第9章 渠道管理
渠道管理岗位职责及任职条件
本节重点介绍了渠道管理中渠道经理、渠道主管和渠道专员的工作岗位，明确了他们各自的行政隶属关系、岗位职责和任职条件，理顺了岗位所属部门、直接上级和直属下级的行政关系，详细描述了各自岗位的主要工作职责，分别罗列了渠道经理、渠道主管和渠道专员所必须具有的基本的市场知识、工作能力等要求，明确了他们的工作关系、工作事项和权责。
渠道经理岗位职责
渠道经理的岗位职责包括在销售部经理的领导下，对企业的营销渠道进行设计，组织渠道的开发、管理工作，其直接下属是渠道主管。渠道经理的具体工作职责如下——
职责1：参与企业渠道营销战略的制定。
职责2：提供渠道服务支持。
职责3：负责管理与控制渠道网络。
职责4：对渠道成员进行有效激励。
职责5：负责开拓、沟通与管理“重要客户”，制定合作方案。
职责6：及时接受反馈，解决出现的问题。
职责7：及时与客户沟通，反馈市场信息，做好处理意见。
职责8：负责培训渠道代理商、经销商，做好市场协助工作。
职责9：完成领导临时指派的其他工作任务。
渠道经理任职条件
渠道经理需要具备的任职条件有下面几点——
条件1：具备市场营销或相关专业大专及以上学历，受过市场营销、产品知识方面的培训。
条件2：具有3年以上的渠道开发工作经验，其中至少1年的渠道管理经验。
条件3：具备良好的渠道客户关系，熟悉了解营销渠道开发和建设业务。
条件4：能够熟练操作办公软件。
条件5：性格开朗，坦诚自信，有团队精神、沟通技巧和语言表达能力。
渠道主管岗位职责
渠道主管的岗位职责包括在渠道经理的领导下，开展渠道开发及渠道成员的管理工作，其直接下属是渠道专员。渠道主管的具体工作职责如下——
职责1：配合渠道经理完成渠道开发、选择、管理等总体方案的制定，经批准后组织实施。
职责2：负责开发新渠道。
职责3：负责对行业渠道的发展趋势进行分析。
职责4：负责联络、审核、考评、筛选、淘汰和更新渠道合作者。
职责5：负责渠道合作者的培训、售前协助、售后服务和技术支持等工作。
职责6：负责分析并控制渠道管理成本。
职责7：对渠道管理策略进行持续改进。
职责8：完成领导指派的其他工作任务。
渠道主管任职条件
担任渠道主管应具备的任职条件有下面几点——
条件1：具备市场营销或相关专业专科及以上学历。
条件2：掌握市场营销、产品等方面的专业知识。
条件3：具有2年以上的渠道销售工作经验。
条件4：熟悉产品市场营销渠道开发和建设业务。
条件5：能够熟练操作办公软件。
条件6：性格开朗，责任心、上进心强，有敬业精神及良好的沟通协调能力和团队精神。
渠道专员岗位职责
渠道专员的岗位职责包括在渠道主管的领导下，具体执行渠道开发与管理工作，配合渠道经理完成渠道管理任务，没有直接下级。渠道专员的主要工作职责如下——
职责1：配合渠道经理完成渠道开发、选择、管理等总体方案的制定，经批准后组织实施。
职责2：合理分解销售指标，在预算之内确保如期达成销售指标。
职责3：搭建区域内合理的渠道架构并发展代理商。
职责4：负责对代理商进行产品知识、销售政策、工作流程等方面的培训。
职责5：及时接受代理商反馈意见，针对问题提出解决方法及所需支持。
职责6：反馈并处理代理渠道及市场中的应急事件。
职责7：配合市场活动，提高品牌知名度，维护公司形象。
职责8：配合渠道经理完成区域内的工作。
渠道专员任职条件
渠道专员应具备的任职条件有以下几点——
条件1：具备市场营销或相关专业中专及以上学历。
条件2：具有1年以上渠道销售工作经验。
条件3：性格开朗，工作态度积极主动，能吃苦耐劳，具有良好的沟通、组织能力。
渠道管理岗位设置的要点有：
(1)明确渠道管理岗位的职责和主要产出。
(2)清楚渠道管理岗位的主要产出领域及结果。
(3)不应局限于现状，应着眼于组织来设定渠道管理岗位。
(4)对任职者要更加明确本部门的人员需求。
(5)合理地分派工作，为制订计划提供参考。
(6)为渠道员工提供更好的辅导和支持。
渠道管理制度
渠道管理制度是从现实渠道管理需要出发，对渠道管理所涉及的信息、促销、人员、账款、客户、服务等内容进行规范化的一种制度。本节详细介绍了渠道管理制度、直销商管理制度、经销商管理制度和连锁加盟店管理制度，突出了管理制度的系统性、实用性和可执行性，为企业制定渠道管理方面的制度提供参考。
渠道管理制度
渠道管理制度一般包括渠道建立原则、渠道体系结构、渠道资格获得、渠道管理等方面的内容。以下是××公司渠道管理制度，供读者参考。
××公司渠道管理制度
执行部门档案编号
审批人员批准日期
第一章总则
第一条本制度制定的目的是为了快速推动产品渠道销售，构建覆盖全国的产品销售渠道体系。
第二条渠道建立原则。
1）强调渠道的规模化、扁平化，致力于渠道体系整体运作的规范性和渠道质量的全面提升。
2）建设健康、规范、专业化的渠道体系，加强对合作伙伴的项目支持和全方位培训，通过公正公开的评估体系和奖惩办法，奖优罚劣，在发展中逐渐形成核心代理层，增强渠道的稳定性和抗冲击性。
第二章渠道体系结构
第三条渠道分销体系依据业务等级，分为省级代理商和特约经销商。
第一节渠道定义
第四条省级代理商。
具备覆盖一个省的销售能力，承诺年销售额超过××万元人民币的独立法人；金牌代理商具有在本省区域内的独家销售权益，允许在经过××公司审批备案的情况下，发展和考核本省银牌代理商和特约销售商的权力。
第五条特约经销商。
具备覆盖一个地级市的销售能力的独立法人。金牌代理商或银牌代理商推荐特约经销商，经××公司备案审核设立。
特约经销商作为省级代理商的驻地代表存在，不直接与××公司发生业务关系，但同样需要接受××公司对于品牌管理、对外形象和价格、服务政策的约束。
第二节渠道权益
第六条省级代理商。
1）要求：
① 具备覆盖全省完备的区域销售渠道和渠道管理能力。
② 与产品产业管理部门有密切的合作关系。
③ 不得经销同业产品。
④ 愿意接受××公司的销售管理和业绩考核。
⑤ 承诺完成所承担的年承销额。
2）权益：
① 授权区域内的唯一供货出口。
② 享受五折的区域总分销价格折扣。
③ 与××公司共同发展下级授权代理商，共同举办招商会、产品展示会及交流会。
④获得××公司强大的品牌和市场支持。
⑤ 获得××公司紧密的售前和售后支持。
第七条特约经销商。
1）要求：
① 具备本地强大的销售能力。
② 与产品产业管理部门有密切的合作关系。
③ 愿意接受××公司的销售管理和业务指导。
2）权益：
① 优先供货。
② 优先参加××公司和代理商举办的招商会、产品展示会及交流会。
③ 获得××公司强大的品牌和市场支持。
④ 获得××公司紧密的售前和售后支持。
第三节其他权益
第八条除了前述不同级别的合作伙伴所享有的不同权益外，××公司的所有合作伙伴还将共同享有本节利益保障。
第九条××公司不直接进行用户销售，潜在用户名单将提供给相应区域的合作伙伴。
第十条定期获得由××公司提供的最新市场动态、技术动态、产品动态、用户分析、经典案例等资料。
第十一条确保有市场竞争力的产品和服务，保证合作伙伴的利益空间。
第十二条为完成承销额的合作伙伴提供返点奖励。
第十三条××公司将给予合作伙伴市场、广告、策划、培训、区域合作服务等支持保障。
1）根据合作伙伴需求，有偿提供各种销售工具、物资，协助策划、洽谈客户。
2）签署合作协议后，可为合作伙伴提供业务销售人员培训。公司定期举行高级培训班，对合作伙伴的市场、销售等人员进行营销技巧等培训。另外，合作伙伴可随时申请培训，届时将集中安排培训。
3）具体项目的高级技术支持、营销方案支持或高级资源支持。
4）配合省级代理商或业绩良好的特约销售商在媒体进行宣传报道。
5）出席支持由合作伙伴召开的推介会等市场活动。
第三章渠道资格获得
第十四条申请资格确认。
1）申请成为××公司的代理、经销商，必须为合法注册的独立法人企业或社会团体（特殊情况除外）。
2）申请者需有固定的办公场所，具备专职服务于××公司合作的营销团队。
第十五条申请资格获得。
1）申请者通过与××公司渠道管理部接洽，认可××公司各项销售管理政策，签署《代理协议》并支付首款后，经××公司审核，获得代理、销售商资格。
