随着经济的发展，在我国，从事推销行业的人越来越多。如何提高自己的推销技艺，是摆在每个推销人员面前的重要课题。日本著名的经济评论家高岛阳先生说过：“上门推销伊始，就从推销商品单刀直入的人只能是二三流的推销员。”这就是说，作为一名优秀的推销员，一定要具有良好的口才能力。成功的推销来自一流口才，良好的推销口才，会使你面对任何场合均能灵活反应、从容自若。拥有口才，不愁商品推销不出；拥有口才，不怕市场拓展不开。 1. 站在顾客的角度考虑问题 设身处地地站地顾客的角度找到顾客的诉求，顾客才会喜欢你，这样推销已经成功了一半。 推销员在推销的过程中，对于不易说服的顾客，最好的办法就是使顾客认为你与他是站在同一立场的。设身处地替顾客着想，了解别人的态度和观点比一味地为自己的观点和主张作争辩要高明得多。大多数成功的推销员，往往都善于与别人沟通，懂得站在顾客的立场上考虑问题。 一名家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“唉呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机洗衣服是很费时间的，太太，该换新的啦……” 结果，不等这位女推销员说完，这位太太马上驳斥道：“你这是说的什么话啊！我这台洗衣机很耐用的，用了几年都没有出现过故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢!” 过了几天，又有一名推销员来拜访这位太太。他说：“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。” 这位推销员先站在太太的立场上说出了她心里想说的话，这位太太非常高兴，于是她马上说道：“是啊！这倒是真的！我家这部洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机！” 于是，这位马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。 这种“站在顾客的角度上考虑问题”的推销说服技巧，确实大有帮助，因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。所以，在推销的过程中，推销员应设身处地为顾客着想，站在顾客的角度上考虑问题，一切从顾客的利益出发。从而达到说服顾客的目的。 有一次，卡耐基租用某家饭店的大礼堂来讲课。一天，他突然接到通知，租金要增加3倍。于是，卡耐基前去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会那样做。因为你是饭店的经理，你的职责是尽可能使饭店获利。” 紧接着，卡耐基为他算了一笔账：“将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵饭店，是你花5000元也买不到的活广告。那么哪样更有利呢？” 经理一听，很快便取消了增加租金的要求。 卡耐基之所以能够说服成功，在于当他说“如果我是你，我也会那样做”时，他已经完全站到了经理的角度。接着，他站在经理的角度上算了一笔账，抓住经理的诉求：赢利，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。站在别人的角度说服人时，善于观察与利用对方的微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素。 要想成为一名成功的推销员，在推销过程中，应设身处地地替顾客着想，了解顾客的态度和观点。因为这样不但能得到你与顾客的沟通和谅解，而且能更清楚地了解顾客的思想轨迹及其中的“要害点”，瞄准目标，击中“要害”，使你的说服力大大提高。 2. 产品介绍和处理客户异议 为顾客介绍自己的产品，是推销过程中一个不可缺少的环节，为了促成购买，提高推销介绍的成功率，推销员必须掌握产品介绍的学问。 顾客异议是推销成功的障碍，只有处理好顾客异议，推销才能亮起一路绿灯，畅通无阻。 