我大拍他马屁：“好姓，就冲你这姓想不发财都难。”老板笑道：“承你贵言啊！” 看了一圈周围，我找到了一个改善我俩关系的切入点，我故意问他：“你这里的租金不便宜吧？” 半是骄傲半是郁闷，钱老板说：“不便宜啊！” 我点点头，表示理解，我又故意指着对面的餐馆说：“对面那家的菜没你家的好吃，我先去了他家，然后才来你这的。” 钱老板的脸上有了更多的笑容：“他们？他们那手艺怎么能和我比？”千穿万穿，马屁不穿，我说：“这就是我跑过来找你合作的原因。” 钱老板对我一竖大拇指，反过来拍了我一记马屁：“一看你就是老江湖，识货。” 我笑了，他这哪是在拍我，他还是在拍自己。我问他：“你们开业多久了？” 钱老板看了我一眼，生怕回答不好这生意就会飞了似的，最后他说：“差不多半年了。” 闻着空气中淡淡的装修后特有的味道，我猜他这里顶多开业了三个月。我没拆穿他，而抓紧时间把话题带到我想去的地方：“你这生意没他那边的好。” 钱老板有些不服气：“他们做了多久，我们做了多久？你是不知道，我们已经把他们的客户拉过来一大半了。” 我点点头表示同意：“那是，我也相信你们迟早会把他们干掉的。”钱老板感激地看了我一眼：“承你贵言，承你贵言了。” 我说：“不用客气。”绕了半天，觉得是时候抛出话头了，我说：“你们这边什么都好，就是位置比他们要差点。” 钱老板大为失望：“这你就不识货了，我们这离商业街还比他们近十米，喏，还有，我们离地铁口和公交站也比他们近。”从二楼去厨房要穿过一个走廊，透过玻璃窗能看到外面，老板指了指不远处的地铁口和公交车站台，说：“我们的租金一个月都比他们要多两万块，你说我们的位置好还是他们的位置好？” 我摇了摇头，表情极为痛心：“钱老板，你这是花了钱还没得到好啊！”钱老板瞪大了眼睛看我，不知道我这话是什么意思。 我站住了，说：“就拿你刚才说的离公交车站台比较近来说吧，没错，客人下了车离你是比较近，不过你想啊，他们是来干吗的？他们是来逛街的。他们逛累了逛饿了拎着一大堆东西往回走，”我指了指远处的另一个公交车站台，“并且要去对面坐车，是离你近还是离你的敌人近？” 钱老板也站住了，他颇为不以为然：“小兄弟，你说的这种情况，租这里的时候我也想到了，当时我就特意观察了两天，没多少你说的这种情况啊，”他反过来安慰我，“不过你这么年轻就能想到这一点也算是不容易了。” 他们两家餐馆都开在通往商业区的一条便道上，与G城主干道呈丁字型。确实，钱老板的铺面离商业区要比他的竞争对手近一点，但若从逛街的人往回走的角度考虑，钱老板绝对是要吃亏的。 我不知道他是怎么观察的，是因为观察时间短或者取样不准，还是他根本就没认真取样？ 我坚持自己的想法：“钱老板，你观察的时候肯定在哪里出错了。” 出于礼貌，钱老板还是摆出了一副认真听讲的架式，但我能看出他并不认为我能说出什么新意。 我说：“你这里的客人分两种，一种是在附近住和在附近办公的固定型，这个我们就不多说了，拉这些人靠的是真本事。另外一批就是过来玩、过来买东西的流动型的，我们就说一下这批人的想法好了。” 钱老板看了我一眼，表现得胸怀大志、海纳百川：“小兄弟，你尽管说。” 我说：“就以我为例，如果我来逛，有两种情况，我要么在那里面吃饭，要么回到这边来吃饭。要是回这里来吃饭，多数情况下我是会去对面那家吃的，逛累了更不用说，我不会愿意走到你这来吃饭的，因为吃完饭了还要走回到马路对面，然后再走到沿江大道上去等车，尽管你们这是支道，过个马路并不难。我不愿过来还有一个原因，我根本不知道你们哪家的手艺好，也不关心这些，我想的就是快点找个地方坐下来吃饭，然后回去。也就是说，你那个所谓的近十米的优势根本没有，反过来这十米还害了你。” 我说：“你当初可能是只顾着统计人流了，而没去分析客户的行为心理，特别是这批散客的心理。我估计啊，这批散客你的敌人会拦去六成以上，有四成跑到你这已经是老天保佑了，两成说多不多，说少嘛你们这么大的店，他一个月起码比你多赚几万块，你还比他一个月多交两万块钱房租，你算算看，这一年是多少钱？” 