“这次去广交会，有什么目标？”小伙子问。 “主要是学习，看看国际市场需要什么，咱们能做什么。”李建功实话实说。 小伙子叫小周，是省外贸公司食品科的，健谈，一路给李建功普及外贸知识。 怎么报价，怎么谈判，信用证怎么操作……李建功认真听着，记在心里。 到了广州，李建功第一次感受到什么叫“开放的前沿”。 街道比省城繁华，商店里的商品更丰富，街上能看到更多外国人，还有穿着时髦的年轻人。 广交会展馆气派得很，各省的展区琳琅满目。 李建功所在的省展区不算大，位置也一般，但布置得很用心。他把带来的样品摆出来，和其他产品放在一起。 开幕第一天，人潮涌动。外商很多，各种肤色，各种语言。 李建功站在展台旁，看着外贸公司的业务员用生硬的英语介绍产品，心里既兴奋又紧张。 一个棕发碧眼的外商在他们展台前停下，拿起一包红薯脆片，看了看标签，用英语问：“这是什么？” 翻译正要开口，李建功突然想起小周教过的几个单词，鼓起勇气用蹩脚的英语回答：“Sweet potato chips. Crispy. Natural.” 外商愣了一下，随即笑了，用稍微慢一点的英语说：“可以尝尝吗？” 李建功赶紧打开一包。 外商尝了一片，点头：“Good taste. Price?” 这下李建功卡壳了。 价格他记得，但美元换算和离岸价什么的，他搞不清。还好小周及时过来，流利地报出价格和交货条件。 外商问了几个问题，留下名片，说会考虑。 虽然没当场成交，但李建功很兴奋。 他们的产品，真的有外国人感兴趣！ 接下来的几天，李建功像海绵一样吸收信息。 他看了其他省的展品，发现江浙一带的纺织品、手工艺品很受欢迎。 沿海省份的海产品、罐头食品成交量很大； 而他们这样的内陆省份，有特色的农副产品也有市场，但竞争激烈。 他发现一个规律：包装精致、有品牌、有认证的产品，更容易获得订单。而那些粗包装、无品牌的产品，即使质量好，价格也上不去。 “小周，咱们的产品，怎么才能卖上好价钱？”他虚心请教。 “李科长，您问到点子上了。”小周说，“第一，要有稳定的质量； 第二，要有吸引人的包装；第三，最好能有自己的品牌； 第四，如果有绿色、有机这些认证，就更好了。不过现在国内还没这些概念。” 李建功记在心里。晚上回到招待所，他在笔记本上写下一串想法。 建立质量标准体系、设计统一品牌、改进包装工艺、研究国际认证…… 广交会最后一天，李建功正整理资料，一个穿着西装、拎着公文包的华人走过来，普通话带点口音腔：“请问，哪位是李建功先生？” 李建功站起来：“我是。您是……” “我姓何，是陈先生的朋友。”来人递上名片，是国外一家贸易公司的经理。 “陈先生跟我提过您，说您在省城很有能力。 我这次来广交会，除了看产品，也想找可靠的合作伙伴。” 李建功心里一动：“何先生请坐。不知道您对哪类产品感兴趣？” “什么都看，但最缺的是稳定的供货商。”何先生坐下，“我在国外做转口贸易，很多国家都有客户。 现在沿海城市开放了，机会很多，但找到靠谱的合作伙伴不容易。” 两人聊了起来。 何先生很实在，说现在国外很多商人都想和内地做生意，但担心质量不稳定、交货不及时、手续麻烦。 李建功介绍了自己做的几个项目，强调规范管理和质量控制。 “李先生的理念，我很认同。”何先生说。 “这样，我手头有个订单，是欧洲客户要一批竹编制品，但要求更高——要防霉处理，要符合欧盟的环保标准。 你们的竹编厂能做吗？” 防霉处理？环保标准？李建功没接触过，但他没露怯：“何先生，具体有什么要求？您可以把标准给我们，我们研究一下，如果能达到，就可以做。” “好，爽快！”何先生从公文包里拿出一份文件。 “这是技术要求和标准。如果你们能做，首批订单五千件，价格可以比普通产品高百分之三十。” 李建功接过文件，快速浏览。技术要求确实高，但并非不可能。“何先生，我需要回去和技术人员研究。一周内给您答复。” “可以。”何先生站起来，“如果这个合作成功，后面还有更大的单子。” 送走何先生，李建功心跳加速。 这不仅是订单，更是升级的机会！如果能达到国际标准，他们的产品就能进入更高级的市场。 广交会结束，李建功带着满满的收获回到省城。 他没急着汇报成绩，而是先去了竹编厂。 老杨听了新的技术要求，皱起眉头：“防霉处理？这个没搞过。不过可以试试，咱们找县农科所问问，他们可能有办法。” “还有环保标准，不能使用某些化学药剂。”李建功说，“这可能更难。” “再难也要试！”老杨拍大腿，“李科长，这是好事！咱们的东西要是能卖到欧洲，那多提气！” 李建功又去了省轻工研究所，请教专家。 专家看了标准，说：“这些要求，国内目前能达到的不多。 但竹编产品主要是物理加工，化学处理少，如果能找到天然的防霉方法，是有可能的。” 天然的防霉方法？李建功想到了蒸煮、烘干、还有某些植物提取物。他组织技术人员试验，一遍遍尝试，记录数据。 与此同时，综合加工基地的建设进入关键阶段。 粮油厂的主体建筑完工，设备陆续进场安装。 李建功每天在工地和办公室之间奔波，人瘦了一圈，但精神头十足。 吴科长看他太拼，劝他：“建功，身体是革命的本钱，别累垮了。” “吴科长，没事，我年轻，扛得住。”李建功笑笑，心里却有紧迫感。机会稍纵即逝，必须抓紧。 十一月初，竹编厂的防霉处理试验取得突破。