2）省级代理商由××公司确认，签署双方协议并获得授权书。
3）特约经销商由省级代理商向××公司申请，由××公司下发授权书。
4）特约经销商向代理商提货，不与××公司发生直接业务往来。
第四章渠道管理
第一节代理商行为规范
第十六条本规范制定的目的是为了明确××公司与代理商的权责，规范代理商销售行为，××公司与代理商应共同遵照执行。
第十七条××公司与代理商之间、代理商与代理商之间的合作应本着诚信互利、公平合理的原则，如遇纠纷应以维护××公司品牌、保障客户利益为目标解决。
第十八条代理商之间在市场竞争中出现的冲突和纠纷应提交××公司渠道管理部协调处理。
第二节代理商类别及权限
第十九条与××公司签约获得授权，可销售一种或多种××公司产品及服务的企业及机构均为××公司代理商。代理商均受本规范约束。
第二十条省级代理商经××公司授权在特定代理区域内，对其代理的产品享有排他代理权，未经总代理许可，其他代理商无权在省级代理商代理区域内代理销售××公司产品。总代理对该下级代理企业以及特约经销商的业务活动负全部责任。
第二十一条根据当前市场情况及××公司产品及服务特点，在特殊情况下，××公司会授权在特定代理区域内发展非排他性代理商。该区域内的多家××公司代理商共同代理××产品及服务。此类代理商尽量以特约经销商形式存在，且无权发展下级代理商。
第二十二条省级代理商负责处理其授权代理商和特约经销商的商业违规行为和客户投诉，协调下级授权代理商间的矛盾，授权代理商的违规行为和客户投诉由其上级代理商承担相应责任，其行为造成的损失由上级代理商全部承担。
第二十三条××公司根据代理商的代理类型及企业实力、市场特点给予不同的产品价格政策。
第三节销售规范
第二十四条代理商应按××公司提供的示范文本与客户订立销售及服务合同，并要求
客户填写《××公司业务登记单》，同时依照销售流程提交汇款凭证，一并提交××公司请求开通业务。三项要素缺一不可。
第二十五条代理商所收到的对产品及服务的投诉，应及时通知××公司并关注××公司的切身利益。
第二十六条代理商应尽力向××公司提供商品的市场和竞争等方面的信息，定期向××公司市场部和渠道管理部报送工作报告。
第二十七条代理商对于××公司产品及服务向客户出具的说明不得超越××公司在本合同中所做的承诺范围。
第二十八条如××公司接到代理商已签约客户对代理商服务的书面投诉且要求更换代理商的，××公司有权按照客户要求为客户提供后续服务。
第二十九条如代理商出现经营状况严重恶化、丧失商业信誉、有丧失或可能丧失服务能力的情形时，××公司可按照客户要求更换其他代理商提供服务。
第三十条代理商必须配合完成××公司推出的市场促销活动。
第四节竞争规范
第三十一条代理商不得与××公司或帮助他人与××公司竞争，也不应从与××公司存在同业关系的任何企业、组织中获利。代理商绝对禁止同时经营与××公司产品及服务类似或有明显市场冲突的产品及服务。
第三十二条代理商不得实施诋毁、贬损××公司及其他代理商企业信誉的行为，不得发布对××公司产品及服务不利的言论。代理商不得代表××公司对媒体等外界环境发布信息，有关采访、声明等需求，应转达××公司渠道管理部，由渠道管理部转市场部处理。
第三十三条代理商必须严格遵守××公司的价格政策，按照与××公司的约定进行市场销售。未经××公司书面允许不得以低于合同约定的价格销售，否则以低价倾销论处。
第三十四条代理商应向所在地代理区域内的客户进行销售或提供服务，不得超越代理区域销售，否则以窜货论处。如代理商已签约的有效客户在代理协议规定的区域之外有分公司、子公司、办事处或代表处，该客户出于自身管理需要从代理商处统一购买××的产品或服务，经申请获××公司渠道管理部书面认可，并在××公司技术支援部监督实施下进行，则不视为窜货行为。
第三十五条代理商不得邀约其他代理商已签约客户变更代理商，否则以恶意竞争论处。
第五节罚责及处理程序
第三十六条代理商同意××公司有权依据本规范对代理商违规行为进行处罚。根据代理商的违规情节，处罚手段包括：警告、暂停产品与服务管理平台、取消代理资格、罚款。
第三十七条代理商违反销售规范，××公司有权给予警告并责令改正。
第三十八条代理商不使用示范文本、违反销售规范、服务质量低劣，且未在合理期限内改正的，××公司有权暂停产品与服务管理平台、取消其代理资格。
第三十九条代理商违反竞争规范，××公司有权给予警告、暂停产品与服务管理平台、取消其代理资格。
第四十条代理商违反竞争规范，对××公司进行商业诋毁且接到××公司警告后3日内未放弃竞争或停止侵权的，××公司可要求代理商赔偿损失，并支付不低于10万元的罚金。
第四十一条代理商违反价格政策低价倾销的，××公司可要求代理商支付销售总额210倍的罚金。
第四十二条代理商违反竞争规范，窜货或恶意抢夺客户的，受害代理商可要求违规代理商加倍赔偿损失；××公司可同时进行警告、暂停产品与服务管理平台、取消代理资格的处罚并处不低于10万元的罚金。
第四十三条××公司发现代理商存在违规嫌疑时，应对代理商发出征询函了解情况。代理商应根据××公司的要求提供相应材料说明。
第四十四条代理商在遭受其他代理商的违规行为的侵害后，应向××公司投诉并提供相关证据，协助××公司调查。被投诉代理商有权申辩，并应提交证据配合××公司调查。××公司可对双方纠纷解决提出建议。如责任方拒绝停止侵害或拒不赔偿的，××公司有权进行处罚。
第四十五条客户认为代理商违反合同侵害客户合法权益的，可直接向××公司投诉，××公司首先将协调维持代理商与客户的关系，分析客户投诉的原因，明确责任方并提供解决建议。对确因代理商原因给客户带来的损失且拒绝改正或赔偿的，××公司将取消其代理资格。
第六节价格管理
第四十六条价格体系由××公司统一制定，调整亦同，且一律以正式通知为准。
第七节市场及广告管理
第四十七条各合作伙伴必须积极配合并认真实施由××公司安排的市场活动与广告宣传。
第四十八条如需××公司分担费用的合作伙伴策划的市场活动与广告宣传，必须事先向××公司申请，得到批准后，方可获得费用支持。
第四十九条由××公司承担或分担的市场和广告费用，一律严格按照××公司相关的财务制度，由合作伙伴提供完备手续，报××公司审核批准后，方可报销。
第八节信息共享
第五十条定期组织召开渠道合作伙伴大会，交流工作经验，并奖励表彰优秀的合作伙伴。
第五十一条定期举办技术和销售培训，通过网站实现××公司和合作伙伴的资源共
享；定期提供最新市场动态、技术动态、产品动态、用户分析、经典案例等内部交流资料。
第九节考核管理
第五十二条营销规划制定。
渠道合作伙伴应向××公司提交具体的工作规划，规划内容至少应包括以下几点：
1）地区产品市场的基本分析。
2）将要采取的整体营销策略（区域总分销商还包括渠道建设规划）。
3）全年的市场开拓计划、广告宣传安排及推广活动预算。
4）需要××公司给予的支持及配合。
第五十三条销售业绩考核。
销售业绩考核标准分为以下三个方面：
1）销售指标。
2）利润指标。
3）新客户增长量。
以三个月为一个考核周期制定预计销售额，考核标准须遵循××公司统一规划，由代理商与××公司渠道管理部协商决定。
如未达到考核标准，××公司有权调整代理商级别或撤销其代理资格。
第五十四条合作表现考核。
合作表现考核标准分为以下几个方面：
1）××公司政策遵守程度。
2）市场推广活动配合情况。
3）相关信息的提供是否及时、有效。
4）信息化管理程度。
该考核由××公司产品市场部负责，综合以上考核目标，对达到考核标准且超额完成销售定额的渠道合作伙伴，××公司将根据其表现情况，以补助市场经费的形式进行奖励。
第五十五条支持考核。
××公司渠道管理部应制定有关区域销售、技术支援人员的配合支持考核体系，以配合代理商在当地的工作，并定期由代理商反馈意见。根据其选择合作伙伴的质量、支持合作伙伴的服务程度，相应奖惩。
第五章附则
第五十六条本制度自公布之日起实施。
直销商管理制度
直销商管理制度一般包括直销商申请、直销商的责任和义务、直销业务规定、业务辅销资料政策、直销禁止事项、监督与处分等方面的内容。以下是××公司直销商管理制度，供读者参考。
