接通了小林的电话，我说：“林生，我是A公司陈某，方便说话？” 他说：“方便。”沉默了一会儿，他主动说：“我们评估过，认为贵公司在一些方面不是很符合我们选择的要求，”再次沉默了一会儿，“很抱歉帮不到你。” 简直就和我以前找工作时接到的回绝电话的口气一模一样，我问：“能不能告诉我，我们在哪些方面不符合贵公司的要求呢？” 他的语气有点像是想快刀斩乱麻：“规模偏小，还有在行业内的名气也有些不够。” 并不新鲜的说辞。我说：“规模大是好事，但同时会带来很多副产品，那就是架构臃肿、管理费用高、呆板和反应迟钝；知名度高也是好事，你也知道，知名度高一定程度上是用钱堆出来的，这会拔高成本，还有，有些知名度高的企业也很容易犯一个错误，那就是骄傲自满、店大欺客。当然，我这样说的前提并不是说我们有多出色，我只是想声明我的观点，我觉得从贵公司的订单情况来看，一个展示架而已，恕我直言，规模和名气当然重要，但更重要的似乎是合作商的重视程度和能根据贵方的各种要求迅速作出各种调整的能力，还有成本，我认为我们这种中小企业的优势应该还更大一点。” 尽管我说得这么辛苦，但小林还是说：“陈生，我也很想帮你，但是你要明白这些不是我一个人能决定的。” 嘴里明明发苦，却不能表现出来，我说：“林生，我明白你的难处，我能想到也能理解，不过我还是希望如果可以的话，你能给我们一个机会。说句心里话，能不能和贵公司签单我们没敢想那么远，我们知道我们赢的可能性很小，但我们还是想要一个机会，一个参与进来的机会，一个和别人竞争和学习的机会。” 小林的语气很诚恳：“陈生，我这样做其实也是为了你好，即使我把你们报上去，依我个人的经验看你们能过关的希望也是很小的。” 一听有转机了，我赶紧说：“希望小没有关系，重要的是我们有机会上场。”尽管是打电话，我也努力挤出一丝笑容，我相信他看不到也能感受到。“你应该知道一个运动员知道有比赛后却不能参加的心情，我们可以输也不怕输，这没有关系，一点关系都没有，重要的是你一定要给我们机会参赛。” 电话那边沉默了，这是个节点，我要抢在他想出一个更好的拒绝理由之前打动他：“林生，我也不知道说什么好了，如果这事会给你添麻烦的话，没有关系，我放弃。但如果只是希望小，是你出于好意而不给我们机会的话，我想你多虑了。不就是一点时间吗，和我们从竞争对手那里，从贵公司这样的大公司学到的东西相比，这点时间算得了什么？” 那边依然沉默，我不再说话了，话说到了这个地步再说下去的话就是画蛇添足言多必失了。 小林终于说道：“那待会儿我会传一份传真过你那边，你照图纸打个样过来看看。” 毫无疑问，这是我人生中听到的最好听的一句话，当然，在后面要加个“之一”。 看到小林传过来的图纸，老刘说的第一句话是：“不可能，别说明天，就是后天都不一定能出来。” 听老刘这么说我大吃一惊，在小林面前我信誓旦旦地保证了样品明天一定能出来，后天一定能送到他手里。 我问老刘：“为什么？” 老刘指着图纸中的一个要求说道：“抛光机我们厂里没有，要做的话必须去别的厂加工，这一来一去没有两天根本下不来。” 老刘一说我就明白了，老邓的厂以生产板材为主，虽然偶尔也帮人做一点简单的加工，但加工却不是重点，所以连一般工艺品厂需要的火力抛光机都没有。 老刘说的话我没有理由怀疑，但我还是不死心：“有没有别的办法？借一台或者买一台？” 老刘说：“借一台不可能，谁愿意借你啊？买一台，为了打个样你就去买一台？你没吃错药吧？你还是和对方沟通一下好了，把送样的日期推后一天。” 怪来怪去，还得怪自己对老邓的工厂不熟悉，只是把大多数精力放在了了解产品上面，遇上这种特殊情况。不是我找理由，对我来说这很正常，因为我进入这个行业还没多久。 但我能对小林说“我其实是一个菜鸟，还不怎么懂业务，你多见谅，你放心，下次一定不会出现这种情况”？ 我的头就像充了气似的大了起来，想起自己为了表现得有效率有信心，在确定送样日期的时候我在电话里可是表演得信心十足。 我居然也手足无措了：“那怎么办，我都答应E公司后天交货。” 