这么快？ 有些失望，但我不能表现出来，我选择了保守：“好，希望能有机会和贵公司合作，这将会是我的荣幸。” 我们有时需要推陈出新，有时却不能不中规中矩，在情况不明的时候尤其如此。 身为大名鼎鼎的E公司的采购，这话他听了不知多少次了，他脸上酷酷的表情依旧，淡淡说：“客气了。” 然后他礼貌地送我到门口，我们握手道别。为了这一次会面我来回300多公里，光车费就300多块钱，如果就这么个结果，那实在是让我心寒。 就这么回去？我心有不甘，很不甘。 绕着他们的办公大楼我绕了一圈又圈，然后找了一个僻静的地方坐下。 先不管三七二十一，掏出手机给小林发了个短信：“林生，很高兴认识你，希望我们能有机会成为朋友。——A公司陈某。” 他回了两个稍有些词不达意且超简单的字过来：“好的。” 哪怕你只是纯礼貌地回我两个字，但只要你回信息就好，哪怕是一点点缝隙我也要挤出一片天堂来。 我也回了两个超简单的字过去：“谢谢。” 仰望着E公司的办公大楼，我在脑里回忆着刚才会面的细节。 先是前台妹妹的端庄大方和活泼，然后是酷酷的看上去并不怎么喜欢说话的小林，他们的一举一动、穿着打扮我都在脑海里回放并分析了一遍。 还有E公司既不奢华又不简单的装修，安静得都能听到敲击键盘声的办公场所，桌上用的某牌子的电脑，坐的某牌子的电脑椅，甚至一路上我看到的他们摆设的绿化植物，我都在脑海里回想了一遍。 让我最有印象的是一点：我见到的多数人脸上的表情，不同于很多成立了多年的公司里的员工脸上的懒散或麻木，而是有所区别地夹杂了少少**和少少忙碌的平常，要做到这一点，对于一个成立了15年的民营企业来说不容易。 我把我看到的想到的，加入那些在网上找到的E公司的资料集合在一起搅拌。 有的公司，最重视的是价格；有的公司，最重视的是面子；有的公司，最重视的是质量；有的公司，最重视的是回扣。 对我来说，E公司的偏好，他们的企业意志企业文化企业价值观都是我感兴趣并且应该搞懂的地方，这将决定我接这张单的态度和方向。 看到E公司的第一眼，看到小林还有前台小姐包括E公司老板照片的时候，我有一个感觉：这是我喜欢和欣赏的，也就是说说不定在有些方面我的性格想法和他们的喜好文化相吻合。 从这一点上说，搞定这张单有一定希望。当然，这对于我来说，本身可能就是一种心理战，或者说心理暗示、心理安慰。兵马未动，信息先行。 我得想办法收集点情报，哪怕能认识一个E公司无关紧要的人都可以。 从E公司的周边下手？郁闷的是，他们的办公大楼下面既没有便利店，也没有小餐馆，我想打听消息和寻找切入点都无从着手。 连美丽邂逅、守株待兔这些最无聊但有时也会很有效的招我都想过，我见过销售高手把这些招用得出神入化。 但以E公司的名气和实力，我的竞争对手肯定很多，也就是说我能想到的别人也能想到。一件事第一次做的人是天才，第二次做的是人才，第三次做的是蠢才。所以，我必须另辟蹊径。 想办法认识一个E公司的人不难，甚至拿到他们老板的手机号也不是很难，最难的是在这个过程中无迹可寻并且不让对方反感。我直觉E公司这样的企业，当它发现你用很低级的营销手段去公关的时候，你很有可能立刻出局。 那么，我该怎么办？ 围着E公司办公大楼再逛，我终于找到了一个突破口——地下停车场出口处值班的保安。 选他的原因有以下几点：一、相对正门的保安来说，他不那么引人注意，也就是说他被我这种业务人员骚扰的次数较少，应该来说他会更有耐心；二、他更无聊，和他聊天估计比较容易上手，再加上这里很少有领导监督、路过什么的，他和我聊天也不会有太大压力；三、相比那些能在领导面前表现的岗位上值班的保安，在这种比较偏的地方值班的保安有可能不是很懂钻营，也就是说比较实诚，这对我来说是好事，起码他不会动不动就用手上的信息和我谈条件开天价。 我走了过去，对他说：“兄弟，问你个事。” 他四方脸，个子不矮但依然显得敦实，年纪应该不大，他警惕地看着我：“什么事？” 看他的反应，第一感觉就是搞定这家伙的希望不大，心里已经知结果了，但我还是有些不死心。 