聊到这里我又得到了新的启示，很多道理早就在脑袋里藏着，只是以前过得太顺利，没花心思去思考去整理，更别提整理后的升华。 我理了理思路：“我觉得打电话可以分成三个阶段，一是你现在所在的阶段，一拿起电话来就紧张，害怕对方给你脸色看，把全部注意力集中到自己身上。二是积累了一定的经验，能用平和的心态和流利的语言说完自己想说的话，但不知道分析对方在想什么的阶段。最后一种是拿起电话，哪怕对方只‘嗯’了一声，就能从这声‘嗯’中大概估计对方有多大的年龄、现在的心情怎么样、什么样的性格，随之作出调整，用一种最适合的方式去和对方沟通的阶段。这和客户面对面打交道的道理是一样的，新手忙着应付自己的感受，老手能做到用一种比较正常、平等的心态去待人接物，高手知道揣摩对手，根据对方随机应变。”我不客气地说：“你现在是新手，成为老手要花点时间，但想变成一个高手的话，你要用心去悟。” 李有喜点点头：“我知道。” 我说：“打电话也有它特殊的地方，因为见不到人嘛，所以我们很容易进入一个误区，把电话线那边的人当成是一个模子里倒出来的，甚至把他们当成手里的电话，而忘了这世界上每一个人都是有七情六欲的，每一个人都是你的同类，他们有弱点也有优点，他们有喜欢也有讨厌的人。” 李有喜点点头，又是一句：“我知道了。” 我说：“所以，一拿起电话，你就要把对方活生生地画出来，并快速找出对方最敏感的地方，作出相应调整。”我指着电话：“你当我的面打一个电话。” 李有喜显得有些紧张，我想了想，这事确实不能操之过急。 我笑了笑：“我理解，我也有过你现在的心情——紧张，比如说怕对方乱挂你电话，或者大骂你一通，或者怕自己说错了话，对不对？” 李有喜点了点头。 我说：“没有关系的，对方在忙？告诉他很抱歉打扰到他了，自己会换一个时间打来。怕自己说错了话？谁没有说错话的时候呢。对方心情不好？你就祝他拥有一个好心情，然后说明来意，让他听你介绍一下我们的产品和产品的价格，说不定真的会有一个好心情。如果真的运气不好遇上了万里挑一的变态，微笑着挂上电话好了，谁没有一不小心踢到石头的时候呢？ “还有，你绝对不要把推销看成一件低贱的工作。你要知道，你卖东西给客户不仅仅赚了对方的钱，还帮助他们降低了成本，提高了效率，或享受到了更好的服务，这是一桩买卖，互利双赢的买卖，没有谁高谁低之分。这样你就能比较轻松地做到不卑不亢，你不卑不亢，对方也不会看不起你。我敢说这世界上谁都在做推销，父母向孩子推销自己的爱和人生经验，恋爱中的人向对方推销自己的美丽和优点，官员向上级和民众推销自己的执政理念，即使是深山老林里不用和人打交道的猎手，若想找到足够的食物活下去，他们还不是要向他们的猎物推销子弹？” 第一天我就找到了一个很有诚意的意向客户，第二天我上门去拜访他。 聊了几句我就知道自己的经验太欠缺，直接坦白道：“不瞒你说，我刚干这行才一天，你就是我拜访的第一个客户。” 在这里，我就叫他黄总好了。 黄总肯定早就看出来了，他笑道：“有什么不懂的，你可以问我。” 我问了黄总很多问题他都不厌其烦地回答，并主动教了我很多要注意的事项甚至行业内的一些潜规则。和老邓、老刘站在生产者的角度教我的东西相比，黄总站在使用者的角度教我的东西有很大程度的不同。 感激之情溢于言表，我说：“真的太感谢你了，黄总。” 黄总却一副让我不要往心里去的表情：“我年轻时也是这么过来的。” 第三天他就打电话过来说要货，他说：“反正有机玻璃我也要用，你给的价格也还合适，就当帮你一把了。” 我高兴得想跳起来，或者大力地挥挥手，或找个人海扁一顿都可以，可惜我做不到，因为我是在上厕所时接到的电话。 我提着裤子冲出来的同时就听到了客厅——也就是前台兼接待室兼会议室里的传真机正在嗞嗞响地接收黄总发过来的订单。我守在传真机前，那感觉一点不比小时候拿100分，不比初恋，不比人类第一次登上月球来得差。 这张单我赚得并不多，几百块钱而已，但这几百块钱对我的意义绝对可以用黄金来衡量，它证明了这个行业是有前途的，我也是能做业务的。 