区域管理岗位职责及任职条件 本节立足于区域管理中区域经理和区域主管的本职工作，详细介绍了区域经理和区域主管各自的行政隶属关系、岗位职责和任职条件，理顺了其岗位所属部门、直接上级和直属下级的行政关系，详细描述了他们各自岗位的主要工作职责，罗列了区域经理和区域主管工作中所需的知识及能力等要求，明确了他们的工作关系、工作内容和权责。 区域经理岗位职责 区域经理负责所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标和利润目标，其直接下属为区域主管。区域经理的具体工作职责如下—— 职责1：负责制订并执行区域销售计划。 职责2：负责销售回款，确保货款顺利回收。 职责3：负责控制销售费用，完成公司的销售费用控制指标。 职责4：负责开发市场，指导下属挖掘潜在客户，实现公司市场占有率不断增长的目标。 职责5：负责管理客户关系，提高客户满意度，建立长期、良好、稳定的区域客户关系。 职责6：负责管理销售信息。 职责7：负责建设区域内销售团队。 职责8：完成领导指派的其他工作任务。 区域经理任职条件 区域经理应具备的任职条件有以下几点—— 条件1：具备经济管理、市场营销等相关专业专科以上学历。 条件2：具有3年以上的销售工作经验，其中至少有1年的管理经验。 条件3：熟悉区域市场开发和管理。 条件4：能够熟练操作办公软件。 条件5：工作态度积极努力，具备良好的沟通、协调、组织能力。 区域主管岗位职责 区域主管的工作是组织、协调、确定下属各业务员对客户终端的促销和开发，确保完成上级下达的销售任务，其直接下属是销售专员。区域主管的具体工作职责如下—— 职责1：负责进行商业渠道管理，确保货源及渠道通畅。 职责2：负责参与业务员、促销员、营业员的招聘、培训管理和工资发放等事宜。 职责3：与业务员讨论促销事项，确定活动方案，分配并监督工作执行情况。 职责4：检查各客户终端的陈列、铺货情况及业务员对营业员的熟悉情况。 职责5：定期拜访客户终端经理，收集市场信息、反馈意见，对业务员在工作中的问题及时发现并协助解决。 职责6：组织大型铺货会，定期或不定期进行产品业务知识培训。 职责7：定期了解区域客户的变动情况，确认业务员的相关工作是否合理，并加以纠正。 职责8：及时整理完成各类报表，掌握分析区域整体情况，向公司及直接上级汇报市场近况。 职责9：完成领导指派的其他工作任务。 区域主管任职条件 区域主管的任职条件有以下几点—— 条件1：具备经济管理、市场营销等相关专业专科以上学历。 条件2：具有2年以上的销售工作经验。 条件3：熟悉区域市场开发。 条件4：能够熟练操作办公软件。 条件5：工作态度积极努力，性格开朗，具备良好的沟通、协调、组织能力。 现实的营销市场里，区域经理和区域主管一般都是来自实干性强的业务员，整体素质水平比较一般。他们作为一方要员，在其所负责的区域掌握着从客户的选择、市场的运作到业务人员管理的大权，所以他们的能力高低往往决定一个市场的好坏。他们所负责的一方市场能否给企业带来好的销量和利润，往往就取决于区域经理和相关职位上的人员的表现。因此，企业在选派区域经理时，应注重其在关系协调、资源组合、市场规划、市场预测分析、领导和激励下属等方面的实践能力。 区域管理制度 区域管理制度是为了保证所制定的区域销售计划切实可行并能够得到执行而制定的规章制度。本节详细介绍了区域市场管理制度和分公司/办事处管理制度范本，突出了管理制度的全面系统性、实用性和可执行性，为企业制定区域管理制度提供参考。 区域市场管理制度 区域市场管理制度一般包括区域市场单元划分及人员配备、业务人员管理、经销商管理、广告投入、市场保证金等方面的内容。以下是××公司区域市场管理制度，供读者参考。 ××公司区域市场管理制度 执行部门档案编号 审批人员批准日期 第一章总则 第一条本制度制定的目的是为了规范本公司区域市场管理，提高企业经济效益。 第二条本制度适用于所有区域市场的管理。 第二章区域市场单元划分及人员配备 第三条本公司区域管理实行省、市、县三级管理。省级区域设区域市场部，市级区域设办事处，县级区域设业务主管。 第四条每个区域市场按照预测的市场容量安排业务人员，比例为：每一百万销量配备一名业务员(不足一百万按一百万计)。 第五条业务人员的待遇。 业务人员的基本薪酬、提成、差旅费等出差补助。 第三章业务人员管理 第六条业务员每月出差不得低于××天。 第七条出差前须提交出差申请，经批准后方可出差，每抵达一个目的地需用当地固定电话向公司内勤汇报行踪并登记。 第八条每月××号前提交所辖市场分析报告，报告内容为：本月总结、下月预测、存在的问题、解决的办法等。 第四章经销商管理 第九条省会城市经销商，必须在3个月内达到4个直营终端，之后每3个月增加1个，一年内至少需要达到10家，年销售任务规定不得少于××台。 第十条地级市市区经销商，必须在开业3个月内达到不少于3家专卖店，1年内至少 达到5家，年销售任务规定不得少于××台。 第十一条地市级区域代理商，必须在开业3个月内达到在所辖区域内的所有县级城镇开设专卖店，规定年销售任务不得少于××台。 