××公司直销商管理制度
执行部门档案编号
审批人员批准日期
第一章总则
第一条本制度规定所有独立经营业务的直销商的权利、义务及责任。
第二条本制度制定的目的是为了促进各直销商之间的和谐，以保障直销计划下所有直销商的利益。
第三条本制度不仅适用于公司与直销商之间的关系，同样适用于各直销商之间的关系。
第二章直销商申请
第四条申请条件：
1）年满18周岁、具有完全民事行为能力的中华人民共和国公民均可提出申请。申请人不得为：全日制在校生、公务员、现役军人、教师、医务人员、境外人员、法律或行政法规规定不得兼职的人员、有刑事犯罪记录及中国政府禁止的任何邪教或非法组织之成员。
2）申请人须具备初中及以上学历。
第五条申请程序：
1）符合条件的申请人按照相关规定亲自签署有关申请书及推销合同，并通过××公司培训考试获得直销员证后，其直销商资格方可生效。
2）申请人向××公司填报的资料必须真实有效；不得借用、冒用他人名义或使用其他不正当方法成为××公司直销商；如申请人提供不真实或不符合××公司要求的资料而取得××公司直销商身份，××公司保留对其作出任何处理的权利。
第六条直销商资格期限与续签规定：
1）直销商资格的有效期限以《直销商推销合同》上的约定为准。
2）直销商须于资格有效期届满前完成续约手续，以延续直销商资格，否则有效期满后，直销商资格将自动失效。
3）直销商自其直销商资格生效起两个月内可随时以书面形式通知××公司解除合同，
两个月后，则应提前15天以书面形式向××公司申请解除合同。
4）××公司保留接受或拒绝与直销商续签合同的权利。
第七条夫妻申请的有关规定：
1）如夫妻双方均有意申请直销人员，两人只可联名申请，并同时在申请书上签署姓名，共同拥有同一××公司编号，不得分别拥有不同的××公司编号。
2）如夫妻一方无意或不宜申请直销人员，则无需在申请书上签署姓名；如其日后有意申请且符合申请条件，则只可在征得其配偶同意的前提下办理补加配偶名的手续，而不得另行申请新的××公司编号。
3）××公司只接受夫妻一方成为直销商，成为直销商的一方不得利用其配偶进行违规活动以图规避××公司营业守则的约束和处分，否则一经查实，××公司将追究其本人责任。
第八条对失效直销商记录的管理：
1）直销商原有××公司编号无论因何种原因失效，如其在失效未满3个月内即行提出新的申请，××公司只会为其恢复电脑数据库中存储的原有编号资料。此规定亦适用于夫妻一方的××公司编号失效后，另一方或双方另行申请新的××公司编号的情形。任何滥用公司资源、以提供虚假资料等不正当方式取得之新××公司编号，一经发现将被注销。
2）未经××公司批准，任何人不得在××公司电脑数据库中登记多于一个的××公司编号，如有违反，则后申请的××公司编号将被注销。此规定亦适用于在夫妻一方××公司编号有效期内，另一方或双方另行申请新的××公司编号的情形。
第三章直销商的责任和义务
第九条严格遵守法律法规，尊重社会公德，公平自愿、诚实守信地开展业务活动。
第十条遵守××公司颁布的关于直销商的各项营运细则、规章制度及其在合同期内所作之修正、变更、补充的规定。
第十一条共同维护良好的营运秩序：
1）不得以任何方式诋毁、诽谤××公司、××公司员工及营销人员的声誉。
2）不得威胁恐吓或侵害××公司、××公司员工及营销人员的人身及财产安全。
3）不得以任何形式扰乱××公司办公室、店铺或其他相关活动场所的秩序，不得干扰××公司、××公司员工及营销人员开展正常的业务活动。
4）不得利用他人从事上述行为。
第四章直销业务规定
第十二条订货、销货的规定：
1）不得冒用、借用他人名义订货，不得将本人的直销员证转让或借给他人使用。
2）应审慎估算售货量合理订货，不得盲目囤积产品。
3）未经××公司允许，不得在××公司店铺、服务网点以外的公众场所公开展示、摆卖××公司产品。
4）在向消费者推销产品时须出示直销员证、《××公司直销商推销合同》。成交前，需向消费者详细介绍××公司的退货制度。成交后，需向消费者提供发票或售货凭证。
5）统一按产品标价销售：不得加价或擅自收取附加费用；严禁直销商本人或假手他人以削价、变相削价等方式销售产品。
6）不得向任何以转售为目的的人员或商家提供或销售××公司产品。
第十三条产品推广和顾客服务的规定：
1）严格按照××公司提供的产品资料介绍和推广，不得对产品的用途、功效、用法用量等进行夸大、失实的宣传，更不得欺骗、误导消费者。
2）严格按照××公司公布的政策程序处理消费者退换产品事宜。对于消费者反映在使用产品过程中受到人身、健康或财产损害的，应建议消费者立即停用，并及时将相关情况通告××公司，协助××公司妥善处理。
3）严禁以如下不正当方式开展××公司业务活动：
①利用他人开展违规活动以规避××公司营业守则、营运细则和各项规章制度的约束。
②不尊重顾客的自由选择，强行推销产品或擅自为其办理公司业务。
③诱导顾客购买其所不需要或明显超过其合理消费量的产品。
④在××公司经营、服务场所或其他公众场合阻拦他人进行陌生推销及推广业务。
⑤沿街兜售叫卖；未经允许，进入他人住所或办公场所进行强行推销，打扰他人生活工作。
⑥以向非特定对象广泛散发名片的方式招揽顾客、推销产品及推广业务。
⑦以夸张、曲解××公司业务计划的不正当方式宣传推广业务。
⑧以给付利益的方式利用他人推销。
⑨以不正当竞争手段抢夺他人客源。
⑩利用职权或职务便利开展××公司业务活动。
4）开展业务工作中的其他不当行为：
①不得利用××公司资源销售或推广非××公司提供的产品、服务等，不得从事与××公司存在利益冲突或有悖于商德法规的其他产品或服务的营销活动。
②不得在国内市场推广××公司以外的其他市场的××公司业务或销售非××公司提供的来源于其他市场的××公司产品。
③在开展业务过程中不得诋毁、攻击其他行业、公司、品牌、商品及其从业者的声誉。
④不得散布任何未经××公司批准的、与公司营运业务无关的各类政策信息，不得对××公司发布的各类信息作失实的传播或宣导。
⑤严禁在开展业务过程中涉及政治、迷信、传销及其他不正当或不道德的言行。
⑥不得弄虚作假，以人为调控或操纵业绩的手段谋取不当利益。
⑦遵从××公司规定，仅在直销商所登记的××公司分支机构所在省、自治区、直辖市已设立服务网点的地域范围内开展业务推广活动。
⑧未经××公司允许，不得在任何媒体上刊播有关××公司产品、业务的广告或推广××公司产品，不得通过其他渠道传播与××公司产品、业务有关的广告或宣传资料。
⑨认真履行直销商权责，认真完成公司指派的各项工作任务。所有工作不可交由他人（包括父母、配偶、子女或其他亲友等）代为完成。
第五章业务辅销资料政策
第十四条只可使用××公司指定的文字、录音、影像等辅销资料开展业务活动。直销商因使用非××公司核准的辅销资料开展业务活动而产生的一切法律责任由直销商本人承担，因此导致××公司遭受损失的，××公司有权依法向其追索赔偿。
第十五条不得展示、推广、售卖任何非××公司指定或核准的辅销资料及器具；尤其不得通过雇佣、教唆或纵容其他人员等方式进行上述活动。
第十六条未经××公司允许，不得自行或通过其他单位或个人制作、发行任何与××公司相关的印刷品及视听资料。
第十七条必须使用××公司统一印制的名片开展业务。若自行印制，须符合××公司规定的内容样式。
第六章直销禁止事项
第十八条未经××公司允许，不得就与××公司产品或业务相关的话题擅自接受新闻媒体、出版单位或个人的采访。
第十九条未经××公司允许，不得接受与××公司的产品类型和经营方式有竞争关系的企业或个人的邀请进行演讲及经验分享。在接受其他企业或个人的邀请进行上述活动时，内容涉及××公司的，须事先征得××公司的许可。但不可借助××公司的业务关系和渠道宣传、推销相关活动票券及资料。
第二十条严格遵守公司关于营销人员培训会议及活动的各项政策，不得自行举办任何形式的与 ××公司业务或产品有关的会议、培训和活动，不得借用其他个人、组织、公司或企事业单位名义开展上述活动。
第二十一条未经××公司允许，不得擅自跨越其所登记的分支机构所在省、自治区、直辖市的地域范围参加与××公司业务或产品相关的会议、活动等。
