促销管理岗位职责及任职条件 本节立足于促销管理中促销主管和促销专员这两个重要岗位，详细介绍了其各自的行政隶属关系、岗位职责和任职条件，理顺了岗位所属部门、直接上级和直属下级的行政关系，并分别罗列了促销主管和促销专员所必须具有的最基本的工作能力等要求，明确了他们的工作关系、工作内容和权责关系。 促销主管岗位职责 促销主管是在市场部经理的领导下，结合企业销售战略及年度销售目标，在制订促销计划、策划促销活动、组织实施促销方案的过程中，以及在促销现场负责一切与其相关的管理工作，以促进企业销售计划的顺利完成，达成销售任务。促销主管的直接下属是促销专员。促销主管的主要工作职责如下—— 职责1：根据公司整体规划，进行年度、季度、月度以及节假日的各种促销活动的组织实施工作。 职责2：负责各种促销方案的拟定，并监督各种促销方案的实施与效果评估。 职责3：指导监督各区域市场促销活动计划的拟定和实施，制定各市场促销活动经费的申报细则以及审批程序，并对该项程序予以监督。 职责4：负责促销用品的设计、发放、管理工作。 职责5：协调各区域进行销量的分析并提出推进计划。 职责6：负责不同时期、不同促销活动各项预算的制定，并依据预算控制促销经费的使用。 职责7：促销人员的招募、选择、培训、调配和日常管理。 职责8：负责考查评估促销业绩。 促销主管任职条件 促销主管应具备以下任职条件—— 条件1：具备专科以上学历，有2年以上的相关工作经验。 条件2：能够有效地给予促销专员指导和激励，具备良好的客户意识及业务拓展能力。 条件3：具有较强的口语表达能力，沟通能力强，上进心强，有团队精神。 条件4：能够熟练操作办公软件。 促销专员岗位职责 促销专员主要是协助促销主管完成促销计划、促销方案的制定，协助组织促销活动并进行促销活动现场管理。促销专员没有直接下属。促销专员的主要工作职责如下—— 职责1：负责做好终端展示工作，维护职责范围内的宣传品。 职责2：及时了解同类产品宣传情况，提高自身产品的宣传效果和说服力。 职责3：及时了解同类产品的宣传新动向，向公司反馈。 职责4：及时掌握产品批号，反馈每周销量，保证货物不断档。 职责5：负责真实、有效地记录并整理消费者档案。 职责6：做好宣传品、促销品的管理工作等，做到账实相符。 职责7：与所在终端点经理、柜长、理货员建立良好关系，争取他们的支持。 职责8：完成公司指派的促销任务。 促销专员任职条件 促销专员应具备的任职条件有—— 条件1：具有中专以上学历，有1年以上的相关工作经验。 条件2：有良好的销售技巧，沟通能力强。 条件3：形象好，气质佳，有亲和力，性格活泼开朗，普通话标准。 企业进行促销活动是通过刺激消费者的需求，达到吸引消费者并使消费者接受企业及其产品的目的。通常情况下，消费者只会与企业的产品和一线人员发生直接联系。也就是说，企业促销能否最终达到目的，很大程度上取决于一线人员的表现，取决于促销主管的管理水平。因此，促销管理岗位人员应该充分明确自己在产品销售中扮演的四个重要角色： (1)企业的代表者。 (2)信息的传播沟通者。 (3)顾客的生活顾问。 (4)企业与消费者之间的桥梁。 促销管理制度 制定促销管理制度的目的是指导各区域市场的促销策划和实施，使产品在市场上更具有竞争力，加强管理和控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标能达成理想效果。本节立足于企业促销管理的制度化和规范化，着重介绍了促销工作制度和促销现场管理细则等方面的内容。 促销工作制度 促销工作制度一般包括促销工作实施原则、促销活动的工作、促销活动的管理、促销活动应注意的问题等几方面的内容。以下是××公司促销工作制度，供读者参考。 ××公司促销工作制度 执行部门档案编号 审批人员批准日期 第一章总则 第一条本制度制定的目的是为了提高企业的经济效益，促进销售工作的开展，多角度开展销售工作。 第二条促销工作实施原则： 1）促销主管拟定具体的促销方式，报市场部经理、营销总监审批后执行。 2）促销活动应以答谢客户为主题，以提高客户对本企业品牌的忠诚度。 