第十二条县级代理商，首次提货规定不得少于××台；地级代理商，首次提货规定不得少于××台。 第十三条各级经销商的销售返利如下表所示： 销售额返利标准（每一万元返利额）备注说明 ××万元以内无返利 超过××万元××元 第十四条售后配件管理，各级代理商给予单车配件费等额的售后配件铺底。 第五章广告投入 第十五条公司提供门头、喷绘、形象墙与荣誉标牌，每店一套。 第十六条区域市场广告投入由公司和经销商以1∶1的比例投入。 第十七条所有区域市场投入应先申请，待公司审批通过后方能实施。 第十八条凡未经公司书面同意而进行的广告投入费用一律由经销商承担。 第十九条广告费用由经销商垫付，广告投放完毕后2个月内凭媒体发票、样片、样报、播出证明、现场活动照片为凭到公司报销。 第二十条公司支持有制作费用但无发布费用的各类户外广告，此类广告一律由公司免费为其提供喷绘布，经销商自行安装发布。 第二十一条促销品管理： 1）低值促销品，随商品发放，发放标准为每件商品不超过××元。 2）高值促销品，配合重大节日或新店开业发放。首先由客户提出申请，待公司审批通过后随货同行，高价值礼品在终端发放时需顾客填写领取资料，以便公司核实，如有虚假，对代理商给予该次活动促销品总额双倍的罚款。 第六章市场保证金 第二十二条省级市场经销商、地级市场经销商、县级市场经销商应交纳相应额度的市场保证金。 第七章附则 第二十三条本制度未尽内容，参照公司其他制度执行。 第二十四条本制度自公布之日起实施。 分公司/办事处管理制度 分公司/办事处管理制度一般包括组织机构、办公房屋租赁制度、办公管理规定、出差管理制度、报销管理制度、库存台账管理制度、客户台账管理制度、票据管理制度、销售回款管理制度、对账管理制度、销售合同管理制度、电子账管理制度、仓库管理制度、销售人员行为规范等方面的内容。下面是××公司办事处管理制度，供读者参考。 ××公司办事处管理制度 执行部门档案编号 审批人员批准日期 第一章组织机构 第一条岗位设置：办事处经理、内勤、销售代表、客服代表、库管。 第二条组织结构(略)。 第三条人员数量：根据办事处业务区域和规模安排配置。 第四条隶属关系。 1）销售工程师、服务工程师、库管员、内勤，统一受办事处经理管理，对经理负责。 2）办事处的唯一领导是办事处经理。 第二章办公房屋租赁制度 第五条房屋租赁合同。 对于公司在全国各地设立的各类服务办事机构，其负责人在当地租赁房屋时，必须按照公司规定与出租房屋者签订房屋租赁合同，并交由公司管理部门存档，一切与房屋相关的事宜、费用、付款时间等事情的办理，均要严格根据房屋租赁合同条款进行，当发生合同更改时，办事处负责人必须提前申请，经过公司审批通过后，方可执行更改。 第六条房屋租赁标准。 1）租赁费用：根据当地租房价格浮动，最终以合同为准，由公司审批。 (2）办公设备： 序号名称数量 1电话（含传真机） 2电脑 3办公桌椅 4宽带 5打印机 第三章办公管理规定 第七条办事处虽然地处外埠，但需要严格按照公司规定的管理原则管理办事处。 第八条明确卫生负责人，管理和维护办事处的日常环境。 第九条划分好餐饮区、居住区、办公区、仓库区、产品展示区。 第十条在办公区内，需要对文件柜和文件夹施行编号管理，以便寻查。 第十一条要明确地归档整理办事处的各种相关票据。 第十二条没有按照上述规定操作的相关办事处，每发现一次，处以对办事处经理罚款××元、主要负责人罚款××元的惩罚，并立即改正。 第四章出差管理制度 第十三条出差定义。 1）驻外出差的定义：驻外人员从办事处所在地到办事处所在城市以外的城市开展工作，产生住宿费用视为驻外出差。 2）在途的定义：驻外人员未到达目的地前的时间，包括在火车上、没有在目的地产生住宿费用、不能提供正规住宿凭证的，均视为在途。 第十四条出差补助标准。 1）驻外人员出差补助包括：餐饮费、住宿费、交通费，实行“包干使用，节约归己，超支不补”的原则。 2）所有补助不分岗位，在途补助和住宿补助标准规定如下： 在途补助 住宿补助 直辖市∕省会地（县）级市 ××元∕天××元∕天××元∕天 第十五条报销相关说明。 1）仅限火车票、长途客车票、船票等，不予报销市内出租车票。特殊情况乘坐飞机、出租车需要报销者，需经总经理批准。 2）不予报销出差所在地的市内公交车票及IC卡充值票。 3）出差人员在出差期间未产生住宿费用的时间段只能享受在途补助。 4）出差人员应保留完整的车票及住宿发票，以此为凭计算费用。 5）以相关的票据日期和时间计算是否为在途和住宿。 6）原则上，出差目的地为公司办事处时，则需要出差人员在办事处住宿。 7）参加公司展会期间，如公司负责住宿，参展人员只能报销来回长途汽车票或火车票，不享受任何补助；若公司不负责住宿，则可享受相应的在途、住宿补助。 8）外出参加会议、培训等，若缴纳的会议服务费用中包含住宿时，不再享受任何补助；若会议服务费用中不含住宿的，则享受住宿补助。 第十六条交通工具标准。 1）火车：乘车时间超过4小时并有夜间乘车行为（0：00—6：00）的出差人员，可乘坐硬卧，否则一律为硬座。 