第二十二条不得利用与××公司业务相关之场合、资源或关系进行融资、集资等活动。
第二十三条直销商有责任配合××公司对于营业守则案件的调查工作，不得提供虚假资料、陈述，误导××公司的调查工作。
第七章监督与处分
第二十四条直销商发现本人权益受到侵害时，须以书面形式向××公司提出投诉及维权要求。自侵权行为发生起一年内未向××公司提出的，××公司有权不予受理。
第二十五条直销商若违反本守则或其行为所导致的后果对××公司产品声誉、市场和谐及企业形象造成伤害的，××公司将根据具体情节，按照××公司营业守则处分等级制度决定对相关责任人的处分方式，其措施包括口头或书面告诫；暂停履行合同；缓发或扣发其部分、全部收益和奖励；暂缓或取消相关荣誉奖项及表扬；不予续签或立即终止直销商合同等。
第二十六条直销商涉嫌严重违反本守则，××公司有权在调查期间采取先期冻结业务权的措施，并将视最终的调查结果进行处理。
第二十七条直销商在接到××公司的处分通知后，有意申请复查的，须自处分函签具起的一个月内，以书面形式申请××公司复查，逾期公司有权不予受理。
1）申请复查人须以书面形式提出申请，并根据××公司要求提供相关证据材料。
2）复查结果包括维持、修正原有处分决定，或由地区业务部重新展开调查。
3）复查期间，原处分决定依然有效。
第二十八条直销商的配偶如有违反本守则或公司其他纪律的行为，直销商须承担连带责任，并接受公司相应的处分。对以任何形式规避××公司营业守则约束的行为，一经查实，××公司将追究直销商本人的责任。
第二十九条在开展业务的过程中，如直销商因违反《直销管理条例》、《禁止传销条例》等国家法律法规及××公司各项制度守则和营运细则而危害××公司利益的，××公司有权依法追究和索赔。
第八章附则
第三十条本制度的最终解释权归××公司所有。
第三十一条××公司可按市场情况及需要和国家政策的要求修订有关直销商的各项纪律及规章制度，直销商应自动接受并严格遵守该调整。
第三十二条所有政策以××公司公布的最新资料为准。
经销商管理制度
经销商管理制度一般包括经销商层级、经销商定义、经销商的基本权利和义务、经销商的选择、经销商履约保证金管理、经销商资源配置要求、经销体系支持、经销商业务管理、市场秩序维护、经销商考核评估体系、经销商巡访管理、经销合同的终止与续签等方面的内容。以下是××公司经销商管理制度，供读者参考。
××公司经销商管理制度
执行部门档案编号
审批人员批准日期
第一章总则
第一条本制度制定的目的是为了明确成为经销商的选择条件和流程、经销商的基本权利和义务、考核标准，以便更好地为消费者提供服务，以不断提升用户的忠诚度。
第二条全国范围内的经销商均为一级经销商，不再下设第二层级。
第三条经销商是与公司签署经销合同、经公司授权、根据合同约定并遵照经销体系的各项规章政策、在双方约定的区域和范围内合法销售产品的具有独立法人资格的经济实体。
第二章经销商的基本权利和义务
第四条经销商的基本权利。
经销商在经销合同有效期内，享有如下权利：
1）在授权范围内享有品牌标识的使用权。
2）在授权区域内销售产品并获取利润。
3）享有公司提供的相关培训及参加相应级别会议的权利。
4）享受公司产品及售后方面的服务支持。
5）对公司工作人员违反合同和公司政策的行为享有投诉并获得答复的权利。
6）下年度选择经销商时，享有同等条件下的优先权。
7）对公司的各项销售政策在执行的前提下，享有提出建议和意见的权利。
第五条经销商履行的义务。
1）遵守法律法规，认可产品内涵和文化。
遵守国家和地方的法律法规，依法经营。忠实履行合同，具有和公司积极合作的态度，认可产品内涵和文化，坚持共同发展原则，维护产品的品牌形象。自愿接受公司的监督、管理与考核。
2）配置必要资源，积极开拓市场。
配置与销售任务相适应的资源，包括：人力、仓储、运输、财务、信息。积极销售推广产品，完成合同约定的销售任务；积极配合新品上市推广，努力调整产品结构。
3）维护市场秩序，抵制违法行为。
严格遵守授权的销售区域，遵守价格体系；抵制并配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。
4）做好售后服务，避免危机发生。
树立服务消费者的理念，及时反馈并处理所辖销售区域内的产品质量和服务投诉；积极配合政府行政部门质量抽检等工作；承担危机公关事件处理的义务；协调各方面资源，避免危机发生。
5）维护市场形象，管控市场资产。
充分宣传展示公司产品文化；加强现代渠道品项、陈列、促销管理。
6）完善物流体系，保障市场供应。
储备合适库存，执行额定库存管理；加强仓储管理，管控产品日期；改善物流配送工作，确保产品配送及时。
7）建立信息系统，跟踪产品流向。
准确记录进销存数据，建立产品销售台账，能够追踪产品销售流向。
第三章经销商的选择
第六条经销商应该具备的基本条件。
1）独立的企业法人单位，在国家工商局正式注册，具有独立账号的相应经营范围，有能力独立开展对外经营业务。
2）具有良好的商业信誉，在当地有良好的社会关系及企业信用，无不良记录或商业欺诈行为。
3）具有操作授权市场相适应的资源配置，财务状况良好。
4）经销商必须具有积极的合作态度，认可产品文化内涵。
5）具有一定的相关行业销售经验，及一定的销售网络和终端管控能力。
6）承诺履行本手册规定的经销商的各项义务。
第七条经销商的选择程序。
选择和更换经销商需要依据招商程序进行。招商程序应本着 “公开、公平、公正” 的原则进行。程序如下：
1）项目招商小组负责组织实施招商。
2）申请加入经销体系的企业根据申请对象下载并填写申请表，填写完整后邮寄至指定地址或以电子邮件形式发送到指定邮箱。
3）通过初选的申请者，将收到公司提供的报价。
4）申请者进行深入市场评估，并提交详细市场调查报告和市场营销计划书。
5）申请方代表人与公司招商小组面谈。
6）双方确定经销合作意向。
7）申请者正式通过售后服务水平考核并缴纳保证金后，授权协议正式生效。
8）经销商按要求提交资料，总代理商在官方网站公布联系方式。
第八条经销商合作关系的解除。
经销商合作关系解除的条件：
1）经销商未能履行经销商义务。
2）违反合同情节较为严重。
3）双方经营理念产生分歧。
4）经营情况有较大改变。
5）经营业绩不理想等。
第四章经销商履约保证金管理
第九条履约保证金。
1）履约保证金是经销商履行合同和义务的保证。合同到期后6个月，如经销商遵守公司的各项规定，无违约行为，公司将履约保证金无息返还经销商。如有违约，从保证金中扣除违约金后将剩余部分返还经销商。
2）经销商应在协议签订起3天内向公司交纳履约保证金。保证金交纳到位后，本合同生效，经销商取得相应授权。
第十条保证金缴纳额度。
经销商应缴纳与合同相符的保证金，入货时款到发货。
第十一条保证金其他规定。
1）经销商可将履约保证金汇至公司指定账号，汇款时需写明汇款用途：“履约保证金”，同时将汇款凭证传真至公司招商小组。
2）经销商上交履约保证金不得由业务人员代汇，如业务人员代汇款出现未达账款，公司不承担任何责任。经销商汇出的履约保证金金额必须与合同里填写的保证金金额相符并及时与招商小组核实。
3）公司给经销商出具履约保证金收款凭证，请经销商收到后妥善留存。双方解除合作时，如完成销售任务且遵守公司相关规定，返还经销商交纳的履约保证金金额时，需返回公司给开具的保证金收款凭证。
第五章经销商资源配置要求
第十二条经销商必须按照合同的约定配备相应的资源，以确保销售任务的完成。
第十三条人员配置要求。
1）要求经销商至少配置2名销售经理或主管，全面负责在指定区域的业务拓展、销售业务管理工作。
2）要求经销商至少配置1名售后维修人员，为消费者提供统一的售后服务。
3）必须配备物流和仓储管理人员，以确保与公司实现及时的销售和维修数据对接。
第十四条库房配置要求。
经销商应配置符合要求的库房以保证业务的正常进行，同时经销商应该配备适当的库存，保证市场供货的连续性和平衡市场销量的波动性。
第十五条广促物料使用。
公司以广促物料通知单的形式通告经销商物料的种类、数量、设计方案。同时提供参考供应厂家和价格，由经销商采购。
第六章经销体系支持
