李有喜一副震惊得说不出话来的样子。 我把目光集中到他的脸上说：“我保证这是我身边活生生的例子，一个十多年没学会游泳，一个一天就学会游泳，其中道理你自己去想，英雄并不遥远。”我直视着他：“你愿意的话，其实，你也能。” 李有喜眼望窗外，我看不出他在想什么，有些担心他选择平凡，但我还是觉得有必要把话和他说清楚，即使他选择离开，我变成光杆司令。 我把话挑开了说：“富贵从来险中求，百炼才能出精钢，这是谁都逃不脱的自然规律，想出人头地想发财，你要有思想准备。” 李有喜回过头来：“那你说的那些有特权、有一个好老爸的人呢？他们成功轻轻松松，根本就用不着这么辛苦，又怎么说？” 我说：“当然，发财的方式有很多种，我说的只是其中的一种，一种只靠自己清清白白地白手起家的方法，个人认为这样发财才是最强悍最坚固最永久最安全的。其他的比如说有特权的那些，有一个好老爸的那些，包括大着胆子去走私军火贩卖毒品，还有中奖发财的那些，我们就不讨论了。这些不在我们今天的讨论范围。” 想了想，我觉得还是应该回答李有喜的问题，起码要尽量让他对一些不公平现象不那么耿耿于怀。 我说：“有一万元的人想要十万元，有十万元的人想要一亿元，有一亿元的人想当皇帝，当了皇帝的人却对你能当街骂人当街拉尿羡慕不已。成功，有点像我们打篮球，总要跳一跳有点难度这游戏玩着才有意思，所以成功这玩意，对谁来说都不简单。” 我用力盯着他：“我确信这一点。” 李有喜想了一会儿，眼睛终于变亮了：“陈总，我知道该怎么做了。” 我扔给他一支笔、一个笔记本，还有一本黄页，说：“好，我们就从打电话开始。” 回到自己的房间，站到窗前，张开双臂，闭上眼睛。 刚开始我是在鼓励李有喜，到后来我却有了意外收获，无数个不眠之夜百思不得其解的问题居然在鼓励李有喜的过程中想通了。 懂得了发财的规律，我还怕什么？ 呼吸着夹杂了汽车尾气的空气，享受着从窗户外斜射进来的阳光，听着楼下隐隐约约的喧闹声，我有如重生。 我已经站起来了，再没有什么能把我打垮。 转过身来，我拨出了第一个电话，不紧张不着急，我从从容容地说道：“你好。” 我静静地等他的回应，不是像以前一样生怕他不给自己机会而叽里呱啦地乱说一通，或者担心他借口不方便或比较忙而抢着把话说完。 那边传来回应：“你好。” 我的语气实在是不像一个陌生人，听得出对方有些奇怪，他应该在脑袋里搜寻自己是不是有个这样声音的朋友吧？ 我还是从从容容地说话：“方便说话吧？” 那边的声音很客气：“方便，请问你哪位？” 我几乎没和任何人说过，我以前也做过一段很短时间的销售，也打过很多陌生拜访的电话，但我从来没有成功过。 没错，没有成交一单就是我不愿和别人提起的原因。 以前我打陌生拜访电话从来没有一个客户在开始就说“请问你哪位”的，现在我知道了，并不是客户没有素质，而是我以前表现得太差。 我还是不紧不慢：“某生，很抱歉打扰了，是这么回事，我是A公司Z城分公司的陈某，打电话给你的目的想必你已经猜到了，嗯，我就是想知道贵公司是不是需要用有机玻璃，我想知道在这上面有没有和贵公司合作的机会。” 并没像我以前打过的无数陌生拜访电话中的任何一个，马上急匆匆地说不需要或者随便找个理由或者直接挂了我电话，他也很有礼貌地回答：“我们公司很少用有机玻璃，不好意思。” 很少用的意思就是拒绝了，但这拒绝我接受，不但接受我还心花怒放，因为我从来没有试过被人这么礼貌地拒绝。 如果说我以前打电话对方一听就知道我是个毛头小伙子，那么我现在给对方的感觉一定是一个成熟稳重的销售员，所以对方才不敢轻视我，并以礼相待，虽然我以前说的话和现在说的话其实没太多不同。 没有紧张没有焦急，也没有失望：“噢，没有关系，谢谢你接听我的电话，很抱歉占用了你宝贵的时间，不打扰了，祝你拥有一个愉快的星期一，再见。” 对方说：“谢谢，也祝你拥有一个愉快的星期一，再见。” 放下电话，我的心情就和老邓对我说“你会重新做起来的”时一样激动和欣喜。