3）促销活动应根据企业产品的销售情况、营销策略、市场变化情况等进行策划，以保证促销效果。 4）促销活动应阶段性进行，否则将导致市场购买疲软。 第二章促销活动的工作 第三条促销活动前期准备。 1）促销方案的审定。 促销方案是促销活动实施的指导，促销方案的好坏直接关系到活动的成败，因此，在实施促销活动前应认真仔细地对方案进行审定和修正。 ① 促销方案是否严密、可行。主要包括：促销活动的执行方式、人员安排、执行日期与场所、活动设备等。 ② 促销方案是否有针对性。审定促销方案的定位、目标消费者、活动执行日期是否合乎促销目标。 ③ 促销方案是否具有良好的适应、协调能力。促销活动是否有竞争力，能适应市场前 景；是否适合自身品牌的发展，能对市场带来积极的影响等。 2）促销活动的具体安排。 区域市场经理或主管依据审定后的促销方案，组织、实施促销活动，安排促销方式、人员、场所、活动设备等。具体为： ① 人员的安排：以市场区划分单元，结合当地的市场环境决定人员。 ② 广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须在促销活动开始前准备、布置完毕。 ③ 促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量。 ④ 时间安排：把握促销时机，细分、合理把握促销时间。 3）确定各自权责范围和信息反馈体系。 ① 明确市场经理、促销主管、促销员各自的权责。 ② 设计、准备信息反馈表单，主要包括销售表、经销商和客户反馈表、任务追踪落实情况表等。 第四条促销活动中的监督和管理： 1）计划方案执行情况。 2）人员执行情况。 3）物资控制情况。 4）实施中的不良倾向。 备注：如发现实施中同计划方案有偏差或方案同实施有较大误差，区域经理必须立即调整促销活动，改进促销方式、方法，必要时可终止促销活动。 第五条促销活动后的分析、评估和总结。 促销活动经过精心策划、严密组织、认真实施后，应对促销活动管理工作进行分析、总结。 1）促销活动的分析、评估。 ① 统计汇总促销活动的销售量、销售额。 ② 评估奖罚促销人员的业绩。 2）促销活动的总结。 归纳促销活动的经验教训，提出改进措施，为以后的促销工作积累经验。 第三章促销活动的管理 第六条对零星促销活动的管理。 零星促销活动主要包括：免费品尝、买赠活动、促销员现场促销等小型促销活动，其特点是规模小，投入的人力、物力少，不需要大量的广告投入，可操作性比较强，时间可长可短。 第七条在商场、超市、社区举办的大型促销活动的管理。 在商场、超市、社区等举办的现场抽奖活动、新产品发布会、渠道订货会、社区促销活动等，其特点是规模大，投入的人力、财力大，需要大量的广告投入，操作起来相对复杂，但时间较短。 第八条根据目前公司产品的具体情况和市场的特性，把公司产品促销分为四个阶段，即导入期、认同期、强化期、信赖期。 第九条根据各阶段广告和促销活动的特点，设置各阶段的促销活动及管理。 第十条区域促销主管作为区域市场的领导者、组织者，既是促销活动方案的起草审定者，也是组织实施者、监督管理者和总结反馈者，其作用关系到整个促销活动的成败。因此，区域促销主管必须具备良好的营销管理知识，对区域市场信息、消费者需求、竞争者产品和营销策略、经销商情况了如指掌，这样进行促销活动时才能做到游刃有余。 第四章促销活动应注意的问题 第十一条根据促销活动的环境和条件，可做临场调整，从而达到预想效果。当然，如果环境和条件发生重大改变时，也不排除当机立断，停止促销活动的可能。 第十二条促销后遗症的表现及医治。 诱导促销后遗症的表现： 表现一：促销后，销售额迅速下降且采取多种措施都无济于事。 1）主要原因有： ① 单纯用物质利益诱导，未能诱导消费者达到满意的状态。 ② 促销中，产品、服务、形象使消费者产生了不良的印象。 ③ 给消费者错误的引导，使消费者获得利益的期待破灭。 ④ 促销管理工作产生失控，使消费者、新闻媒体等产生了不好的印象。 ⑤ 促销盲动，措施和手法都是以追求眼前利益为目标，没有长远规划。 ⑥ 在制定促销计划方案时，没有较为周密的分析和对可能出现的情况以及备用方案的研究。 2）基于这些原因，解决办法是： ① 加强品牌价值的投入，以使消费者树立正确的概念。 ② 转变促销的方式与内容。 ③ 启用其他促销方式，如售后服务、形象促销等。 ④ 树立消费者购买信心和中间商经销信心。 表现二：促销进行中消费者对该促销活动有意见，甚至反感，从而导致企业名誉大幅度下降，并直接影响企业今后的销售量。 1）主要原因有： ① 促销的立意、方式、内容使消费者产生普遍的反感。 ② 促销方案的论证不准确。 ③ 促销执行环节出现问题未能及时解决。 2）基于这些原因，解决办法是： ① 加强促销管理，重点在制度、人员信息沟通和协调、积极性的激励。 ② 加强策划的制定和论证的科学性，重点在策划制定和论证的程序、分析、严密调查等工作环节上下工夫。 ③ 如果已出现后遗症，则应从树立新形象着手，转变消费者观点。 第五章附则 第十三条本制度由市场部制定，自公布之日起实施。 促销现场管理细则 促销现场管理细则一般包括促销现场预防机制、促销现场行为规范、促销现场货品管理、促销品的管理、促销活动分析、评估和总结等几方面的内容。以下是××公司促销现场管理细则，供读者参考。 ××公司促销现场管理细则 执行部门档案编号 审批人员批准日期 第一章总则 第一条本管理细则制定的目的是为了使各项促销活动顺利开展，加强促销现场管理，确保达成企业的销售目标。 第二条本管理细则适用于企业所有促销活动现场的管理工作。 第三条本管理细则由市场部促销主管监督执行。凡是促销现场发生的问题，均由促销主管负责处理，超出其权限或对企业影响较大的事项必须及时上报营销总监、总经理。 第二章促销现场预防机制 第四条在进行促销活动细节策划时，促销人员需正确预计促销现场可能发生的情况，并制定相应的解决措施，安排具体人员负责。 第五条促销现场可能会出现的问题，促销人员在制订促销计划时要充分考虑。 1）活动未能得到消费者的认同。 2）促销人员出现违法乱纪情况，导致促销活动未能按原计划进行。 3）促销货物发生问题，包括数量、存货、供给、质量、品种等，以致促销宣传、传播受到限制。 4）决策负责人的态度、观念和管理方式发生变化。 5）促销预算出现短缺或需加大资金投入以增强效果。 6）竞争者的对抗措施使企业必须调整现行促销手段、措施、内容。 第三章促销现场行为规范 第六条现场促销人员必须遵循以下行为规范： 1）现场必须穿工作服，佩戴绶带。 2）不得在现场做与工作无关的事。 3）在与顾客交流时必须讲普通话，态度热情主动，语气和缓。 4）认真回访，清楚详细地完成回访记录，当时不能解决的问题必须落实处理结果。 5）讲解人员必须精神饱满，如有特殊情况须远离销售现场。 6）小组长要以身作则，做好每天工作安排及总结，小组成员应服从组长的工作安排。 第四章促销现场货品管理 第七条每日清点货品。 在结束一天的促销活动后，促销主管应安排促销人员清点核对产品，需要检查的内容： 1）清点当日产品销售数量及库存数量，并根据初期产品库存，核对产品数量是否有误。 2）清点赠品的赠送数量与库存数量，并根据初期赠品库存，核对赠品数量是否有误。 3）检查产品及赠品的状况是否良好，有无残次品，若发现残次品要及时清理，并做好记录。 4）检查各种销售用具是否齐全，如果发现破损或丢失要及时记录，并向相关部门申领。 第八条及时补货。 促销人员需根据清点产品的结果及预计明日的销售量，对数量不足的产品进行补货，其具体工作步骤如下： 1）根据实际销售情况确定增补货品的数量。 2）填写补货单，并请主管人员批准签字。 3）如库房有货，到库房取货，并将产品上架。 4）如库房无货，应督促企业发货。 第九条促销用具的管理。 在结束每天的促销活动后，促销人员要清点促销用具，确保促销用具不丢失、不损坏。 第十条促销现场的清洁。 促销活动结束后，促销主管应组织人员清理促销现场，确保 促销现场干净、整洁，给大众留下良好印象。 第五章促销品的管理 第十一条应在促销方案中明确规定促销品数量、规格及发放办法。 