钱老板看着窗外敌人的方向，脸终于变了色。 钱老板不是我身边熟悉的人和我的客户，所以我用这种方式表现自己是再好不过了，既让钱老板不敢轻视我，我还用不着花太多成本。 看完厨房并和大厨聊了几句后，不管是卫生状况、员工精神面貌，还是厨师手艺，我总体感觉还算不错。 接下来就是另一件事了，要和钱老板把价钱定下来。 和很多人一样我也对钱敏感，但和很多人不一样的是，我对钱敏感的原因是我把钱当成了一块试金石，我认为钱不但可以试出一个人的品质，并且我把握得当的话，我也能用钱来向对方表现我的品质。 我一边往外走一边和钱老板商议：“不瞒你说，我对在你这里摆这桌酒很有信心，我们现在确定一下费用问题。” 钱老板对我的态度已经有了很大的转变，他爽朗地说道：“小兄弟，你看着给，没事。” 我这个人也不怎么会谈价钱，在工作和生活中都是这样。生活中，我觉得讨价还价比较累，又还不了多少钱，有那时间我不如去努力多赚点。而在工作中，我又有一个和很多人不一样的观点，多给点钱给别人是好事。 太多的人想在生意中给别人数量刚刚好的钱，自己能留住最多的利润。而我不是，我喜欢让别人多赚点，只要成本允许，让我给再多的钱都愿意。还是那句话，这世界聪明人太多，傻人蠢人有智慧的人太少。 我不争，天下就找不到能和我争的。 感觉钱老板也不是太唯利是图的人，我倒先一步开口说价：“我喜欢直来直去，加工费我给你600块，怎么样？” 钱老板看了我一眼，也爽快：“行。” 如果他和我叽叽歪歪，找理由讲借口要加点，说得好我还会忍，说得不好这生意就到此为止了。 钱是最好的试金石，不但表现了我，也试出了他。既然他并非鼠目寸光之人，我更愿意往前一步。 我从口袋里掏出钱包：“钱我先给你，让你踏实点。”钱老板却连连摇手：“不用不用，吃了给，吃了给。” 人敬我一尺，我敬人一丈，我数出600块钱硬塞到钱老板手中：“你就拿着吧。” 钱老板拿着钱，有些不好意思：“我现在就去给你开张条。” 炒菜用的、煲汤用的水，我都换成了矿泉水。就连洗过的餐具，都用矿泉水涮一遍，闻一闻没有洗洁精味道后才肯罢休。心里只有一个念头，只要能让菜味道好上哪怕一点点，我所能想到的我都去做。 我有个家里的朋友是开汽车修理厂的，很多跑长途的车子都是在他那里修，所以我要从家里带点什么东西到Z城的话极为方便。不好的地方就在于，东西只能带到Z城，必须自己去取。 自从定下来要请肖总吃饭后，我就没有回Z城，我也犯不着回去，反正李有喜要来G城，让他去取东西然后直接坐大巴来G城，这安排再好不过。 知道东西很多，我去接李有喜。 我眼睁睁地看着李有喜把东西从大巴车的行李仓拖出来，看到那个鸡笼和笼子里的两只鸡及那个硕大无比的纸箱，我才知道东西有多少。我比较同情李有喜，这一路上他想必吃了不少苦头和白眼。 这是他的另一个长处，又是我的另一个短处了。如果这事让我干的话，我肯定不会干得如他般顺利，说不定我不会用和他一样的方式，因为我要面子，我来脾气了，打个出租车过来也说不定。 李有喜喘了口气：“这一路上可把我累坏了。” 想象着他一路上的艰辛，我有些幸灾乐祸地笑了，嘴上却说：“辛苦了。” 他嬉笑着：“你要给我算加班费。” 我随口答道：“好，回头我就给你。” 出租车停在钱老板餐馆门前。钱老板知道我来了，带着几个男服务员，老远就迎了出来。 钱老板对李有喜说：“这些东西我们来搬就可以了。”又指挥着手下的员工：“快点搬到厨房。” 这时我还在车上等着司机找钱，我透过后视镜望去，李有喜站车后发愣，似乎被钱老板的热情吓住了。 我下了车，拍了拍李有喜的肩膀，示意他跟着闹哄哄的人群后面进去。我们俩反倒落到了后面，李有喜念叨了一句：“服务挺好的嘛。” 我笑，古有苏秦靠三寸不烂之舌官拜六国相位，我凭几句话让钱老板对我热情难道很过分？ 我笑：“我们给他们钱赚，服务热情是应该的嘛。” 李有喜知道我的一贯作风：“你是不是给了他们很多钱？”我笑：“是不少。”