推销员在推销过程中，为顾客介绍自己的产品是一个不可缺少的环节，为了促成购买，提高推销介绍的成功率，推销员必须注意以下几个方面： 产品的介绍应清楚、完整和全面 顾客只有在对产品的了解和认识的基础上，才有可能购买你的产品。产品介绍的目的，就是要促使顾客购买。而推销的产品能否满足顾客的需要，是能否促成顾客购买的关键。所以，推销员在向顾客进行产品介绍时，必须传递准确的产品信息，使产品信息符合顾客的购买欲望，使所推销的产品能够满足顾客的需要。 在进行产品介绍时，要详细、亲切、完整，尽可能地把产品的重要特点、性能以及对消费者的好处都包括进去，使顾客听完后对商品有全面的认识和了解，从而产生浓厚兴趣，决定购买。 产品的介绍应刺激需求 进行产品的介绍，就是要使顾客对产品产生兴趣，诱发需求，促成购买。没有需求，便不能形成购买，需求就是购买欲望。所以，推销员在产品介绍中，都应紧紧围绕顾客的实际需求，用咨询的口气，以自己的情感、行为影响顾客，抓住顾客的心理、情绪变化，诱发和激励顾客购买。 在产品介绍中，推销员可以列举产品的销售量、利润额、优质证书等，来证明产品的受欢迎程度，促使顾客尽快地也成为其优胜产品的用户。推销员也可以广泛利用图片资料、录音及录像等手段，艺术地表现自己产品的特点，竭力用形象化的产品介绍方法去渲染推销气氛，激发顾客的购买欲望。 产品的介绍应具有针对性 不同的顾客具有不同的个性和购买动机。这就要求推销员要根据顾客的特点和购买动机有针对性地运用不同的讲解语言。例如，面对专业人员和技术人员，由于他们学有所长，懂行，善于分析，所以，讲解语言不能通俗化，应突出专业知识；而对一般普通顾客，讲解语言则要通俗易懂，符合顾客的胃口，切忌专业化和学术性。否则，将无法激起顾客的兴趣和注意，甚至还会引起顾客的厌烦和反感。只有因人而异地采取不同的讲解方式，才能使双方一谈即合。 产品介绍中应少用这些词 一是尽量少用带“最”字的限制词。不少的推销员很喜欢讲自己的产品最好、最结实等等，以表明产品的优点。其实，这样讲，往往反而引起顾客对产品的怀疑。即使产品确实是市场上最好的，但仅靠女推销员的几句讲解来证明，是很难令人信服的。 二是尽量少用诸如“漂亮”、“可爱”、“很好”等无意义的形容词。例如，推销员讲产品可爱，说明不了什么问题，无法向顾客传递产品固有特点的信息。过多地在产品介绍中使用无意义的形容词，会使顾客对推销员产生故弄玄虚的联想，影响产品介绍的效果。 三是尽量少用“便宜”这类词。俗话说，一分钱一分货。产品的价格和质量是密切相联。质价相当，是经济生活中的规律。如果推销员在产品介绍中，一味突出产品的便宜，容易使顾客产生产品质量差的联想。为了保证产品介绍的最佳效果，女推销员应尽量少用或不用“便宜”这类提法。如果产品确实价廉物美，而推销员又必须强调产品的价格特点，那么，她可以用委婉的方式向顾客通报价格信息。比如，说产品“不贵”或“物超所值”就比较适当。 当然，推销员要想使产品介绍达到最佳效果，还需在重视讲解的态度。推销员讲解时，既不可谨小慎微，处处担心冒犯顾客；也不能咄咄逼人，让顾客难以接受。讲解时，应不卑不亢，落落大方，语言亲切，口气随和。这样，才能造成一种良好的推销气氛，产生一种使顾客心悦诚服的心理效应，增强讲解语言的感染力和刺激作用，从而促使其购买你产品。 当客户想知道某件产品为什么值得购买，而又拿不定主意是买还是不买时，他们有可能会提出异议，如果我们把这些异议解释为肯定的购买信号，处理得当，成交就很有希望。 在处理客户异议时，最好不要直接反驳，可以采用“是的……如果”的句法，软化其不同意见。 潜在客户：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。” 推销员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，让您支付起来一点也不费力。” 但是当顾客对企业的服务、诚信等提出异议时，必须直接反驳。 客户：“你们企业的售后服务风气不好，电话叫修，都姗姗来迟！” 推销员：“我相信您知道的一定是个案，有这种情况发生，我们感到非常遗憾。我们企业的经营理念，就是服务第一。