第十六条数据平台支持。
用以跟踪产品的物流流向和销售情况。
第十七条市场信息服务。
公司数据分析系统及时收集区域内的各种市场信息，筛选后及时将有助于业务作业的资讯提供给经销商，帮助经销商分析当地需求，共同努力提升销售量与顾客满意度。
第十八条培训。
公司提供给经销商产品知识及售后服务培训，以便经销商更好地开展销售工作。
第十九条数据分析服务。
协助经销商进行数据分析，并通过分析数据得出指导销售工作的依据。
第七章经销商业务管理
第二十条经销商有义务接受公司业务管理的指导，维护品牌形象、开拓市场。同时公司也有义务培训和引导体系成员，管理其业务。
第二十一条销售业绩管理。
1）经销商应完成合同约定的销售任务，销售任务的完成情况是评估经销商经营情况最基本、最主要的指标。
2）经销商在完成销售任务的同时应积极提升产品结构，按照公司的规划推广主品。
第二十二条价格体系管理。
1）公司价格实行三级价格，即：经销商价格、营销服务代表价格、集中采购价格。
2）公司统一制定经销商价格与营销服务代表价格，集中采购订单的价格根据对产品的定制需求和采购量由双方协商制定价格。
3）公司制定价格调整策略，经销商有义务遵守合作期内的现行价格标准。
4）公司对消费者公开指导零售价，经销商不得以低于指导零售价的价格销售，否则以违规操作论处。
第二十三条销售信息管理。
经销商须于每月10日和25日以快递的形式将已出售商品的代理商联和客户购买记录交至公司。
第二十四条售后服务质量管理。
经销商需遵循的售后服务流程如下：
1）提供售后服务申请表给顾客填写并签字提交。
2）提出需要服务的部分，并报价给顾客。
3）经顾客签字确认并付款后，开始维修。
4）修理完毕后全面检查，确保全部必选部件都已恢复正常运转。
5）以传真的形式将填写完整的售后服务登记表交至公司。
第二十五条形象建设。
1）经销商形象建设：
经销商店面需带有统一标识。
2）市场形象建设：
合理规范使用广促物料，充分宣传展示公司产品和文化；根据公司提供的售后服务标准流程进行规范；迅速推广新品。
第二十六条销售人员培训。
1）经销商须按照公司的销售人员培训标准和考核标准来进行其销售团队的管理，经过培训和考核合格的销售人员，方可上岗。
2）经销商须建立销售人员激励机制和考评机制，优胜劣汰，确保销售团队充满活力。
第二十七条危机公关处理。
1）消费者投诉信息反馈：
经销商作为最贴近市场的销售机构，需在第一时间内与消费者取得联系并进行必要的面谈，然后在半个小时内将谈判结果反馈给公司相关业务人员，并确保客观真实地转达顾客反馈的信息。
2）媒体介入：
市场上如果发生媒体介入或媒体采访事件，不得接受任何形式的采访，更不得发表任何承诺，取得对方的联系方式后婉转谢绝，以最快的速度通知公司招商小组。
3）危机公关处理不当的经销商应该按照合同约定承担违约责任。
第八章市场秩序维护
第二十八条市场秩序关系到公司战略目标的顺利实施，也关系到经销商利润，这需要全体经销商共同努力，在保护自己市场的同时尊重他人区域。
第二十九条市场秩序管理。
(1)经销商向其无经销权的市场销售产品达到5件的，即以窜货行为论处，销售区域以经销合同为准。如发现向某区域客户运送产品的车辆在途中向其他市场卸货，无论数量多少，直接以窜货论处。
(2)窜货可由下列方式证明：
① 窜货产品的批号、数量、种类、运输工具等。
② 窜货行为发生的具体时间、窜货存放的地点、价格等，需照片证明。
(3)窜货事件的处理：
① 处理原则：公正、公平、公开、及时。
② 处理时限：窜货事件查证属实后在48小时内给予处理解决。
③ 各销售中心市场内部窜货、砸价事件由招商小组根据相关制度进行处理。
④ 对跨区域的窜货事件由招商小组组织调查取证和处理。
⑤ 公司将对窜货行为按照合同约定进行严肃处理。
第三十条抵制侵权、造假和不正当竞争行为。
1）经销商未经本公司允许，不得私自使用商标、包装、造型及其他公司注册的项目，更不得私自制造或销售假冒产品或不正当竞争产品，如发生此类行为，情节严重的，将与其解除合作关系，扣除其保证金并移交司法机关处理。
2）经销商在自己所属的区域市场中有义务抵制假货。在市场上发现假货之后，应在第一时间收集假货信息，包括：假货的包装、生产地、价格等，及时向公司业务人员反馈，或配合协助公司调查。
3）经销商必须维护自己的下级客户及终端客户网络不受假货的渗透和冲击，同时积极主动地将假货的负面影响降到最低。
4）在市场区域内若发现长期存在假货，而经销商没有事先反映的，或消极默认假货存在，不配合公司人员调查的，情节严重的，与其解除合作关系并扣除其履约保证金。
5）对于经销商区域竞争对手的不正当竞争行为，经销商负有同样抵制责任。
第九章经销商考核评估体系
第三十一条经销商考核评估的目的是督促、引导经销商提升销售业绩和服务水平。
第三十二条考评方式。
1）基于以下专项指标的综合评定方式：资源配备、销售任务完成率、服务质量、信息反馈效率等。
2）资源配备包括：人员、培训、广促物料、场地等；服务质量包括：售前咨询解答、维修保养服务、服务流程执行效率等；信息反馈效率包括日常销售和服务信息反馈、紧急事件信息反馈。
3）考评定期进行，根据评估结果在产品官方网站公布经销商推荐指数，帮助表现优秀的经销商获取更好的成绩，对不符合要求的经销商进行淘汰。
第三十三条考核指标详解。
项目要求比例
资源配备经销合同签订后的10个工作日之内配备齐全要求的全部资源
人员3名销售人员、12名维修人员、1名培训师
培训需对全体人员进行岗前培训和每月绩效评估
广促物料可从公司采购；自行定制的，需经公司审核批准后方可使用
项目要求比例
场地展示面积最小为10平方米、维修区面积最小为9平方米
销售任务
完成情况每月、每季、每半年、每年销售计划完成率
服务质量专业的售前咨询回复、专业的维修保养服务、标准规范的维修流程
售前咨询咨询专线、客观中立真实的介绍
维修保养遵守维修守则，执行统一的收费标准
服务流程根据服务流程规定，提供统一的服务
信息反馈定期或不定期地分类反馈信息
日常信息每周上交销售记录、每两周上交客户购买记录、每月上交维修记录
紧急信息遇顾客投诉等紧急问题，应在2个小时之内与公司取得联系并阐明情况
第三十四条综合考评系统连带。
1）综合考评连带项目为：危机公关和打假维权、市场秩序、价格体系、新品推广、计划准确率、终端满意度。经销合同中会明确规定这些连带项目的要求，公司将依据这些规定对经销商做出连带考评，考评结果将直接关系到成员绩效的综合评定结果。
2）每个月根据经销商责任状的相应指标评估经销商的经营情况，评定经销商当月的综合得分。每季度对总体经销商排名一次，季度评分为相应季度中3个月的分数累加。
3）评估结果运用：经销商综合考评得分将在公司官方网站上公示，每月综合评定成绩前3名作为明星经销商向消费者推荐，连续2个月排名后3位的经销商考虑更换。
第十章经销商巡访管理
第三十五条定期巡访计划。
1）业务员每月初应制订出自己所负责的经销商巡访工作计划，同时填报经销商巡访计划表，交大区经销商主管。
2）经销商主管负责调整计划，修改补充后，报大区审批。
3）经大区经理审批通过的经销商巡访计划，经销商主管负责汇总，并上报经销商管理部。
4）经销商巡访工作完成后，应填写经销商信息资料表，统一交经销商主管存档保存。
(5）经销商管理部负责监督检查各大区经销商巡访计划的执行情况。
第三十六条巡访内容：
1）销售情况，包括已销售商品情况、库存成品情况。
2）市场和消费者对公司成品的意见和反映。
3）有关售后支持及服务方面的其他需求。
4）经销商的基本概况及经营现状。
5）下一步进货的品种、数量，以及对于进一步合作的态度。
6）其他各相关方面的信息。
第十一章经销合同的终止与续签
第三十七条公司与经销商签订的合同有效期为×年。
第三十八条经销合同期满，双方如不再续签，需于合同期满前以书面形式通知对方。双方完成财务及物资等方面的清算后，即可终止合同。
第三十九条经销合同临近期满，如经销商希望续签合同，需于合同期满前×个月以书面形式提出申请，公司将进行综合考评后决定是否续签合同。
第十二章附则
第四十条本制度自公布之日起实施。