2）汽车：长途汽车票、办事处所在地公交车票可报销。 3）出租车：不予报销。 第五章报销管理制度 第十七条备用金管理规定。 1）办事处：采用备用金年度管理。 2）备用金额度： 销售型办事处：××元； 服务型办事处：××元—×××元（具体金额由区域经理视情况确定）。 3）说明： ① 办事处实行全年备用金管理制度。 ② 办事处经理统一借备用金，在办事处内部统一支配备用金。 ③ 办事处员工要及时报销或委托他人报销，报销的票据应符合报销票据类别要求，对于不能报销的票据，财务部要及时向报销本人或报销委托人给出合理的解释。财务部有责任在每月规定的时间段内统一从银行汇款给报销人。 4）借款批准权限规定：在借款单上，必须依次经本人、上级主管、财务、总经理签字。 第十八条票据类别及报销票据的要求。 1）票据类别： ① 长途车费，包括飞机票、火车票、长途汽车票及购票附带的保险费。 ② 市内公交车票。 ③ 出差补助。 ④ 通讯费，包含手机费、办事处固定电话费、宽带相关费用。 ⑤ 业务招待费用，包含餐饮费、礼品费、洗浴费、娱乐费等。 ⑥ 办公用品费，包含除业务往来外，日常工作发生的相关费用。 ⑦ 邮寄费，包含包裹费用、快递费用等。 ⑧ 银行手续费。 ⑨ 运输费。 ⑩ 油费。 路桥费。 车辆维修费。 未列明费用的，按实际发生的费用内容填写相关项目。 2）报销票据要求： 以上①、②、④、⑤、⑩、项必须提供正规发票，收据不再作为入账的依据，电话充值卡不再报销；⑥、⑦、⑧项可为出票单位开具的正规票据；⑨项可为铁路部门提供的提发货用的正规票据，或其他货运公司提供的收据；项可为收据，后附更换零件清单。要求收据均盖有公章或财务章，无章视为无效。 第十九条报销票据备注要求。 以上的13项票据，全部要求后面备注，标明事由、地点、时间，其中⑤项还需标明招待对方公司名字和客人名字及电话，⑨项需标明提发货日期，发货厂家的名称，项须附更换零部件的清单。 注：票据无备注或备注填写不合理，未明确时间、地点的，公司将不予报销。 第二十条票据粘贴与书写要求。 1）首先将发票及收据分开，不能粘贴。 2）其次将发票和收据按上述13项进行归类，每类一张票据粘贴单，贴票时，所粘的票据不能超过粘单的大小，超过部分须折成与粘单大小一致。 3）按以上13项类别分类后的所有发票粘在一起，按以上13项类别分类后的所有收据粘在一起，分别附上市场部报销凭证。 4）每种费用项目的票据必须按票据粘贴单上列明的项目填写齐全，包括票据类别、票据张数、票据金额、“粘单共×张，第×张”。 5）其中票据类别中的第①项必须附住宿发票一同粘贴在一张票据粘单上，视为一次完整出差。每次出差，将出差票据单独粘贴在票据粘贴单上，方视为有效，不允许多次出差行为混为一次粘贴报销。票据包括：往返火车票、长途客车票和住宿发票，无住宿发票的，视为在途。 6）将每次出差后贴好的票据粘贴单汇总后，先将车票金额和补助金额填写在差旅费报销单上，后将所有票据粘贴单附在其后。 7）最后将汇总后的票据，按费用支出的项目内容将金额填写在市场部报销凭证上，按差旅费报销单汇总后的金额也如实填写在市场部报销凭证上。所有票据粘贴单附在其后。 8）粘贴票据时，不能使用类似订书钉等方法进行装订，只能使用胶水进行粘贴。 注：不符合以上规定之一的，公司财务部有权将报销票据退回，重新粘贴、分类，情节严重的，予以罚款。） 第二十一条报销时间及要求。 1）办事处人员每月需要把相关的票据粘贴完毕，在每月3日前将上月的所有报销票据邮寄给公司相关区域内勤人员，由内勤人员协助报销。财务部每月在15日前审核并报销票据。 2）对于财务审核不能报销的票据，内勤人员要及时与办事处沟通，给出不能报销的合理解释。 第二十二条报销监督措施。 1）贴票人要认真了解报销制度，做到一次粘贴票据成功。 2）财务和部门领导有权审核票据，并签字表示认可报销。 3）由于任何一方失误而导致报销未能正常进行耽误正常工作的，公司有权处罚相关责任人。 4）发生任何严重的舞弊行为，均处以票据面值5倍的罚款。 5）若发现报销凭证计算的金额高于实际应报销票据的金额，无论任何原因，公司将对填票人处以高出差价部分的处罚，立即改正重报后，由公司财务部开具差价数额的罚单。 第六章库存台账管理制度 第二十三条办事处要建立手工台账，记录产品的出入、结余情况。 第二十四条库存账的“收入”均应按办事处内勤开具的办事处产品入库单（后附公司的发货清单）为准，并在台账上标明入库单编号以备查询。 第二十五条库存账的“发出”均应以内勤开具的办事处送货单为准，并在台账上标明送货单号以备查询。 第二十六条每笔台账的记录，必须严格以相应的票据为依据。 第二十七条库存账的登记均应以“产品型号+版本号”为账页。 第二十八条各办事处均应在开具送货单后由内勤或库管发货，遇到特殊情况的，可先发货后补票，但必须在当天办理完相关手续，并登记台账，由业务员或办事处经理找客户补加签字确认。 第二十九条办事处库存账每日应结算余额，并不定期盘点账实。 第三十条台账应由办事处内勤专职负责管理，禁止他人随意更改或填补。 