第十二条促销品的发放应统一管理、统一发放。领用人员应在促销品领用登记表中登记确认并签字。 第十三条现场发放促销品时，也应安排专人负责，在顾客领取时让其确认签字。 第十四条对于各卖场剩余的促销品，负责人员应统一收集、汇总，上交企业促销管理人员。 第十五条促销人员不得私拿促销品，违者视情节轻重罚款，情节严重者予以开除处理。 第六章促销活动分析、评估和总结 第十六条现场促销活动结束后，要进行总结分析。对当日的销售量与销售额进行汇总，并总结经验，为以后的促销工作提出改进措施。 第七章附则 第十七条本细则由市场部负责制定，自公布之日起实施。 在市场竞争日趋激烈的今天，现场促销作为一种重要的营销手段已被越来越多的企业所熟悉和使用。但往往因为对促销人员缺乏有效管理，而产生这样那样的问题，主要表现在： 1）企业不够重视促销人员管理。 主要原因：很多企业在促销人员的聘用上比较随意，造成促销人员的整体素质良莠不齐，且大部分企业没有充分认识到促销人员管理的作用和意义，在促销人员的管理方面如同一盘散沙，随意进行促销活动。 改进建议：企业应对促销人员施行积极有效的管理，提高促销人员的整体职业素养。 2）促销主管管理方式有误，促销执行监督不力。 主要原因：促销主管的人员任用失误，促销监督执行机制匮乏，促销人员管理结构不合理。 改进建议：根据企业促销活动的实际情况，任用合适的促销主管，改进促销监督执行机制，建立合理的促销人员管理结构。 3）促销过程中，促销主管权责不明，管理不力。 主要原因：企业对促销主管的职责认识不清，造成权责不明；同时对管理人员使用不当，造成管理混乱。 改进建议：企业应当对促销主管的作用重新认识，明确规范其权责，优化其人员构成。另外，在管理上进行规范，避免出现管理偏差。 (4)在促销管理中，不能坚持分级管理的原则，管理混乱。 主要原因：项目责任人及公司其他人员随意指挥促销人员，增加了促销管理的不确定性。 改进建议：在促销管理中，企业应当实行促销主管负责制，一方面项目负责人必须维护促销主管的权威，另一方面促销主管必须对所属区域内的所有事件负责。为了防止促销主管滥用职权，确保促销的公正合理，需建立促销人员投诉机制。 促销管理流程 本节详细介绍了促销计划制订流程、促销计划实施流程和促销活动评估流程等几个重要的促销工作方式，并对促销计划制订、促销计划实施、促销活动评估的步骤和内容及责任人以流程图方式进行了详细的描述，将繁冗的流程图清晰化、简单化，做到简单明晰，方便实用。 促销计划制订流程 ××公司促销计划制订流程 填制部门档案编号 审批人员批准日期 市场部销售部营销总监总经理 促销计划实施流程 ××公司促销计划实施流程 填制部门档案编号 审批人员批准日期 市场部销售部营销总监总经理 促销活动评估流程 ××公司促销活动评估流程 执行部门档案编号 审批人员批准日期 市场部销售部营销总监总经理 促销管理流程环节要尽量细节化，要便于对促销管理工作的了解、员工之间的交流、促销数据的分析、促销管理的控制，使之更清晰地展示促销管理各项工作及其之间的关系。在实际工作中，对促销管理流程的合理性进行分析，不断优化和修正促销管理流程。 促销管理表格 针对促销中工作计划、活动、成本、效果评估等方面的管理，本节罗列了一些促销管理中常用的表格，包括：促销活动申请表、促销活动计划表、促销成本统计表、促销效果评估表和促销活动总结表等，在管理活动中，供企业参考。 促销活动申请表 促销活动申请表 填制部门档案编号 填表日期：年月日 促销活动名称 市场背景分析及举办原因 促销安排 费用 活动宣传支出 赠送礼品费用 补助 预计促销结果 申请人 复核：营销总监：总经理： 促销活动计划表 促销活动计划表 填制部门档案编号 企业名称：填表日期：年月日 产品促销方式 促销日期 起止 主要 负责人需配合 事项预计经营预期效果备注说明 主管：填表人： 促销成本统计表 促销成本统计表 填制部门档案编号 填表人：审核人： 项目型号规格数量总费用完成日期备注说明 终端现 场宣传 横条幅 挂幅 背景板 现场布 置费用 场地租用 