第四十一条本制度的最终解释权归公司销售部所有。
连锁加盟店管理制度
连锁加盟店管理制度一般包括加盟组织机构、加盟资格、加盟条件、基本权利、加盟管理等方面的内容。以下是××公司连锁加盟店管理制度，供读者参考。
××公司连锁加盟店管理制度
执行部门档案编号
审批人员批准日期
第一章总则
第一条本加盟店严格依据协业与分业的原则，运用近代小组织的连锁店以实现加盟店的合理化经营。
第二条本制度规定了加盟店对加盟店本部（以下称“本部”）的权利义务、加盟店的经营管理制度等。
第二章组织机构
第三条为统辖本事务，在××公司内设置××加盟店本部，并设各种委员会，以筹谋业务的发展。
第四条本部为“××”商号、商标的合法所有者，负责通过制定加盟店组织运营方式、制度、规约等方式管理统辖全体加盟店。
第五条店铺所有者的加盟店，在一事实上的商圈内，有独占或优先营业的权利，但必须在规定的整体经营体制下，严格遵守本制度，承担诚实经营的责任与义务。
第六条在本部设置营运委员会，主要负责加盟店的营运咨询，成员由本部从加盟者中选择产生，被选定的营运委员应遵从另定的委员会规则营运。
第三章加盟资格
第七条具备一定的店铺规模。
销售场所面积及售货金额的最低标准：面积超过××坪；每月营业额超过××万元。
第八条不得加入与本部实质上存在竞争关系的其他连锁组织。
第九条加盟者本身及能代替的适任经营者，必须专心经营。
第十条加入本部的加盟店必须诚实经营并愿意接受本部的经营指导以及援助。
第十一条全面赞同本制度，并全面参加本部为加盟店所举办的共同活动。
第十二条经常提出经营合理化的意愿，且自动、积极地为经营合理化努力。
第四章加盟条件
第十三条使用“××”的统一商号、商标，在店铺安装所订的招牌、标识。
第十四条加盟店应向本部缴纳××万元加盟金，此项加盟金不予退还。
第十五条必须接受本部的业务培训。
第十六条与本部缔结加盟契约，并于契约书上盖章。
第五章基本权利
第十七条使用“××”的商号商标经营店铺。
第十八条使用“××”的商标做广告宣传活动。
第十九条经销本部独自开发的商品。
第二十条统一内外包装，并共同管理。
第二十一条享受本部的经营技术指导，并按本部的指导要领营业。
第二十二条享受经挑选的统一商品及物品供给，并使用统一的订货手册。
第二十三条参加本部统一举办的宣传、促销及其他共同活动。
第二十四条享有有关店铺新设、改装的专门技术指导。
第二十五条参加本部计划的教育训练。
第二十六条享有经营计划的策定及指导。
第二十七条接受提供的必要情报。
第六章加盟管理
第二十八条确保加盟店的利益。
为增进加盟店的效益确保利益，由本部提供程序化的独有销售技术。
第二十九条商品计划。
为确保前条的利益，下列事项由本部统一计划、指导实施。
1）商品构成计划。
2）商品陈列计划。
3）毛利计划。
4）销售促销计划。
5）广告宣传计划。
6）进货补给计划。
7）其他关于店铺管理的计划。
第三十条商品的供给方法：
1）加盟店经销货品中，至少有超过百分之×的货品要从本部进货，以达到进货集中化。
2）原则上，商品的供给依本部所定的定期配送系统配给。
第三十一条有关提成计划内容如下，提交商品计划委员会统筹研究：
1）独自开发共同商标的商品。
2）加盟店屯积库存商品的调配周转。
第三十二条支付货款。
每月1日至月底所进的货款，于次月5日前汇送至本部所指定的银行，或将支票寄至本部。
第三十三条退货的处理。
由本部所供给的商品及物品类，原则上不予退货。但有以下情形时，调换产品。
1）本部承认的退货期限内的特定品，但退货所需的运费及其他损失，如本部无过失，其费用由加盟店承担。
2）本部拟订销售计划指定商品的配额，在本部所承认的一定期间内不能售出时，此时也准用前项条款的规定。
3）前项退货商品货款的支付，应依前条所定，按月份结算。
第三十四条本部营运费用的分担。
加盟店对于本部的营运费用应依下列方法分担：
1）会费每月××元。
2）每月向本部支付进货金额的×%。
第三十五条特定费用的负担。
依前条负担固定的营运费用外，加盟店应依以下基准，逐项分担连锁事项的费用。
1）共同广告经费——实费或分担。
2）共同特卖经费——实费或分担。
3）各项活动经费——实费或分担。
4）调查、教育经费——实费或分担。
5）店铺、广告陈列品的设计及物品的费用——实费。
6）其他特别指导援助的经费——实费。
第三十六条保守的机密。
加盟店不得将本组织的计划、营运、活动等的实态及内容泄漏于他人，特别要对以下事项保守重要机密，如有违反，其所发生的损失，由当事人承担全部责任。
1）经销商品及物品类的采购厂商、价格、进货条件。
2）加盟店的详细经营内容，特别是进货、销售、资金等具体计划内容。
3）其他本部指定的事项。
第三十七条禁止事项。
加盟店不得有以下行为：
1）提供非加盟店从本部进货的商品。
2）加入本组织外的同业连锁店。
3）毁损本组织名誉。
4）无正当理由将本部所送的文件、情报提供他人。
第三十八条契约解除。
有以下各项事由时，本部将解除加盟契约：
1）加盟店无正当理由不服从前条规定的。
2）加盟店连续经营亏损超过6个月，经纪律委员会判断无法改善经营状况时。
3）加盟店的经营者申请破产，或受强制执行、执行保全或拒绝往来处分时。
4）加盟店的经营者遭遇严重问题，加盟店的经营受到大的影响时。
5）对本部的债务履行，虽经劝告，仍不履行时。
第三十九条除名。
有以下事由时，本部将该加盟店除名：
1）有严重违反本规定的情形时。
2）明显损害本组织的信誉时。
3）妨碍正常的连锁运营时。
第四十条退会。
加盟店无论何时，均可退出本连锁组织、解除加盟契约，但至少应提前3日，以书面形式通告本部。
第四十一条契约解除后，加盟店应处理的事项：
1）将店铺内外所标示的加盟店名称撤除或抹消。
2）将经售商品目标、价格表及其他本部送付的物品、文件送还。
3）本部指定的商标商品应予回收，其回收价格应服从本部规定。
4）对本部或其他加盟会员的债务要立即偿还。
5）实施上列各项所需一切费用，由加盟店负担。
6）由于解除契约，发生具体损害时，应予赔偿。
第七章附则
第四十二条本制度的修正，须经加盟店代表三分之二以上的多数决议通过。
第四十三条关于加盟店的营运，本制度或另定的各种规则无规定时，依据本部斟酌决定。
连锁经营的三种形式：
(1)正规连锁，又称直营连锁、公司连锁。正规连锁包含两个特点：一是统一的所有权，全部成员归属同一所有者；二是高度统一管理，总部掌握全公司的经营管理权和人事权，统一负责采购、配送和广告等，其下各分店实行标准化管理。
(2)自由连锁，又称自愿连锁、共同连锁。自由连锁也包含两个特点：一是所有权、经营权、财务核算各自独立；二是在自愿条件下共同合作、统一进货、分散销售，成员店的经营灵活自主。自由连锁通常由一家较大的批发商作为龙头企业，众多的零售商参与，形成一个半松散的连锁集团。
(3)连锁加盟，又称特许加盟。连锁加盟的特点：一是以特许权的转让为核心，总部为转让方，加盟店为受让方；二是所有权分散在加盟店，经营权集中在总部，总部提供技术专利和商号信息，加盟店按总部统一指令经营，这是当今最流行的企业扩张和个人创业途径之一。
渠道管理流程
企业渠道建设的好坏，是关乎企业产品能否顺利、及时到达客户手中，实现企业销售目标的重要因素。因此，企业要重视渠道建设，切实制定好渠道制度及渠道管理流程。
本节以渠道管理制度为依据，详细介绍了渠道成员管理流程和渠道控制管理流程，把各流程的步骤、内容及责任人以流程图方式加以描述，分层次显示从初始到最终的各个环节之间的相互关系，简单明了，方便实用。
渠道成员管理流程
××公司渠道成员管理流程
执行部门档案编号
审批人员批准日期
渠道成员相关部门渠道专员渠道经理营销总监
渠道控制管理流程
××公司渠道控制管理流程
执行部门档案编号
审批人员批准日期
渠道成员渠道专员渠道经理营销总监
企业进行渠道控制，通常从以下几个方面进行：
(1)品牌控制。
(2)长期战略和愿景控制。
(3)利益控制。
(4)厂家服务控制。
(5)终端控制。
(6)激励淘汰机制控制。
渠道管理表格