老刘也挺着急，但他也没办法：“明天肯定是出不来，我们加加班估计后天晚上能出来，你只能大后天送样品过去了。” 一天之差，这问题说严重也不严重，说不严重嘛，第一次承诺我就没做到，这以后小林还会信我？ 老刘安慰我：“这不是什么大事，送样而已，时间也没晚太多，只是一天，好言好语跟对方解释一下，他们没那么小气的。”他给我出主意：“你就说我们的设备坏了，或者说技术员出差去了也可以。” 我摇了摇头，这事说大不大，说小在我心目中还真不小：“这不是让他多给我们一天时间的问题了。” 想了半天后，我才从口袋里拿出电话。 小林听我说完以后，毫不客气地说：“陈生，你叫我怎么放心和你合作？” 被一个比我还小几岁的人批评，我确实是有些难堪，已经很久没人批评过我了，我感觉有些异样，但绝不是恼羞成怒。 我没因自己犯了错而低声下气，用平时说话的口气说：“第一次承诺就出问题，确实很抱歉，主要责任在我，在不了解情况的前提下把时间定得太死，如果你因此觉得我们不可靠甚至不具备和贵公司合作的能力，我无话可说。” 小林的口气缓和了一点：“也没那么严重。” 长吸了一口气，我说：“我不瞒你，我想过很多种借口，比如说技术员出差了、设备坏了等等，我需要的仅仅是拖一天时间，而不是暴露自己的弱点。但考虑了很久我还是决定和你实话实说，虽然我知道你说不定会因为这个和我中断合作。我这么做只是想告诉你一点，我们也许实力上有所欠缺，但我们做事绝对很坦诚，我认为做生意这一点很重要，这能帮我们降低成本和节约时间。” 小林沉默了一会儿，说道：“那么，你们是连做大货的能力都没有了？”这个问题很严重，我赶紧回答：“不是，我们只是缺一台火力抛光机而已，这台机器不贵，1000来块钱，这个工艺也不复杂，我没有骗你，请相信我。你也可以找个人问一问。”小林没回话，我抓紧时间表白：“我很少骗人的，能不骗人我就不会骗，请相信我。” 小林淡淡地说了一句：“我们既不会轻易地决定和谁合作，也不会轻易地淘汰掉任何一个人。” 放下了一半心，我说：“谢谢你的理解。” 小林说：“你的意思是让我多给你一天时间？” 我又用那种很坚定的语气说：“是，我只要多一天时间。” 小林不是个喜欢拖泥带水的人：“好吧，我就多给你一天时间。” 感动之余，我一激动就扔出了一句很年轻人的话：“如果我没做到，我就把我的脑袋卸下来给你当球踢。” 说完我就有些后悔了，这不像是从生意人嘴里说出来的话。不但如此，我还要检讨自己那种肯定式语气，我当初要在确定送货时间的时候给自己留一点余地，事情也不会搞得这么复杂了。 但偏偏这话把小林逗笑了：“我要你脑袋干什么？把事情做好就可以了。” 送样品过去的时候，我和小林握完手后相视一笑，我能感觉到我们之间的交情在悄无声息中有了些微妙的改变，我相信他也感觉到了。 整个有机玻璃做的展示架并不重，但形状特殊，所以不是很好拿，因此这次我就让李有喜陪我来了，事实上他也很想过来看一看传说中的E公司是什么样。 松开小林的手后，我给他们当中间人：“你们通过话的，就不用我介绍了吧？” 小林主动向李有喜伸出手，和见我时酷酷的表情相比态度好多了：“很高兴认识你。” 李有喜有点不自然，握住小林手的同时挤出笑容：“我也是。”小林的工作应该比较忙，他催促着：“把包装打开吧。” 我和李有喜半弯着腰拆包，这种情形下我对李有喜的表情和动作都看得比较清楚。 和平时相比，李有喜的动作和表情明显不同，动作幅度和速度或偏大或偏小或偏慢或偏快，反正就是不自然。我看了他一眼，他看出来我有疑问，却连和我对视都不愿意，把目光转回样品上。 我不知道李有喜心里这时候在想什么，在想E公司的装修风格，还是回味前台妹妹的姿色，还是对E公司舒适又安静的办公环境羡慕不已？还是干脆在想小林打电话过来的时候他们聊过的话，为放弃这个机会觉得遗憾？ 还是他在面对小林和E公司的时候被所谓大公司的光环照耀得失去了信心？ 样品打开后，我和李有喜一人抬一边，小林往后退了几步，颇为满意地说：“嗯，不错，挺漂亮的。”