音响设备 花篮、气球 促销品 促销券 礼品 项目型号规格数量总费用完成日期备注说明 人工 成本 饮料费 就餐费 促销人员薪酬 其他 费用 摄影费 安全管理费 合 计 促销效果评估表 促销效果评估表 填制部门档案编号 活动主题 活动方式 活动时间 卖场压货 卖场名称 参加促销的其他同类产品卖场 合计 计划进场 实际进场 计划销量 实际销量 实现利润 主要 型号计划 销量实际 销量工厂 开票价卖场 结算价返现促销 赠品导购 提成其他毛利 投入费用 举牌海报开心奖办事处奖金临促报酬其他发生 费用 数量单价金额数量单价金额数量单价金额数量金额数量元/人金额金额 销量、利 润评估 计划销售实际销售任务完成率 %）投入费用产生利润投入产出比 产品均价 评估 去年 元）今年 元）均价同比提高 %）单台毛利提高 元）边际效益 活动分析 1.促销产品是否对路 2.产品价格是否合理 3.卖场资源是否充足 4.促销力度是否有吸引力 5.竞争对手对应活动 6.促销策划是否高明 成功点 改进点 促销活动总结表 促销活动总结表 填制部门档案编号 填表日期：年月日 促销主题促销时间 促销场所销售量 销量统计 品种名称单价数量金额 产品1 产品2 合计 赠品总量 品种名称单价数量金额 费用合计 促销效果 同期销售额促销销售额同期比费效比 上期陈列面该期陈列面上期陈列位置该期陈列位置 经销商意见 效果评估 改进建议 竞品促销情况 活动总结 促销主管确认市场部经理确认 (1)促销管理表格各项目的设计要考虑到实际促销活动中涉及到的具体情况，提前做好准备，防止活动期间出现措手不及的情况。 (2)促销管理人员要定期整理表格信息。 (3)促销管理表格应在促销活动期间不断修订和完善，让工作得心应手。 促销管理方案 本节以三个实际案例为例，分别介绍了“五一”促销方案、服装年度促销方案和中秋节月饼促销方案，为企业策划同类方案提供了参考。 “五一”促销方案 “五一”促销方案一般包括促销背景、促销目的、促销时间、促销地点、促销策略、促销宣传等几方面的内容。下面是××公司“五一”促销方案，供读者参考。 ××公司“五一”促销方案 执行部门档案编号 审批人员批准日期 一、活动背景 “五一”劳动节即将到来了，人们可以休闲放松一下，这样一个难得的“五一”假期，促销活动自然要做到多姿多彩。抓住这个小长假的时机，可以为商家带来很大的利润。 “五一”是装修材料销售的高峰期，各品牌肯定也会加大活动力度，预计打折、特价、买赠等促销形式仍是主流。 早准备、早启动、先下手为强。活动预热从4月开始。 二、促销目的 1.为新品上市造势。 2.优化商家库存，消化库存、滞销产品，促进销售，加快库存周转以壮大经销商实力。 3.进一步推进产品的销售。 三、促销时间 20××年5月1日至3日，4月10日开始收取订金。 四、促销地点 各专卖店、直营店、超市、商场。 五、促销对象 终端消费者 六、促销策略 1.一切为了销售：促销活动的最终目的就是促进终端销售，所以促销一定要具有实效性。 2.眼球经济最大化：通过个性化的促销主题和内容，吸引更多目标消费者关注。 3.从消费心理出发：通过大力度的促销让消费者感觉买即赚了便宜，而不是买了便宜货。 4.提前锁定顾客：通过预付款增值的方式，提前锁定消费者，以打击竞争对手。 5.策划新闻热点：通过特殊的促销内容包装，逐一在专卖店、小区、家装公司对目标消费群加以推广，形成新闻热点，并结合各地开展软性新闻的炒作，以提升活动效果和品牌知名度。 6.全国统一行动：本次活动属于全国性大型促销活动，全国统一步骤、统一主题、统一形象、统一包装、统一宣传，做大声势，树立公司产品大品牌的营销形象。 七、活动宣传 序号媒介宣传方式宣传 时间运作要求相关说明 1 2 报纸 新闻炒作根据总部提供的信息统稿，在当地主流报纸刊发一到两期软性新闻等，以此吸引用户的关注。最好与当地主编记者联系以新闻形式刊发，无法刊发新闻的地区可采取刊登软性广告新闻的形式进行。总部提供信息通稿，有条件的客户一定要做，这是前期宣传，是最省钱、最有效、最便捷、最能迅速提升知名度的办法之一。 