本节针对渠道管理中所涉及的渠道开发、渠道成员、业绩等方面的内容，罗列了渠道管理中常用的表格，包括：渠道开发进度表、代理商申请表、连锁加盟申请表、直销人员申请表、渠道成员注册登记表、渠道专卖店卖场建设申报资料表、渠道专卖店建设基金申报表、渠道业绩统计表等。
渠道开发进度表
渠道开发进度表
填制部门档案编号
渠道专员：客户名称：
序号开发步骤
进度日期
1搜集客户与信息
2获取电话联系
3进行初次上门拜访
4产生初步意向
5提供初步报价
6渠道主管进行审核
7渠道经理进行审核
8进行详细具体的沟通
9合同签订
代理商申请表
代理商申请表
填制部门档案编号
企业基本信息
企业名称详细地址
法人代表姓名联系方式
注册资金
企业规模
主营业务
企业性质
经营情况
主营业务营业额同比增长幅度
员工构成情况
申请人声明
代理等级
申请代理区域
代理调查问卷
1.拟定申请代理区域以及代理时间。
2.成为我公司代理商后，如何进行操作？
3.对当地市场状况的调查及市场开发的设想。
4.详细列出贵公司曾经代理和现在代理的项目和产品。
5.您认为您在业务和技术上有哪些优势？
6.请写下开拓市场简单设想（须包含年度销售量）。
7.您对我公司的工作的建议。
8.为了帮助我们提供更多更好的服务，请告诉我们您是从什么渠道了解到我们的公司的？
市场部：
日期：年月日
财务部：
日期：年月日
总经理：
日期：年月日
连锁加盟申请表
连锁加盟申请表
填制部门档案编号
1.申请机构基本情况
名称：
省份：城市：
地址：邮政编码：
联系电话：传真：
电子邮件：网址：
负责人：出生日期：联系电话：
学历或职称：家庭住址：
2.机构规模：请在 （） 内画√
全职员工人数：（）15人；（）610人；（）1120人；（）20人以上。（如果已经开业，已开业时间：年）
3.经营场地情况：请在（） 内画√
）自有（）租用
）办公房（）店面（）住宅
经营面积：平方米
其他设备：请在有的设备()内画√
）电脑（）打印机（）上网（）传真机
4.请选择申请加盟类别：
类别请画√选定
1品牌加盟
2创业加盟
备注说明：
5.其他说明：
6.负责人签章：
申请日期：年月日
直销人员申请表
直销人员申请表
填制部门档案编号
请务必用正楷填写清楚，*为必填项，选项请勾选）
*姓名：
*籍贯：
*身份证号：（须附身份证复印件）
*性别：
*民族：
*婚姻情况：
□已婚□未婚*出生年月：
*身份证地址：省（自治区）市区（县）
*现居住地：省（自治区）市区（县）
*本人收货地址：省（自治区）市区（县）
*本人收货地址邮政编码：*收货方式：□本人亲收□服务网点代收
第一联系电话∕手机：第二联系电话∕手机：
*学历背景：□博士□硕士□大学□大专□高中/中专□其他
*从业条件和职业形态：□未满１８周岁的人员；□无民事行为能力或者限制民事行为能力的人员；□全日制在校学生；□教师、医务人员、公务员和现役军人；□直销企业的正式员工；□境外人员；□法律、行政法规规定不得从事兼职的人员；□公司员工；□服务行业员工；□自营店铺；□家庭主妇；□退休；□其他。
紧急情况联系人： 紧急情况联系人电话∕手机：
区域主管/服务网点负责人签名：
*销售区域代码：服务网点编号：
××公司（盖章）
授权代表（签字）：
日期：申请人保证：申请表由申请人本人如实签署，上述全部信息真实可靠，愿意遵守合同一切内容及××公司相关规定，承认本页申请表为合同书不可分割的部分，承认本申请表须经××公司批准后方视为有效。申请人谨此申请成为独立的直销员。
申请人签署：日期：
区域主管核实并签字：日期：
为了保证及时收到××公司信息，请务必填写有效真实的联系电话及移动电话，联系方式变更请直接与××公司客户服务中心联系。
*粘贴身份证复印件处
身份证内容必须清晰
渠道成员注册登记表
渠道成员注册登记表
填制部门档案编号
经销商编号
基本
资料
公司名称成立时间
联系电话∕手机传真机号码E-mail
营业地址邮政编码
详细收货地址联系人姓名
资信
情况
主管部门税号
开户行名称银行账号
经营性质注册资金固定资产
流动资金可用资金
人员
情况
法人姓名性别联系电话∕手机
总经理姓名性别联系电话∕手机
主要联系人姓名性别联系电话∕手机
公司员工总数管理人员总数财务人员总数
技术人员总数销售人员总数服务人员总数
经营
情况
主营产品
经营方式□行业销售□个人市场零售□批发□其他
主要客户群
主要销售区域
含分销区域）
店面地址
审批
渠道专员
渠道经理
营销总监
总经理
渠道专卖店卖场建设申报资料表
渠道专卖店卖场建设申报资料表
填制部门档案编号
店铺名称联系电话
详细地址电子邮件
签约时间签约量协议编号
主要人员
店长联系电话
店员联系电话
店员联系电话
店员联系电话
备注说明
此处贴店面照片）
审批
渠道专员核实
渠道主管核实
渠道经理核实
营销总监核实
总经理核实
渠道专卖店建设基金申报表
渠道专卖店建设基金申报表
填制部门档案编号
店铺名称联系电话
详细地址电子邮件
专卖店建设情况
编号店铺名称样品门头背景墙展台结果评定
1
2
3
4
店面总数
合格店面
合格率
审批
渠道专员核实
渠道主管核实
渠道经理核实
营销总监核实
总经理核实
渠道业绩统计表
渠道业绩统计表
填制部门档案编号
单位：万元
月份
区域1
23456789101112合计
合计
在使用渠道管理表格的过程中，要注意以下几点：
(1)在实际操作应用过程中，渠道管理表格的设计要考虑到渠道管理的切实需要，应具有实用性。
(2)渠道管理人员要定期整理表格信息，及时抓住表格信息中的要点进行有效利用。
(3)渠道管理表格应在实际应用过程中不断修订和完善。
渠道管理方案
本节以两个企业的实际案例为例，分别介绍了渠道建设方案和窜货管理方案，为企业制作同类方案提供了模板。
渠道建设方案
渠道建设方案一般包括行业市场发展状况、行业渠道现状及发展分析、销售渠道现状分析、销售渠道设计方案等方面的内容。以下是××公司渠道建设方案，供读者参考。
××公司渠道建设方案
执行部门档案编号
审批人员批准日期
一、行业市场发展状况
近3年来，中国保健酒市场以每年超过30%的速度增长，2008年全国保健酒消费总额已超过60亿元。预计2011年保健酒行业的市场规模可能会超过130亿元。
随着社会交往的日益频繁，酒水作为交际的道具有着永远不可替代的作用。随着消费者健康意识的提升，酒水的低度化、清淡化、健康化日趋明显。广义上来看，白酒市场在不断下降，而其销量下降所造成的市场空间很大一部分将会被中高端酒水和快速崛起的保健酒所替代。
二、行业渠道现状及发展分析
消费者渴望通过最短的时间，以最便利的方式，花费较低的代价交换自己所需的产品服务或体验。以前生产企业间的竞争主要是产品质量、价格和促销上的竞争，而现在逐渐转到了渠道上。一切为了创造客户的满意。如果赢利是目的的话，那么创造客户的满意就是工作的根本目标。因此大部分企业都在产品流通渠道上大做文章。另一方面， 卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权，顾客的目标成为企业交易的价值所在，因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求，从而带动渠道由推动型向
拉动型转变。
三、销售渠道现状分析
××企业简介（略）
因为起步晚，在竞争激烈的酒类食品领域步履维艰。尽管××企业的产品质量、包装都比同类产品要好，也很想快速建立起自己的营销网络，但近几年耗费了巨大的资金和人力，却并没有达到预期的效果。 对于××企业这样缺乏资金、品牌的企业，想要在竞争激烈的消费品市场上建立独立且实效便捷的渠道，的确有不小的难度。经研究调查，××企业在销售渠道中存在着一系列的问题，主要表现在：
1.销售渠道的点、面规划不合理：××企业铺面过广，但支撑的基点不多，比如每个片区都有铺货，但实际进货的零售点少，售货量也少，使点、面难于形成合力。
2.新产品推广、铺货速度慢：从厂家到终端没有形成“一鼓作气”集中铺货的架势，渠道促销效率过低，难于营造上市效应。
3.企业拥有的资源不匹配，销售半径过长：产品在广东尚未立足，就大举进攻浙江，浪费财力。
