重地考虑你的问题。但提问须随机而动，把握好“火候”，先准时机，一招制敌；时机不对，便将自绝后路。 在重要的谈话过程中，有时候你的对手因你的问话而有被 压近感，显得惶恐 不安。这或许是因为你提出的问题不够清楚，使对方没法了解你的真实用意，所以产生了误会，认为自尊或自信受到了打击或侵犯。换句话说，当对方因你的发问而感到不安时，你必须尽快采取挽救行动，以消除他的不安。你所应该采取的行动是，再进一步讨论核心问题，或是直接把你的意思表明 。 通常当你向对方发问时，对方首先想到的是：“他为什么想要知道这件事呢？”问题是将谈话方向引向深入的线索，它们能引导双方更加积极的参与谈话。提出一个好问题往往会起到关键性的作用。 如果你了解问话的多功能，那么你在重要谈话的过程中，就可用恰当的问话，达到想要的结果。如果你把各种功能的问话都准备妥当，在谈话中，就能随心所欲地控制谈话的方向。你可以全盘地想好各类问话，也可以在个别论点上，以问话来引导话题。在对手的长篇大论中，你可以凭借问话，恰到好处地控制谈话方向，服务于你想谈的主题。