第三十一条每天必须完成当天的台账记录，不得延后补充，由于内勤请假导致延后台账的，要经过办事处经理的批准，同时内勤上班后应及时补充账目。 第三十二条要严格管理台账账本，内勤为保管人，办事处经理为监督责任人。 第三十三条如办事处发生台账丢失，公司将追究所有相关人员的责任并严肃处理， 严防公司财产遭受损失。 第七章客户台账管理制度 第三十四条各办事处以客户名称为明细，以客户应付账款为发生额逐笔登记入账。 第三十五条客户台账“借方”登记客户应付账款，逐笔登记。 第三十六条客户台账“贷方”登记客户已付的款项，冲减客户的应付账款，逐笔登记。 第三十七条内勤每日结算出台账的借方余额，以便业务员及时了解客户欠款情况，为业务员工作提供方便。 第八章票据管理制度 第三十八条票据的类别。 1）办事处产品的入库单。 2）办事处产品的送货单。 3）办事处的缴费单。 4）办事处产品的退货单。 5） 收据。 第三十九条票据的开具。 1）各种票据的开具，应由内勤统一管理。 2）严格按以下项目开具： ①收货单位：客户简称 ②日期：实际开具票据的日期 ③品名：产品型号简称 ④规格：厂家标识及版本号 ⑤单位：根据实际单位填写 ⑥数量：实际销售数量 ⑦单价：合同∕协议所注的价格 ⑧金额：数量×单价 3）金额栏大小写一致且大小相同（小写“￥”封口，大写“整”封尾）。 4）各直接负责人均应在票据上签名，不得伪造签名，不得未经授权代签名。 5）其他各类票据应严格依照票据栏目要求填写，未填写或漏项填写的，均视为违反票据规定。 第四十条票据管理。 1）所有单据必须整体使用，如填写作废应一式几联全部作废，加盖“作废”章，作废联必须妥善保管，严防流失事件发生。 2）票据不得同时使用两本。 3）每本票据不得断号。 4）票据要按册编号，编码为：“第一、二……册”，时间：某年某月某日。 5）票据要严格保管，并存放在有锁的柜子中，钥匙由内勤本人掌管。 第九章销售回款管理制度 第四十一条作为公司的收入，严禁任何人以任何理由短期、长期挪用，一经公司发现，以除名论处并追究相应的刑事责任。 第四十二条作为办事处的销售收入，必须严格按照办事处缴款流程进行缴费手续的办理。 有货款往来的驻外办事机构，必须配备内勤，专职负责办事处的内务、财务、库存、对账等事宜。 第四十三条现金缴款。 当日收到的现金货款不超过2000元（含）时，可暂留办事处，最迟于次日上午10：00前由收款人与内勤送交银行办理电汇；超过2000元的，必须在当日由收款人电汇给公司，内勤将银行回执单妥善保管，绝不能丢失，定期寄回公司。办事处经理负责货款回收的监督工作。 第四十四条银行承兑汇票∕商业承兑发票的缴款。 业务员收回票据后，应在次日10：00前以快递的形式邮寄给公司，办事处内勤负责妥善保管快递底联，绝不能丢失，办事处经理负责票据流通的监督工作。 第四十五条销售人员从客户处携带现金的最高额度为：××元。 第四十六条办事处人员收到货款后，当天必须交给内勤并放入保险柜，若发现临时或长期挪用和占有公司货款，公司将追究其责任后做除名处理。 第十章对账管理制度 第四十七条财务部必须指派专人负责管理和统计销售账目，并每月与办事处核对账目。 第四十八条市场部内勤协助服务部每季度与各区域的客户进行账物核对，办事处内勤负责配合进行。 第四十九条每个月初的第一个工作日，办事处内勤、公司内勤、财务部三方核对销售账目，核对上个月全月的销售回款情况，及时核对存在的差异。 第五十条每月初的第一个工作日，办事处内勤要依据台账库存数量盘点仓库，每月必须盘点一次，后与公司内勤、财务部核对库存账目。 第五十一条每个月公司必须指派专人负责对办事处进行抽查盘点、账账盘点和账物盘点。 第十一章销售合同管理制度 第五十二条加强合同管理，要求所有的销售行为要有合同作为购买凭证。 第五十三条销售合同作为重要文件，由公司管理原件，办事处保留复印件作为和客户对账的凭据。 第五十四条公司统一格式印刷销售合同，对于新开发的客户，要与客户签订销售合同，合同上必须有对方的签章确认。 第五十五条针对全年采购的大客户，应签订全年统一销售合同，在分批发货中要签订格式合同，作为分批发货的凭证。 第五十六条现款现货的买卖行为，可没有合同。其他任何发生应收账款的行为，必须以合同作为购买凭证。 第五十七条正式的合同一式两份，双方各持一份保存。 第五十八条销售合同由办事处销售内勤统一管理。 第十二章电子账管理制度 第五十九条每个办事处电脑应安装记账软件,作为票据录入的载体。 第六十条电子账目由内勤专职负责，内勤不在时，由办事处经理选派专人负责。 第六十一条在登录电子账的计算机上，不得安装任何游戏，避免因为机器损坏导致电脑账目丢失的现象，一经发现将严肃处理。 第六十二条销售内勤要严格依据票据账来登录电子账，严禁私自更改电脑账目。 第六十三条内勤要每天以电子邮件的形式，发送电子账给公司总部的相关内勤和财务人员，并随时进行对账和调整。 第十三章仓库管理制度 第六十四条办事处仓库管理要做到规范化,产品摆放整齐,标识清晰,做到账卡物相符。产品分层摆放，不允许层叠堆放并超过摆放高度标准。 第六十五条办事处所有产品必须入库，绝不得在办事处其他地方停留。 