企业在全国各地的技术服务部门都设有电话服务中心，随时联络在外服务的技术人员，希望能以最快的速度替客户服务，以达成电话叫修后2小时一定到现场修复的承诺。” 客户：“这房屋的公共设施占总面积的比率比一般要高出不少。” 推销员：“您大概有所误会，这次推出的花园房，公共设施占房屋总面积的18.2%，一般大厦公共设施平均达19%，我们要比平均数少0.8%。” 推销员可以用太极法将顾客异议转换成他的购买理由。例如，经销店老板如果问：“贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润好一些？”推销员可以这样回答：“就是因为我们投下大量的广告费用，顾客才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您直销的时间，同时还能顺便直销其他的产品，您的总利润还是最大的吧！” 推销员可以利用顾客的异议，顺势利导。例如，顾客说：“价格又涨了”，推销员就可以说：“是的，价格是涨了，而且以后还得涨，现在不进货机会就失去了。”这是对中间商而言，如果对最终消费顾客就该说：“再不买吃亏就更大了。” 如果顾客是一个讲究节俭的人，推销员可利用时间分解的办法来消除其异议。比如，有位女顾客想买一瓶美容霜，但嫌贵，推销员看出了她的犹豫，就说：“这一瓶 60元，的确不便宜。不过，它能用大半年呢。照这样算的话，您每月只需花10元钱，每天只花3毛多钱，还比不上一只冰淇淋呢！这可是太便宜了。” 这位女顾客点了点头，一边掏钱一边直夸道：“姑娘真会说话。”采用时间分解的办法来计算，使得顾客的花费显得“少”多了，从而得乐意地买下它。这是推销员们针对这类家庭妇女推销时常用的手法。 推销员只有对顾客异议采取欢迎和尊重的态度，并视其为推销过程中的必然现象，才能使自己面对顾客异议时能够表现出冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别异议的真伪，才能从异议中发觉顾客的需求，才能把异议转换成每一个推销机会。 3. 如何应对顾客的“考虑考虑” “让我考虑考虑”、“我们再研究研究”这些都是推托拒绝的借口。推销员如稍不注意或意志薄弱，就会前功尽弃。 很多推销员常会遇到这种情况，就是尽管自己说得头头是道，演示得淋漓尽致，顾客也对此产生了兴趣，好象一切都朝着马上要成交的方向发展，但最后却冷不防来一句“让我考虑考虑”、“我们再研究研究”、“等我考虑好了给你打电话”等等。前面的努力似乎全部付之东流。 明明知道顾客已经有了很明显的购买意图，如果推销员仅仅出于礼貌说“那就这样吧，您再考虑考虑”，最后“考虑”结果一般是几天后再去时得到的答复是“不好意思，我们已经选择了别家的产品了”，或者是眼睁睁看着顾客在隔壁的柜台买了竞争对手品牌的产品扬长而去。 其实，“让我考虑考虑”、“我们再研究研究”这些都是推托拒绝的借口。推销员如稍不注意或意志薄弱，就会前功尽弃。因此，使顾客“下定决心，付诸行动”也就成了推销过程中很重要的一步。 对于顾客这样的问题，推销员最好的处理方法就是对对方说：“当然，我很了解您这样的想法，但是我想，您还想再考虑的原因，一定是因为对我们的产品还存有一些疑点，对不对？”大部分的人应该会答道：“是的，在我作出决定之前，还有一些问题我需要再考虑一下。” 接下来，推销员可以这样回答：“好，我们不妨一起把这些问题列出来讨论一下。”并拿出纸和笔，在纸上写下1～10的数字。“现在，哪一点是您最不放心的?”不管顾客说什么，都要把这一点写在数字1的那一行，然后再继续问，把下一个问题写在数字2的那一行。 一般来说，顾客顶多会列出3～4点，如果顾客说：“没有了！”推销员便可以说：“如果您提出的这些问题，我都能一一给您满意的答复，您会不会购买？”如果顾客回答“是”，推销员就提前完成了这个销售。接下来，推销员需要针对顾客问题一一解释和保证。要是他还是不能马上决定购买，推销员可以再说：“您一定还有不满意的地方。请把新想到的问题再列出来。” 推销员在回答问题时一定要清楚而明确，在解释清楚一个问题之后，一定要先问顾客：“我对这一点的答复您满意了吗?”或是问：“您是不是对这点还有疑惑?”然后，再开始解释下一点。 到最后，顾客往往会同意买下推销员推销的产品。