李建功脑子里快速搜索。 他想起去年在广州参加一个轻工产品展销会，见过一家南方的橡胶制品厂，好像生产乳胶手套。 当时还留了联系方式。 “这样，我马上去联系。三天内给您答复。” 送走医院的人，李建功立刻翻出通讯录，找到那家橡胶厂的电话。 打过去，对方听说是省城来的，很客气，但一听要医用乳胶手套，马上摇头。 “同志，这个我们厂是做，但全部是计划调拨，没有计划指标，一片也拿不出来。” 李建功不死心：“那有没有其他办法？比如，次品？或者等外品？” 电话那头沉默了一会儿：“次品倒是有一些，但质量不合格，不能用于医疗。” “那能不能看看样品？也许有些只是外观瑕疵，不影响使用？” “这个……不合规矩啊。” “同志，帮帮忙。我们省城医院急用，关系到病人生命。”李建功动之以情。 “您寄点样品来，如果能用，价格可以商量。” 好说歹说，对方终于答应寄样品。 三天后，样品到了。 李建功打开一看，所谓次品，大多是颜色不均、厚薄不匀，或者有小气泡，但密封性和拉伸性都没问题。 他拿着样品去找张副院长。 医生们仔细检查后，一个老外科主任说：“这些能用，虽然不如正品美观，但防护功能没问题。价格呢？” “正品价格是两毛一副，这些次品，一毛一副。”李建功报价。 “我们要一万副。”张副院长当场拍板，“但你们要保证，同样的质量。” “保证！” 橡胶厂那边听说次品能卖钱，而且价格不低，也很积极。 很快，一万副手套发货。 这笔生意，李建功每副赚三分钱，净赚三百。 钱不多，但意义重大——他打通了一条计划外的医疗物资供应渠道。 到四月底，北疆实业公司开业一个月，账上流水达到五万元，净利润八千。 虽然比不上林源厂，但在省城站住了脚。 更重要的是，李建功编织的关系网开始发挥作用。 通过机械厂的王处长，他认识了省工业局的人； 通过医院的张副院长，他接触到卫生系统；通过给师范学院食堂供货，他又和教育系统搭上了线。 五一劳动节，机械厂的劳动竞赛表彰大会，五百支定制钢笔准时发放。 工人们拿到印着厂名的钢笔，都很高兴。 王处长专门给李建功打电话：“李经理，钢笔质量很好，厂领导很满意。以后有什么需要，还找你。” “谢谢王处长信任。”李建功说。 “我们公司新到了一批上海产的毛巾，质量特别好，要不要看看样品？” “好啊，拿来我看看。” 毛巾、肥皂、手套、钢笔……这些看似不起眼的小商品，在那个物资匮乏的年代，却是每个单位都需要的硬通货。 李建功的生意经很简单：找到计划供应的缺口，找到生产厂家的计划外产能，在中间牵线搭桥，赚取合理的差价。 但这不是长久之计。五月中旬，李建功召集公司全体开会。 其实也就五个人：他、柳如烟、陈志平，还有新招的两个业务员小赵和小孙。 “咱们公司现在做的是贸易，赚的是信息差和渠道钱。”李建功在白板上画图。 “但这有三个问题：第一，不稳定，今天有这个货，明天可能就没了； 第二，利润率低，就是赚个辛苦钱；第三，风险大，毕竟很多是计划外的东西。” “那怎么办？”小赵问。他是省城本地人，二十出头，脑子活，但没经验。 “我们要转型。”李建功说，“从贸易转向实业，从中间商转向生产商。” “可建厂要钱啊。”柳如烟说，“咱们现在这点资金，建个车间都不够。” “不用自己建。”李建功早有打算，“可以合作。 省城周边有很多社队企业，设备闲置，工人没活干。 咱们出订单、出技术、出管理，他们出厂房、出设备、出人工。利润分成。” “这能行吗？”陈志平怀疑，“社队企业归公社管，咱们一个外来公司，人家能听咱们的？” “所以要先找试点。”李建功说，“我选了一个地方。 城北的红旗公社，他们有个农具厂，现在半停工状态。 我昨天去看了，厂房和设备都能用，就是没活干。 公社主任姓刘，我跟他说了合作意向，他很有兴趣。” 第二天，李建功带着柳如烟去了红旗公社。 农具厂确实萧条，院子里长着荒草，车间里只有几个老师在修农具，年轻人都去地里干活了。 刘主任是个黑瘦的中年人，说话实在：“李经理，不瞒你说，我们这厂子快黄了。 计划经济，农具都是县农机公司统一生产，我们这种小厂，分不到任务。 工人没活干，只能回家种地。” “刘主任，如果我有订单，你们能不能做？”李建功问。 “什么订单？” “比如，这种铁皮文件柜。”李建功拿出图纸，“机关单位都需要，但计划供应不足。 技术要求不高，就是铁皮裁剪、折弯、焊接、喷漆。” 刘主任仔细看了图纸：“这个我们能做！ 我们厂原来就是做铁制农具的，有冲床、剪板机、电焊机，工人都会。就是……原料怎么办？铁皮要计划指标。” “原料我想办法。”李建功说，“你们只管生产。 每做一个文件柜，我给你们十五块钱加工费。一个熟练工一天能做两个，就是三十块。 厂里留十块作为管理费和设备折旧，剩下的发给工人。” 一天二十块？刘主任眼睛亮了。 一个壮劳力在生产队干一天，挣十个工分，也就值七八毛钱。二十块，是近三十倍！ “李经理，你说真的？” “白纸黑字，签合同。”李建功说，“我先下二百个的订单，预付百分之三十的加工费。 但有两个条件：第一，质量要合格，我会派人来质检；第二，要保密，对外就说你们在完成公社的生产任务。” “没问题！”刘主任当场答应。 合同很快签了。