第六十六条所有仓库要使用仓储式货架管理。 第六十七条对于所有入库的产品，必须要开具办事处送货单作为出库凭据。 第六十八条对于产品的出入情况，要及时地登录到电脑和手工台账上。 第六十九条仓库环境要整洁，确保不影响产品质量；规避所有安全隐患，避免丢失、损坏货物。 第十四章销售人员行为规范 第七十条行为。 1）公司销售人员是客户了解、认识、接受公司的直接渠道。销售人员的行为与公司的形象紧密相关，为此特制定本行为规范。 2）销售人员行为规范是销售人员在任职期间必须遵守的基本行为准则。 3）任何客户和公司相关部门及个人均有权对销售人员的行为依据本行为规范进行监督。 第七十一条言谈。 1）任何场合不得讲脏话；业务沟通应该讲普通话。 2）要及时答复客户的提问，因任何原因答复不了的问题，应以书面形式向上级汇报。 3）任何情况都严禁与客户发生不愉快的争论，任何时候都不允许对客户有不尊重的称谓。 4）宣传产品时，不得在宣传资料上对竞争厂家及其产品进行诋毁。 5）未经授权，不得公开公司财务数据。 第七十二条举止。 1）拜会客户时，要遵时守约，不得在客户面前吸烟。 2）拜会客户进门前，无论门关闭与否，都应先按门铃或轻敲门，然后站在离门口稍远的地方等待。 3）在客户未落座前，销售员不应先坐下，递送或接受名片时，务必双手。 4）绝对不得有任何触及客户隐私的行为。 5）与客户交谈时，手机设置为静音，认真听客户讲话，眼睛应注视客户。 第七十三条宴请。 1）菜肴符合客户喜好，最好由客户选择。 2）陪客人数不宜超过客户人数，但如只有一位客人，可有两位陪客。 3）不可留下客户擅自离开。 第七十四条仪表。 1）工作期间应该穿着工作服，服装大小合身并符合季节。 2）仪表整洁，男士不得长发蓄须； 女士允许化淡妆，修饰要整洁。 第十五章附则 第七十五条本制度未尽内容，参照公司其他制度执行。 第七十六条本制度自公布之日起实施。 分公司的管理制度也可以参照办事处的管理制度，不同的是，分公司的设立需要经过当地工商部门的批准，办理营业执照。 区域管理流程 本节以区域管理制度为依据，详细介绍了区域市场构建流程和区域市场管理流程，把区域市场构建和区域市场管理的步骤和内容及责任人以流程图方式加以描述，并把需要控制的关键事项贯穿在流程中，分层次显示从初始到最终的各个环节及其之间的相互关系，简单明了，方便实用。 区域市场构建流程 ××公司区域市场构建流程 执行部门档案编号 审批人员批准日期 流程图关键点控制 公司高层明确公司的经营理念。 公司高层确定公司的目标和未来发展规划。 分析公司的类型特点、品牌知名度、规模等。 分析公司的现有营销情况，分析营销组织力量、营销业绩情况等。 分析公司的财务状况、利润和成本构成等。 分析国家、政府相关政策、行业信息等。 分析竞争对手的营销组织、营销政策、发展规划等。 通过分析初步确定几个备选目标区域。 对备选目标区域市场进行具体的调研与考察，编制可行性分析报告。 根据可行性分析报告和公司的营销战略，编制区域市场构建方案。 根据规划的区域市场构建方案，组织区域市场的构建工作。 负责市场构建的人员负责分公司/办事处的前期组建手续的办理。 根据区域市场构建方案和区域市场的营销实际情况配置区域市场人员。 区域营销人员执行区域市场营销活动。 区域市场管理流程 ××公司区域市场管理流程 执行部门档案编号 审批人员批准日期 区域人员区域经理营销总监总经理 区域管理流程不但是基本的管理对象，而且是最基础的管理工具。区域管理流程环节要尽量细节化，以便更清晰地展示区域管理各项工作及其之间的关系，区域管理人员在实际工作中，要对区域管理流程的合理性进行分析，不断优化和修正区域管理流程。 区域管理表格 这里重点介绍了与区域市场管理相关的各种表格，包括：区域市场规划表、分公司设立申请表、分公司/办事处开户计划表等。 区域市场规划表 区域市场规划表 填制部门档案编号 序号区域市场区域范围区域负责人 1 2 … 分公司设立申请表 分公司设立申请表 填制部门档案编号 名称 营业场所邮政编码 负责人联系电话∕手机 经营范围 依照《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国公司登记管理条例》申请分公司设立登记，提交材料真实有效。谨此对真实性承担责任。 公司法定代表人签字：指定代表或委托代理人签字：公司盖章： 日期：年月日日期：年月日日期：年月日 注：1.提交的文件、证件应当使用A4纸。 2.应当使用钢笔、圆珠笔或签字笔工整地填写表格或签字。 分公司/办事处开户计划表 分公司/办事处开户计划表 填制部门档案编号 区域编制人数实到人数城市 人口计划客户数目前客户数 开户计划数 1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月 小计 小计 小计 合计 月销量预估（万元） 使用区域管理表格时需要注意下面几点： (1)区域市场规划表要结合本企业的区域市场营销方案使用。 (2)分公司的设立，需要向当地工商部门书面申请，办理营业执照。 (3)分公司/办事处开户计划表要结合当地的市场情况和市场营销方案做出合理计划。 区域管理方案 本节以两个企业的实际案例为例，分别介绍了区域市场筹建方案和区域市场营销方案，为企业制定同类方案提供了模板。 区域市场筹建方案 区域市场筹建方案一般包括区域市场分析、企业现状、战略规划、区域市场筹划、区域经理设置等方面的内容。以下是××公司区域市场筹建方案，供读者参考。 ××公司区域市场筹建方案 执行部门档案编号 审批人员批准日期 本方案制定的目的是为了达到企业的营销目标，赢得较大的市场份额，从而有效抵御竞争对手的攻势，建立明确而稳定的区域市场。 一、区域市场分析 1.市场背景 1）饮料市场竞争激烈。 饮料市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利润薄。新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被细分，挤占着饮料水的市场。 2）品牌繁多。 饮料水分为纯净水和矿泉水两大类。全国纯净水生产企业有1000多家，矿泉水生产企业也有1000多家。在本地市场，纯净水有29种，矿泉水有21种。 3）纯净水各方面较之矿泉水占上风。 从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上纯净水胜于矿泉水。 纯净水利用的客观优势是：成本低。 4）矿泉水前景良好，潜力巨大。 在发达国家，饮用矿泉水才是健康、品位的标志。 世界知名水饮料品牌都是矿泉水，在世界上矿泉水已有近百年的历史。 我国消费者对矿泉水的认识正在逐步提高，饮水已不仅是为了解渴，同时还追求对身体有益。我国矿泉水质量也有大幅度的提高，部分品牌矿泉水销量也在逐步增加，矿泉水年销售达到5亿6亿元。 2.竞争者状况(略) 3.消费者状况 消费者已习惯购买饮用水，经常购买者占4889%，偶尔购买者占4815%，从不购买者仅占296%。 消费行为特征：重品牌，重口感，但是对矿泉水、纯净水概念并不清楚，但有一部分消费者认识到纯净水无益，已经开始留意选择优质矿泉水了。 4.市场潜量 夏季经常购买饮料水的人日均购买1瓶（600ml，100元）以上，销量为39亿元；夏季偶尔购买的人周均购买1瓶，销量为5500万元。其他季节暂忽略不计，本地饮料水实际潜量至少为44亿元，即使再打5折也有超过2亿元的潜量。 5.××矿泉水市场表现 1）知名度、美誉度。在本地，××矿泉水原市场占有率仅为170%。对××矿泉水“不了解” 的消费者占8041%，“了解”的占1960%；品牌知名度为1320%。 2）销量极低。 3）××矿泉水有特点，但表现不突出。××矿泉水富含硒，区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人了解，售价比较高。在消费者不了解是好水的情况下，价格缺乏竞争力。包装设计极差，瓶贴陈旧，无档次。 4）有品牌生存基础。××矿泉水在××市靠人际关系销售了两年，维持住了品牌生存基础。 6.结论 1）市场潜力极大，教育转变消费者任务极重。消费者已经被培养起消费商业饮料水的习惯，这个消费习惯是纯净水和矿泉水共同完成的。长远来说，目前纯净水消费者有相当大一部分会转到矿泉水的消费中来，市场潜力极大，但培养教育消费者是较长期渐进的过程，矿泉水企业任重而道远。 2）消费者及社会对矿泉水的认识逐步提高。有越来越多的消费者认识到，选择对身体有益的矿泉水才是健康、有品位的生活。 3）××矿泉水自身存在很多问题，但大多数是可以改变的，只要方向正确、工作到位，肯定会达到良好效果。 此时进入矿泉水业，风险与利益同在，机遇与挑战并存。 二、企业现状 ××矿泉水已上市两年，市场占有率、美誉度、销售总量还处在很低的水平，经研究调查发现，其主要问题为： 1.经营管理粗放随意。尤其在销售系统上，不能适应现代市场竞争环境，没有建立起科学、统一、权威的销售指挥中心和专业高效的销售队伍。 2.人员布局失衡。管理者多，业务人员少；闲人多，工作的人少。 三、战略规划 1.战略定位 1）产品功能定位。 2）人群定位：大众消费群体。 3）区域定位：主打××、××和××市场，继续扩展××周边地区市场。 2.战略部署 1）短期战略：通过区域建设，在一年内打开××和××市场；巩固核心市场，开发周边市场。 2）长期战略：通过区域建设，以××为核心，周边地区做外延，内扩外联。开发新系列产品，延伸品牌。 四、区域市场筹划 1.区域市场筹划的原则 1）营销资源投入最小化。 2）营销目标时间最短化。 (3）营销目标管理最简化。 4）规模盈余最大化。 2.区域市场筹划安排 1）23年内区域市场筹划安排。 具体将全国市场划分为以下六大区域，除企业总部所在地，由公司总部负责外，其他各地区逐步设置分公司/办事处，使企业逐步扩大重点市场占有率，提升企业整体的市场占有率及品牌知名度，达到行业前×名的目标。 ① 中南地区：河南、湖北、湖南、广东、海南、广西。 此区域作为公司的重点市场由公司总部负责营销工作。 ② 华东地区：上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东。此区域作为公司的重点市场，需要重点开发此区域内的渠道。 ③ 东北地区：辽宁、吉林、黑龙江。此区域作为公司的典型市场，已于××××年初在××市设办事处。 ④ 华北地区：北京、天津、河北、陕西、山西。此区域作为公司的重点市场，预计在××××年底前在××市设立办事处。 ⑤ 西南地区：重庆、四川、贵州、云南、西藏。此区域计划在××××年设置分公司。 ⑥ 西北地区：内蒙古、甘肃、青海、宁夏、新疆。此区域计划在××××年设置办事处。 (2)5年内区域市场筹划安排。 继续扩大企业品牌知名度和市场占有率，达到行业前3名的目标。 ① 将企业营销总部独立出来，作为营销运营及统筹核心。 ② 在全国成立中南、华东、东北、华北、西南、西北6个分公司。 ③ 在重点地级城市设置约15个办事处，配合、辅助各分公司的营销工作。 五、区域经理设置 区域经理是顺利开展区域筹划及区域市场营销活动的保证，因此，企业要根据各区域的实际情况，设置最适合的区域经理。 六、方案实施 本方案自公布之日起实施。 区域市场营销方案 区域市场营销方案一般包括市场背景分析、品牌分析、市场操作方案、管理团队、资金需求、销量评估、财务分析等方面的内容。下面是××公司区域市场营销方案，供读者参考。 ××公司区域市场营销方案 执行部门档案编号 审批人员批准日期 一、市场背景分析 1）市场基本概况 A市现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校600多所。由于当地优惠的招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，当地外来人口比较多，其商业环境也因此显得极为繁荣，据不完全统计，适合××产品销售的终端在100家左右。 2）品牌市场销售情况 二、××品牌SWOT分析 1）优势 ① ××品牌自身优势。 由于大量的外来人口涌入，其中一部分人处于30岁阶段，他们经历过××产品的辉煌年代，品牌记忆较深刻。再者，××品牌具有亲和力，对下一代消费者的影响是其他品牌无法替代的。 ② ××品牌整体发展趋势。 产品行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展处在低谷，但××去年是唯一实现正增长的厂家，具备其他厂家无法相比的媒体优势和市场推广力度，因此，××具有比较强劲的整体发展势头。 ③ 产品线及价格的优势。 ××经过近年的业务发展和市场调整，已经形成很多电子教育产品。 ④ 当地的终端市场容量。 据不完全统计，A市地区适合××销售的大中型终端网点大概100家，并具有庞大消费群体。 2）劣势 ① 市场重新进入成本高。 消费者对品牌的认知总是先入为主，加上本行业利润不断下滑，经销商对新进产品热情锐减，此时重新进入一个市场，必然会承受来自各方面的压力，同时还要重点考虑投入产出。 ② 当地品牌宣传相对不足。 早期A市地区是总代理经营，仅停留在××产品的批发上，根本谈不上品牌宣传，去年该省实行小区域经销制，至今已是昙花一现，品牌宣传方面是非常不足的。 ③ 部分利润型产品款式少。 随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来越薄，而××利润型产品则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。 3）机会 ① A市消费特点与市场容量。 A市的终端市场非常活跃，每个镇有超过23家的大中型商场，加上外来人口消费，当地的市场容量还是比较大的。 ② 前期市场出现真空状态。 在A市虽然一直有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将A市市场独立出来操作，由于各种原因业务也是昙花一现。 ③ 目前主力竞争对手不多。 目前A市市场只有一两个强势品牌，其他品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对××来说是非常有优势的。 4）威胁 ① 市场遗留问题影响经销商信心。 ② 原代理可能设置市场进入障碍。 ③ 竞争对手相对稳定的促销队伍。 三、 A市市场操作方案 1）××产品的市场特点 ① 市场基本上以终端为主。 ② 终端市场被少数经销商控制。 ③ 市场竞争激烈。 ④ 行业整体市场呈下滑趋势。 2）A市终端网络情况 A市地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说都承担着非常大的资金压力，从目前所掌握的情况来看，适合××销售的终端网络大概有100家： ① 国际型大型连锁商场（××家）。 ② 地方性大型连锁商场（××家）。 ③ 大中型单店终端商场（××家）。 ④ 中小型商场超市书城（××家）。 ⑤ 地方性专业电器商场（××家）。 3）总体市场推广策略 面对A市地区复杂的行业市场现状，加上经营终端市场本身要面对的资金、管理、技 巧等问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会受到来自各方面的压力。 