夹报有条件的地方在活动前一个星期，连续采用主流报纸夹报的方式发布，将活动信息和促销信息发布出去。可以与当地送报的单位或小区报摊联系进行展开。总部提供设计稿，经销商负责制作发放。 3电视滚动字幕有条件的地方，可以在当地有线网中采取滚动字幕的方式，对消费者进行宣传。内容为：活动主题。详情请到××店咨询。备注好联系电话和详细地址。有条件的地方根据实际投放。 4电台10多秒的 促销广告活动前3天到“五一”前，在当地交通台或主流电台，进行电台广告，这样可以吸引用户到场或来电咨询。总部提供电台广告内容稿，各地根据实际情况进行修改并播出。 5网络链接广告在当地的搜房网络或房地产网站上投放1个月的活动广告，针对目标群进行宣传。总部统一规划投放。 八、终端包装 项目物料布置说明制作说明 店内 包装 促销吊旗店内大量悬挂，悬挂密度以5平米一张为宜。总部统一设计。 促销标签贴在指定商品或货架上。总部统一设计。 X展架展示活动促销信息的平台，摆放在店门入口、主要通道两侧以及拐弯处、展区两侧，专卖店至少1个。总部统一设计。 促销海报贴在门口最显眼的位置，至少2张。总部统一设计。 彩球拱门在专卖店门口设立拱门，并在拱门两侧以对联形式悬挂两条促销信息。总部提供设计图， 各地自行制作。 促销绶带临时促销人员及摆放宣传品人员身上佩戴有品牌标识的活动绶带。各地自行制作。 店外 包装 拱门/横幅面对大街放置在店外的进出口处。总部提供设计图， 各地自行制作。 促销巨幔有条件的店在店外楼上展示巨幅宣传海报。总部提供设计样本，各地自行制作。 促销单页活动前在店附近商圈大量派发，活动中在店周围派发。总部统一设计，各地加上联系方式后，自行按需印刷。 终端 拦截 固定拦截在建材城主要路口，设置太阳伞、咨询台，发放促销单，拦截目标客户，可附带赠送小礼品（如赠送小朋友有手柄的小气球），有必要可引领目标客户到卖场参观。各地自行策划执行。 流动拦截在人流较集中的地方、建材城馆内主要交通要道、人流较多的竞争品牌卖场附近，一行4人统一××T恤和××广告帽，双手高举KT牌，吸引目标客户。各地自行策划执行。 九、物料规划 名称提供方式提供时间（略） 1单张总部提供设计样本，在背面贴上当地地址、电话等信息。 2夹报总部提供设计样本，在背面贴上当地地址、电话等信息。 3横幅总部提供设计图样，各地自行制作，但宽度不得小于50公分。 4海报总部提供设计图样，各地自行制作。 5彩球拱门结合总部设计图样，自行制作。 6X展架总部提供设计样本，各地自行制作。 7价格促销标贴总部提供设计样本，各地自行制作。 8绶带结合总部设计图样，自行制作。 9吊旗总部提供设计样本，各地自行制作。 10巨幔总部提供设计图样，各地参照样图自行制作。 11促销礼品各地自行购买相应的经济小礼品。 12KT牌总部提供设计图样，各地参照自行制作。 13新闻稿总部提供样稿，各地自行联系刊发。 14户外广告总部提供样稿，各地参照实施。 十、活动执行原则 快：越早占据市场就越有盈利，因此活动必须提前准备，抓紧时间落实，争取“五一”前全面展开。 准：各地可根据此活动，准确选择产品以及促销对象，实施宣传促销。 狠：为最大化促进销售，促销活动力度必须足够大，利用一两个较狠力度的促销带动整体零售的提升。 炒：鉴于本次活动具有一定的炒作话题，各地可根据总部提供的新闻样稿与活动内容，在当地展开新闻炒作，吸引眼球，以达到迅速提升品牌知名度的目的。 细：细化分工。在活动展开后，各地根据实际情况组织人员，切实有效地落实活动的每项工作，将准备工作、过程管理、终端销售等做到细致。 联：活动可联合当地分销、直营卖场共同进行，以增强活动声势，扩大活动效果。 通：事前总部、业务经理、经销商、设计师、导购员间要进行充分的沟通，充分传达活动相关信息，从而保持步调一致。 密：必须做好事前保密工作，避免竞争对手提前获知活动资料而抢先实施活动，造成被动局面。 服装年度促销方案 年度促销方案一般包括市场现状及分析、活动目的、活动主题、活动口号、活动地点、活动时间、活动内容、广告策略、费用预算等几方面的内容。