对于一个刚刚失败了的人来说，一句好话一点认同比金子宝贵。而对于一个刚刚站起来了的人来说，发现自己真实的进步也一样。 以前我打哪个电话沟通时这么顺利，客户这么有耐心？现在我知道并确认了，原来对方有没有耐心、愿不愿意听我说下去的原因在我而不在他。 我有一种啼笑皆非的感觉，为什么我现在才意识到这一点？ 再想想，我又理解了，横看成岭侧成峰，远近高低各不同，我没有身处此时此地就不会有这等感悟。 永处庙堂之高的人在知道有人没饭吃的时候，居然会奇怪饿肚子的人为什么不吃肉；始终在江湖之远的人尽管尝尽天下疾苦，却容易一头栽在小胡同里，就是因为不明白什么叫两利相权取其重，什么叫轻重缓急，什么叫大局观。 也许只有都经历过的人，才会用一种比较正常、客观的心态去面对这个世界吧。也许只有真真正正地做到了移形换位多角度观察世界的人，才能知道什么是真实世界客观世界吧。 从这个角度说，我的公司倒闭是好事。 人要是状态好，时间都好像过得快很多，一上午很快就过去了，我伸了伸懒腰，闭目休息了一会儿，然后踱到李有喜办公室想看他的工作进展。李有喜办公间的房门没关，我老远就看见他坐在位置上发愣，我敲了敲门他才反应过来。 能猜出他遇上了什么，我一边走一边笑着说：“怎么，受打击了？”李有喜看上去被打击惨了，他一脸沮丧：“业务真不是人做的事。” 我知道，如果说之前的谈话是解决了他宏观面上的问题，那么接下来我要帮他解决的问题细化了，比如说怎么打好一个陌生拜访电话。 我在他旁边坐下，把放在他面前的黄页拿了过来，随便翻了几页找到了一家有可能使用我们产品的目标客户，拿起电话拨了过去。 前台一般都是女孩子，这家也不例外：“有什么可以帮到您？”我笑着说：“有，不过你肯定不愿意帮我。” 对方也笑了：“你说说看。” 就像她是我朋友，事实上我在说话的时候确实把她当朋友：“你忙不忙，如果忙的话我就简短点，不忙的话我就废话多点。” 她又笑了：“还是简短点吧。” 我说：“我是A公司Z城分公司的，我们公司是做有机玻璃的，贵公司平时肯定有用到，当然，贵公司现在肯定有稳定的供应商了，我还知道你一天说不定要接很多个像我这样的电话，但我还是希望你能给我机会把相关负责人的电话告诉我。” 那边估计正在想怎么拒绝我呢，我没等她想好又说：“我们公司的产品在一些数据和价格上还是有一定优势的，这一点你放心。也就是说你给我机会实际上也是在帮你们公司节约成本，没有一定的把握我不会这么说的，我知道要是我们的产品没有竞争力的话，你即使给我电话也没什么用，那不但是浪费你们的时间，也是浪费我们自己的时间。” 那边迟疑了一会儿，然后我听到她报出了个号码，并说：“这是彭经理的电话，你和他联系好了。” 我说：“谢谢，你贵姓？”对方有些意外：“干吗？” 我笑得很大声：“这还用说，去拜访彭经理的时候，当面向你致谢啊，顺便请你吃个饭。” 对方笑了一笑，说道：“不用了，这不是什么大事。” 挂上电话，还是比较有成就感，我转过脸对李有喜说：“运气还不错。”我和他开玩笑：“肯定是因为你这部电话好，我们俩换一下怎么样？” 李有喜也笑：“好啊，我还觉得你那部电话比较好呢。” 气氛轻松了很多，我又回到正题：“我告诉你一件到现在都没多少人知道的事。”我神秘兮兮地说：“其实我以前也做过业务，不过呢，做得不好，不瞒你说，做了三个月一单没开，然后被炒了鱿鱼。我一直把这事当成一件很丢人的事，没对任何人说过。” 李有喜盯着我：“真的？” 我说：“假不了。”李有喜“嘿嘿”傻笑，我又说：“所以呢，做业务受点打击是正常的，不受打击才是不正常的，要是业务好做，谁都能发财了。” 李有喜点点头：“那也是。” 我说：“很多前台拒绝你的理由是不是她没得到授权，会挨骂？”李有喜点头，我说：“这只是借口罢了，即使她没得到授权把采购部的电话告诉了你，她也不会因此挨骂的。大家都是抬头不见低头见的同事，换了你，你会骂她？” 李有喜说：“我也知道她们是在找借口。”