我不抽烟，但包里总会放上一包，我从包里掏出香烟，投石问路：“来一支？” 他摆摆手，表现出一种不容易亲近的警觉：“不抽。” 如果他接了烟，我就会顺水推舟把那包烟给他，看样子这招不顶用了，我没勉强，顺手把烟放回了包里。 只是抱着一种死马当活马医的想法，我仰仰脖子示意了一下他身后的大楼：“我是做有机玻璃的，今天过来你们公司谈合作，能不能打听点情况？” 他倚着治安岗亭的门，懒懒地说：“我们都是些小保安，哪知道什么情况。” 我没指望很快很顺利地得到有价值的信息，这不现实，我只是想在谈话中找到和他攀亲结故的机会。 我说：“兄弟你是哪里人？” 他不耐烦了，挥了挥手表示不想再聊下去：“不好意思，我们上班的时候不让聊天。” 做业务失败是常态，我没当回事，闪身走人，当然临走的时候还是说了一句：“不好意思，打扰你了。” 我又围着E公司的办公大楼绕，绕了一圈没找到机会，正准备打道回府。机会来了，我看见刚才的保安在和一个人争执。 路口停着一辆本田车，仔细观察一下现场，原来因为铝合金道闸出现故障没升起来，压在车顶在上面划出了一道长长的刮痕，他们为这事争执。 本田司机气势汹汹地说：“把我的车给刮花了，不赔钱我让你吃不了兜着走。” 保安对着对讲机喊：“队长队长，你过来一下。” 那车主怎么这么不给保安面子，他难道不是E公司的人？停车场对外开放，还是那车是来办事的外来车辆？ 这无关紧要，重要的是我能在其中抓住什么机会。 一会儿队长过来了，一看情形就知道这是怎么了，他先训斥了保安一句：“你怎么不注意点。” 保安挺委屈，他反过来埋怨队长：“早就和你说过这栏杆失灵了，叫你找人来修。” 队长一脸不高兴，没和保安争辩，把脸转向本田车主：“你说怎么办？”车主挺干脆：“还能怎么办，赔钱啊！” 队长也爽快：“赔多少？” 车主伸了两个指头出来：“2000块。”包括我在内都吓了一跳，抢钱？ 队长看上去挺压得住阵脚，他很看不起本田车司机趁机敲诈的行为：“你这车重新补一下漆也就几百块。” 车主叫嚣：“你去帮我补啊，我给你车钥匙，你补好了我一分钱不要你的，你不知道整个车顶都要重新喷漆么？” 当然，对我来说他们怎么吵不是重点，重点是保安赔了对方多少钱。等车主和队长走后我上场了，我意味深长地说：“600块太多了。”同是天涯憋屈人，保安兄弟对我的态度好了很多，他发着牢骚：“遇上无赖了，没办法。” 我点头，同情状：“他这车肯定买保险了，这600块他纯赚。” 被我这么一说，保安更委屈了：“我操他妈，他占不了我多少便宜的，他车牌号我记住了，我要下次见到他一定把他的车搞花了。” 我笑了，这世界没一盏省油的灯，我作了个决定：“想不想把这600块赚回来？” 他打量了我一眼，看我不像开玩笑：“怎么赚？” 我又冲E公司仰了仰脖子：“只要你能把你知道的关于E公司的事情，或者能介绍一个这里面的人给我认识，这600块我帮你出了。” 他有些不相信：“真的？” 我点点头，很认真地回答：“真的。” 他又打量了我一眼：“你真是做有机玻璃的？” 我从包里掏出一张名片递给他：“这是我的名片。” 他接了过去，在名片上扫了几眼，疑心去了大半：“可是我现在不能和你说话啊！” 我大喜：“没关系，我等你好了。” 在一家不起眼的小餐馆里，我们开始了对话。 他仍然存有戒心：“你想知道什么？” 为了让他轻松点，我并没有就此切入话题，而是问道：“怎么称呼你比较好？” 他调整了一下坐姿，对我绕弯弯的谈话方式有些准备不够，但还是答道：“这个，我姓张。” 我问：“我叫你小张可以么？” 他的情绪没有刚开始那么紧张了，我让他觉得这是一场生活中很平常的谈话，而不是一场交易。 他点了点头：“可以。”又问：“您呢，您贵姓？” 我说：“我姓陈，我的朋友们都叫我老陈，你愿意的话你也这么叫我好了。” 小张反应还蛮快，他马上夸张地说道：“这哪里行，陈老板。” 我问：“你哪里人？”63 他说：“湖北。” 我说：“我们算半个老乡。” 聊了一会儿，气氛好了一些，他说：“陈老板，有什么我能帮上忙的，你尽管说。”