总体策略： ① 市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本情况。 ② 保持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突。 ③ 寻求原代理商的友好合作，避免其强硬地设置市场障碍。 ④ 树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场。 ⑤ 制定灵活的市场销售政策，选择多样式的招商渠道。 ⑥ 售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局。 4）树立终端样板市场约××家 80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，仅20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合A市市场的特点，选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的。一方面对××品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。 5）建立一批形象终端约××家 样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其他一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，最终形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。 6）中小型商场的合作约××家 此类客户一般是一些小型的零售客户，有相当一部分是可以合作的，主要是根据客户的实际经营情况，调整销售政策最终达成交易。 7）业务开拓时间预计 ① A市市场调查×月×日前基本完成。 a.重点掌握终端网络分布情况。 b.了解各商场各品牌销售情况。 c.调查商场信用相关费用情况。 d.洽谈客户合作意向及其意见。 ② 样板市场树立×月×日前约××家。 a.参照样板市场的标准选择具有代表性的如沃尔玛、家乐福、大新、华润等销售系统建立一批样板市场。 b.样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略意义出发，建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。 ③ 形象终端开拓×月×日前约××家。 a.结合市场实际情况，此类终端一部分由经销商直营约××家。 b.其他的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约××家。 ④ 零售终端业务×月×日前约××家。 此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在×月底开通××家，×月中旬基本完成网络建设。 四、 管理团队 (1)组织架构(2)工资考核(3)激励机制(4)业务培训 (5)报表管理(6)促销培训(7)促销策划(8)财务管理 五、 资金需求 结合市场及电教行业销售特点，预估需要投入资金（不含促销广告类等费用）。 六、 销量评估 七、 财务分析 区域市场筹建和营销方案中，对市场背景的分析、区域的划分和营销方案的订立，都要根据企业自身情况，尽可能全面细致地制定方案，使方案更具有可操作性。另外，企业在细分区域市场时，要重点考虑几个细分变量发挥的作用，包括：人文变量、经营变量、采购方法、情境因素和个性特征等。 区域市场管理是企业整体市场管理的重要组成部分，也是许多企业普遍面临的难题。不同的企业在区域市场管理理念和技巧方面存在着较大的差距，持续提升市场管理水平并推进管理创新是企业区域市场管理面临的两大挑战。 区域市场管理是一项艰难的工作，是一项具有极强实战性、极大灵活性的经营活动，很难有固定的模式，即使模式相同，不同的企业在运作时也会出现截然不同的效果。但是企业区域市场的开发和管理都需要遵循一系列基本的原则，这些原则是企业区域市场开发的基石。 另外，在区域市场管理中，要始终将“人”的因素放在管理首位，用制度来约束“人”，用表格和方案来管理“人”。 店铺管理是对企业设立的店铺运营的管理。本章首先介绍了店铺管理岗位中店铺经理和店铺主管的行政隶属关系、基本岗位职责和最基础的任职条件；其次，提供了店铺管理中的常用制度及规定的范本，如店铺运营管理制度和店铺人员日常工作规定等；随后，又以工作流程图方式，介绍了店铺管理中常用的管理流程；同时，提供了一些店铺管理中常用的表格样板；最后结合实际案例，重点介绍了服装店陈列方案和店铺意外处理方案等方面的内容。全部以岗位+制度+流程+表格+案例方式，详细介绍了店铺管理所涉及的基本内容，内容丰满，为企业的店铺管理提供规范化的指导工具。