李有喜羡慕地看着我：“陈总，你确实很厉害。” 偷偷地抹了一把汗，第一单还好是我拿下来的，高兴的同时我没忘了鼓励他：“你也行的，我相信。” 他用力地点点头：“我也相信。” 拿着订单，我这才对李有喜坦白：“其实我心里也发虚，我也怕自己走错了路，怕这个行业不适合自己，还怕自己不适合做业务。努力很重要，但如果方向错了，努力的楼梯没搭上正确的墙头，没有最大化地利用好老天爷给我们的天赋和长处，我们就肯定要付出更多的努力和时间才能得到同样的回报。如果这样我的麻烦就大了，我现在的情况你也清楚，时间对我太重要，我其实比你怕。” 一个背了千斤重担的人，总算挺到了可以放下部分重量的那一天，这个人是什么心情我就是什么心情，这个人是什么表情我就是什么表情。 我说：“现在我可以不怕了，我相信我既然能开第一单，就一定能开第二单第三单。” 李有喜说：“陈总，一切都会好起来的，绝对的。” 回家后和老婆说起，她用不可思议的眼神看着我，仿佛不认识我：“想不到你也有这个本事啊！” 我洋洋得意得意洋洋：“不知道吧？”两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山。回头看以前的自己，真实地发现自己长大了很多强壮了很多。也许，不管我们如何嚣张跋扈、犹豫彷徨、害怕恐慌、原地踏步，我们都从没停止成长？ 我去老邓厂里提货，老邓拍了拍我的肩膀：“不错，好好干。” 老刘的话还是那么少，连句鼓励的话都没有，只是比我还要紧张地验货，嘴里唠叨着：“这是你的第一单，千万不能出问题。” 这时我才去修我的手机，拿着一部连来电显示都没有的手机，怎么开展业务？ 维修人员拆开后连连摇头。“这手机我们没法修，屏幕摔坏了，主板摔歪了，外壳摔变形了，”他看了我一眼，觉得不可思议，“从一楼掉下来的手机都没摔成这样，你这肯定是人为的。” 手机还在保修期，但地球人都知道人为除外，我早有思想准备，这也是我这么晚才拿来修的原因之一。 我不想为了一部手机而无理取闹：“这机子是我自己摔的，我没说让你们保修，给钱修要多少钱？” 那家伙如释重负。“先生，换个屏800块，主板我们这没有，要去总部调，具体多少钱还不知道，以前没有过您这种情况，我估计也要1000多元吧，加上维修费什么的，”他把手机推到我面前，“先生，我觉得您重买一部更划算。” 保修点就设在销售网点内，旁边就是琳琅满目的各种各样的手机。 他说：“我给您拿一部新的？还是我给您推荐一部我们刚上市的新款手机？” 这时候让我掏几千块钱买个手机这是要我命，我把手机推了回去：“那你能不能帮我把手机上的资料找回来？” 见我对购买新手机的热情不高，那家伙的表情僵硬了不少，他把手机再次推了回来：“很抱歉，帮不到您，手机里的资料在这种情况下我们是不负责找回的。” 放以前我说不定跟那家伙吵上一架，或扔出几千块钱买台新手机走人，可惜现在的我已经不是以前的我了，抓过手机我转身就走。 资料找不回是有点可惜，不过也好，反正很多人根本用不着联系了。 以前手机响个不停，每月的手机话费都是以千元计。而现在，除了老邓、老刘、李有喜和老婆会给我打打电话，再除了要债电话、各种各样的推销电话，我的手机几乎都不响，手机话费更是一落千丈变成每月两三百块钱。 感慨，我十分地感慨；理解，我相当地理解。我当然没忘了提醒自己，以后交朋结友一定要擦亮自己的眼睛。 酒肉朋友不能不交，酒肉朋友是生活的基石，但一定不要忘了把他们放入一个名单，名单的名字我起好了，叫假账。 我还有另外一份名单，里面放着那些永远不会在我的背后捅刀子、在我需要的时候能帮就帮我，不能帮我也能打个问候电话给我的朋友。如果说酒肉朋友是我生活的基石的话，这些朋友就是生活的品质。 名字我也想好了，叫金屋，意义有二，一是藏娇，二是藏富。 或者我还应该有第三份名单，这份名单属于一些新朋友，我需要观察了解，我给这份名单起了个名字，叫暂存架。