4.渠道的服务、促销和自我管理等能力弱：过于依靠传统的经销渠道，拒绝新渠道新营销的尝试，缺少先进营销技术，无法满足市场多变的需求。
5.竞争激烈，陷入广告战、促销战的漩涡：××企业调动经销商积极性和新开发经销商的成本越来越大，维持渠道的成本偏高。
6.缺乏长远经营战略：××企业与经销商更多是利益“勾结”，基本各自为政，不能形成一盘棋，经销商忠诚度低，渠道稳定性差。
四、销售渠道设计方案
1.设计高效渠道突破市场，实施“点——线——面”的拓展策略，从渠道的规划做起，集中全部精力，脚踏实地从一个网点到一个县乡，从一个县乡到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋全国网络，精心编织一张渠道大网，逐步建立经营信心，建立属于自己的销售王国。
2.以足够的利润空间吸引渠道商，中小企业新品牌必须以足够的利润空间和良好的市场前景来换取经销商的兴趣。
(1)首批进货量标准很低，鼓励少量试销。
(2)网上招商铺就美好的“钱景”。
(3)利用网上销售拓展新渠道空间，推出“比便利店还便利”的网上加盟连锁体系。
(4)跨越终端直做社区。通过业务员诚挚的服务，让消费者“爱屋及乌”，对品牌产生信任，借社区销售巩固一批忠诚的顾客。
5)坚持独特的柜台销售模式。采用短宽型渠道，让厂家及时把握市场信息，根据市
场信息调整销售战略，加快资金周转速度，使市场管理更加细化、量化。
(6)借助邮政大网低成本扩大铺货率。利用邮政得天独厚的送货网络，可以把物品渗透到千家万户。
窜货管理方案
窜货管理方案一般包括窜货的定义和危害、窜货的预防及认定、窜货的处理等方面的内容。以下是××公司的窜货管理方案，供读者参考。
××公司窜货管理方案
执行部门档案编号
审批人员批准日期
第一章目的与宗旨
第一条本方案制定的目的是为了维护正常的市场秩序，确保公司总体筹划运行正常，从而推进营销工作健康有序地发展。
第二条本方案的宗旨是坚持“谁开发谁受益”的总体思想，在确保企业整体利益的基础上，采取有效的措施预防经销商间产品的区域冲突，保障经销商区域市场的整体利益，刺激经销商开发、维护、管理市场的主动性、积极性和创造性。
第二章窜货的定义和危害
第三条窜货的定义。
1）窜货是指未经公司批准，擅自将公司产品销往所属区域以外的区域。
2）能证明窜货的有效依据包括：窜货产品编号、发货证据、照片等。
第四条窜货的危害。
1）导致价格混乱。窜货将会导致公司制定的价格政策无法执行，造成各经销商利润降低，最终导致经销商对企业的不信任。
2）损害品牌形象。窜货极易损害企业辛苦建立的良好品牌形象，从而导致企业先期的投入无法得到预计的理想回报。
3）降低企业竞争能力。因为内部价格混乱，将会造成竞争品牌乘虚而入的现象，最终将导致企业竞争力大幅度下降。
第三章窜货的预防及认定
第五条窜货预防。
公司将根据市场的具体情况，对发往相关市场、区域的产品，标明相应的编码，并明显标记销售地区，用以预防、杜绝窜货现象发生。
第六条窜货认定。
不限定价位，凡由公司发往××市场的××产品，出现在其他市场上销售，均视为窜货行为。
第四章经销商的义务与责任
第七条义务与责任。
1）坚决不参与窜货活动，不谎报窜货信息。
2）不采用报复等错误行为。
3）自觉抵制、举报窜货行为。
4）积极主动地收集和提供有关窜货行为的原始凭据、材料，配合公司开展反窜货工作。
第五章窜货处理方案
第八条对窜货行为的处理。
1）处罚办法：
凡经公司信用部调查、核实认定为窜货行为的，公司将坚持从重处罚原则。将窜货方所窜货数量、金额按××元/盒结算，列入被窜货方之销售业绩；提成的50％归被窜货方，另外50％留公司作为窜货管理经费。同时对窜货方处以×××元/盒的处罚，所罚款项列入公司窜货管理经费。
2）处罚程序：
①由被窜货方将所窜货全部购买，并让经营单位或个人出具凭证，核定确认批号、规格、单价、数量、金额及进货渠道，形成书面材料，报公司信用部。
②由公司信用部指派专人进行详细的调查核实，形成书面处罚意见，报营销副总经理签署处罚文书，由信用部会同相关部门执行，并将窜货事件通报公司所属各经销商。
第九条对谎报窜货信息的处理。
1）处罚办法：
凡经公司信用部调查、核实认定为谎报窜货信息人员，坚持从重处罚的原则。对谎报窜货信息人员及所谎报窜货之数量、金额按××元/盒处罚，所罚款项列入公司窜货管理经费，并通报各经销商。
2）处罚程序：
被窜货方将窜货信息举报给公司，由公司信用部派员调查核实，如属谎报窜货信息人员，由信用部提出书面处罚意见，报营销副总经理签署处罚文书，由信用部会同相关部门执行。
第六章附则
第十条本方案自公布之日起实施。
在渠道建设的实际操作过程中，需要注意的最大问题就是要尽量避免渠道重叠和冲突。对此，企业可以采取以下几种方式：
(1)向不同销售渠道提供不同的产品，实行品牌分流，实现多品牌组合方式。
(2)各分销渠道合理分工、协同作战，对各渠道的功能角色进行区分和定位，为每个渠道划分指定的销售区域。
(3)根据不同的渠道，采用不同的分销成本和实行特色经营方式，并实行价格、服务、支持等倾向性策略,以此来扶持对企业市场竞争具有战略意义的渠道。
(4)如果渠道重叠和冲突不可避免，难以调和，应采取迅速加大市场投入的办法，增加对渠道的支持；或从终端和用户入手，加大品牌效应和促销力度，同时采取威胁退出、扶持渠道商的竞争对手等方式，来提高企业的综合控制力，以使各渠道商接受企业的渠道管理策略。
(5)向渠道客户提供良好的服务，建立一种共存共荣的同盟式、伙伴式的关系。
渠道是企业产品流向消费者的通道，企业营销渠道管理水平的高低和控制力度的大小，对企业产品的市场占有率有着至关重要的作用。渠道管理包括渠道评估和调整、渠道的冲突及其解决、经销商管理等内容，企业营销渠道管理中通常存在的问题及解决途径有：
(1)因为渠道不统一的问题，引发厂商之间的矛盾。解决途径：企业应制定一个统一的企业渠道政策，使渠道服务标准规范化，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。
(2)渠道过于冗长，加大了管理的难度。解决途径：企业要尽量缩短渠道链条，减少渠道环节，这样才能避免渠道冗长的问题，从而降低渠道建设成本。
(3)缺乏对中间商的选择标准。解决途径：选择中间商有以下几个标准：如经营规模、管理水平、经营观念、对新事物的接受度、合作精神、其下游客户的数量以及发展潜力，等等。
(4)企业经常对渠道终端失控。解决途径：只有对市场操作适当，才能充分调动起整个渠道的力量。在“渠道为王”的今天，利用好渠道里的资源优势，管理好经销商，才是决胜终端的法宝。
(5)对后续管理没有引起足够的重视。解决途径：很多企业误认为渠道建成后就万事大吉了，从而渐渐疏远了与渠道成员的感情沟通与交流，导致很多问题出现。实际上，影响渠道发展的因素有很多，如产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等，渠道建成后，仍
要根据市场的发展状况进行后续管理，以避免不必要问题的出现。
(6)不切实际地盲目自建网络。解决途径：很多企业虽然看到了网络对渠道的作用。但是对于一些中小企业来说，如果在不具备足够的专业化水平、不切合自己的实际的情况下来建网络的话，就会适得其反，造成渠道效率低下、各方面管理成本上升等不良后果。所以企业要根据自己的实际情况而不要盲目地去做一些自己不能胜任的事情。区域管理主要分为区域管理岗位职责和任职条件、区域管理制度、区域管理流程、区域管理表格、区域管理方案等五个方面的内容。本章首先对区域经理和区域主管的行政隶属关系、岗位职责及任职条件进行了阐述，为后面的内容开展打下了基础；区域管理制度部分，讲述了区域市场管理制度和分公司/办事处管理制度范本，旨在为企业规范区域管理制度提供规范化模板；区域管理流程部分，侧重以流程图的形式，提供了一些常用的工作流程，如区域市场构建流程和区域市场管理流程等；区域管理表格部分，设计了一些常用区域管理表格；最后，以实际案例方式，重点介绍了区域市场筹建方案和区域市场营销方案等方面的内容，为企业制定同类方案提供参考。