以下是××公司××品牌服装年度促销方案，供读者参考。 ××公司××品牌服装年度促销方案 执行部门档案编号 审批人员批准日期 一、市场现状与分析 1．市场背景： 1）目前，全国各地休闲服市场竞争非常激烈，商家不断涌现，争先挤占着休闲服市场。 2）大部分产品结构相同，但始终由老品牌占领上风，原因是老品牌市场积累丰厚。 3）从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，××从整体上来讲还和 老品牌具有一定的差距。各品牌形象都很类似，因此在五月必然会上演一场激烈的价格战。消费者对休闲服饰的认识不断提高，他们不单看产品，同时还追求价格比例。 2．竞争者状况(略)。 3．消费者状况。 消费者已经认同休闲服饰，目前有7889％的经常购买者、1815％的偶尔购买者，仅有296％的人从不购买。但年龄结构明显偏小。消费行为特征：重价格，大部分无品牌附加值概念，仅有一小部分消费者认识到这一点。 4．××的市场表现。 知名度、美誉度不高，但已经有一定的市场占有率。今年的产品开发具有一定的竞争力，但综合实力表现不突出。 结论： 市场潜力极大，教育转变引导消费者的任务重大，消费者已经被几家牌子共同培养起消费休闲服饰的习惯。不过从长远来讲，消费者中有相当大一部分会有换口味的倾向，但培养教育消费者是一个较长期的渐进过程。 综上所述，让消费者认识到××才是真正的名牌，显得尤为重要。因此必须借助新店开业的契机以及一系列品牌推广活动，传达××品牌内涵。其中有两点非常重要：一是产品质量非常好，但原来并没有很好地宣传出去；二是××影响面不大，但能够给人亲切感。可谓风险与利益同在，机遇与挑战并存。 二、活动目的 1.充分展示××品牌独特的个性魅力。 2.提高××品牌的美誉度和认知度。 3.以总部所在地××专卖店为源头效应，带动周边地区同类品牌专卖店的销售。 4.促进××品牌的市场发展。 5.提升销量，提高营业额。 6.增加社会效益。 7.增强公司全体员工的凝聚力、主动性。 三、活动主题(略) 四、活动口号（略） 五、活动地点 活动地点：××专卖店 六、活动时间 5月10月间的重大节庆日 七、活动内容 1.针对文化衫进行捆绑销售，设计活动包装。 2.所有重点活动区域都进行立体包装。 3.利用50元以下的特价服饰和眼下主款服饰搭配销售。 注：具体销售手法，由商务部和计划部提供。 八、广告策略 本次活动属于常规策略活动，重点不在于活动的内容，而是媒体的运作，因此本次媒体投放的质量显得尤为重要。另外在新货上市之际，还应该尽量推广产品的功能性以及实用性。 1.广告创意原则：以理性诉求为主，以感性诉求为辅。 2.媒体选择：本次活动主要宣传应用在终端布置，媒体届时不需要宣传。 3.软广告：①在××电视台以新闻形式发布消息与软广告；②在××当地几家主流报纸上发布新闻。 4.广告诉求目标：热爱时尚的消费者；收入偏低的消费者；已厌倦单调设计的消费者。 5.广告表现策略：新、准、巧。 6.店堂终端布置：整体色调要营造一种强烈的火热气氛，以表现节日的氛围，除常规的布置外，本次活动更需要注重细节上的点缀，例如，营业员在接待顾客时，首先说广告语等。 九、费用预算(略) 中秋节月饼促销方案 以下是××超市中秋节月饼促销方案，供读者参考。 ××超市中秋节月饼促销方案 执行部门档案编号 审批人员批准日期 一、 促销目的 以中秋月饼的消费来带动卖场的整体销售，以卖场的形象激活月饼的销售。预计在促销期间日均销量相比日常销量增长几个百分点。 二、促销时间 中秋节当天。 三、促销内容 1.买中秋月饼送礼品 购买超过××元的中秋月饼赠送355ml××饮料2听/红酒1瓶。 购买超过×××元的中秋月饼赠送1250ml××饮料2瓶/红酒2瓶。 购买超过××××元的中秋月饼赠送2000ml××饮料2瓶/红酒2瓶。 2.礼品篮 分为××××元、×××元、××元三个档次： ××××元礼品篮：××香烟+价值80元中秋月饼+其他（商家可自行选择）。 ×××元礼品篮：××香烟+价值60元中秋月饼+其他（商家可自行选择）。 ××元礼品篮：价值40元中秋月饼+价值20元茶叶。 3.促销期间，凡在卖场购物满××元消费者，均可获赠一盒精美月饼。 4.9月10日教师节，全面展开面向教师的促销活动：凡9月9日—10日在××消费的教师，凭教师证可获赠一份精美月饼。 四、整合促销 1.媒体 在××频道，隔天滚动播出促销广告，时间:××××，每天播出20次，15秒/次。 2.购物指南 在“××购物指南”上，推出各类促销信息。 3.店内广播 从卖场开业直到打烊，每隔一段时间播放一次相关促销信息。 4.卖场布置 1）场外 ① 免费寄包柜的上方，制作中秋宣传。 ② 防护架上，包装墙柱，烘托节日气氛。 ③ 广场，悬挂气球，拉竖条幅输出促销信息。 ④ 入口，挂“××××”的横幅。 2）场内 ① 在主通道，用自贴纸、装饰等烘托节日气氛。 ② 整个卖场上空悬挂公司提供的挂旗。 ③ 在月饼区，背景与两个柱上写上“××××”的宣传。 ④ 月饼区的上空悬挂红灯笼，烘托节日气氛。 5.其他支持 团体购物满2000元或购买10盒月饼，可享受免费送货。 五、活动方案 1.活动方式 (1)展出不同厂家的各种月饼礼品盒、散装月饼，采用多种多样的陈列方式，吸引消费者眼球,并联合厂家开展各种优惠、赠送礼品等促销活动。可按月饼馅划分陈列区，如无糖月饼、水果馅月饼等。同时可以开设一些知名品牌月饼专柜。 (2)推出中秋礼品套餐：把月饼与其他保健品类礼品组合包装在一起，分为68元、168元、268元等。 中秋节，人们通常都要购买礼品赠送老人或朋友，一般除购买月饼外，还会附带买一些保健品之类的礼品，将月饼和其他礼品组合在一起，既方便了顾客购买，在价格上也可采取一定优惠。 (3)现场制作月饼：这是一个极易引起消费者兴趣的方式，可联合厂家进行现场制作。 2.“把月亮带回家”活动 活动期间，凡购物满××元者，均可获赠一个月亮钥匙扣，月亮钥匙扣可制作成多种形状，上面刻一些祝福语：如中秋快乐，祝美满、快乐等。 3.月圆“十分”大抢购 活动时间：××××。 限时抢购，抢购持续时间为“十分钟”，在抢购时间内购买商品一律八折，以商场音乐时间为标志，当特定音乐响起的时候，抢购开始。 (1)中秋餐饮大餐：中秋节除了吃月饼外，一家人还要一起吃团圆餐，超市可与某餐饮大酒店合作,推出购物满200元送八折优惠券等活动。 (2)中秋良辰美景，自然不能缺少歌舞助兴，可聘请一些业余歌手到商场门口搭台表演，以烘托中秋热闹的氛围。 企业在制定促销方案时，还要注意以下几点： (1)选择合适的卖场（店方有合作意愿）。 (2)制定有诱因的促销政策（可先做小范围测试）。 (3)促销产品和宣传品、礼品应与该店的目标消费群风格一致（促销POP上促销价和原价必须同时标出以示区别）。 (4)根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求。 (5)人员、物料等各项准备工作有完成日期表和责任人。 (6)规定业务代表回访频率，明确理货员、促销员职责，维护活动效果。 (7)每一个执行人都有明确的岗位职责，有专项检核督办奖罚规定。 促销是贯穿于整个营销过程的工作之一。任何促销都要立足于增强顾客对品牌的忠诚度。 促销管理是刺激销量、塑造品牌的一种有效管理方式。它对聚集人气、吸引人流、增加销量、对抗竞争对手、提高市场占有率具有很重要的作用。 市场营销管理中最复杂、最富技巧、也最具风险的一个环节便是促销管理。每个企业都可以在这一领域中显示其独特的个性和奇特的构思，以创造市场销售的奇迹。 广告是通过一定媒体向用户推销产品或招徕、承揽服务以增加了解和信任以扩大销售的一种促销形式。广告管理则是企业对营销过程中广告促销活动的管理。 企业广告管理，通常包括了人员、制度、流程、方案等多方面的内容，本章即从这些方面，对与广告管理相关的岗位职责、任职条件、广告管理制度、管理流程等进行了详细的介绍。并重点对广告管理岗位中广告主管和广告专员这两个职位进行了详细描述，给企业提供了广告管理中常用制度、流程、表格、管理方案的范本，以供企业作为借鉴。