产品价格管理岗位职责及任职条件 本节详细介绍了产品价格管理及其中的两个重要岗位——产品主管和产品专员的工作职责及各自的行政隶属关系和任职条件，理顺了岗位所属部门、直接上级和直属下级的行政关系，明确了他们的工作内容和权责关系。 产品主管岗位职责 产品主管的工作是协助市场部经理确定企业产品的发展目标、发展战略以及产品价格体系的建设，协助策划新产品上市等，其直接下属是产品专员。产品主管的主要工作职责如下—— 职责1：参与企业产品体系、产品发展战略、发展目标的确定，提出自己的专业意见。 职责2：根据企业的发展需要，完成产品市场调研计划的制订并组织实施。 职责3：负责产品市场调研数据的分析、总结，参与产品成本核算，拟定产品价格策略，确定产品价格水平。 职责4：建立企业产品价格体系，建立健全企业产品价格管理相关的制度，如内部价格报告制度等。 职责5：根据市场及客户需求，参与新产品的开发管理工作，协助进行新产品上市的推广策划工作。 职责6：随时掌握市场及产品的变化情况，推动产品改造以及新产品研发工作，提出产品调价策略等。 职责7：协助处理各种产品危机事件，维护品牌形象。 职责8：进行有效的团队管理工作，推进产品管理工作的实施。 职责9：完成领导指派的其他工作任务。 产品主管任职条件 产品主管须具备的任职条件有以下几点—— 条件1：具备专科以上学历。 条件2：具有3年以上的相关工作经验。 条件3：熟悉所在产品行业的生产过程。 条件4：具有宏观规划能力及出色的信息分析能力。 条件5：具有较强的口头和书面沟通能力与商务洽谈能力。 条件6：工作态度认真，工作作风踏实严谨，抗压性强。 产品专员岗位职责 产品专员的工作是在产品主管的领导下，做好产品市场调研工作，协助建立和完善企业产品价格管理体系，对企业产品价格、竞争对手产品价格进行跟踪分析，产品专员没有直接下属。产品专员的主要工作职责如下—— 职责1：负责收集竞争产品的价格、营销等信息，掌握行业发展动态，及时提出产品改造与新产品开发建议。 职责2：负责产品市场调研的具体实施工作，撰写调研报告，为产品定价、调价、营销策划等提供数据支持。 职责3：根据市场调研数据，拟定产品价格策略，确定产品价格水平并负责产品销售价格的跟踪和评估。 职责4：根据企业发展战略、市场环境、产品生命周期等因素，与相关部门研讨调整产品价格水平。 职责5：参与成本核算，并根据确定的目标销量预测利润。 职责6：建立企业内部价格报告制度，如价格通知制度、明码标价制度等。 职责7：完成领导指派的其他工作任务。 产品专员任职条件 产品专员应具备的任职条件有以下几点—— 条件1：具备相关专业专科及以上学历。 条件2：具有1年以上的相关工作经验。 条件3：具备良好的语言沟通和文字表达能力，工作细心，责任心强，有团队精神。 条件4：抗压性强，应对突发事件能力强。 产品价格管理岗位的设置要点： (1)明确产品价格管理岗位的价值和主要产出。 (2)清楚产品价格岗位的主要产出领域及结果。 (3)不应局限于现状，应着眼于组织设定产品价格管理岗位的需要。 (4)对任职者要求更加明确本部门的人员需求。 (5)为合理地分派工作、制订计划提供参考。 (6)为本部门员工提供更好的辅导和支持。 产品价格管理制度 产品价格管理制度是为了保证企业各种产品按照统一、稳定、有序的销售价格对外报价和销售，规范价格管理，维护价格秩序而制定的。本节详细介绍了产品定价管理办法和产品价格调整管理制度的范本，突出了管理制度的全面系统性、实用性和科学性，为企业制定产品价格管理制度提供了参考的依据。 产品定价管理办法 产品定价管理办法主要包括影响产品定价的因素、产品定价的流程、估价的操作说明、订货价格的确定等几方面的内容。以下是××公司产品定价管理办法，供读者参考。 ××公司产品定价管理办法 执行部门档案编号 审批人员批准日期 第一章总则 第一条本办法制定的目的是为了使本企业产品的价格制定科学化，制定流程规范化，确保企业产品价格在市场中具有竞争优势。 第二条本办法适用于企业所有产品的定价管理，为企业产品的定价工作提供指导方向。 第二章影响产品定价的因素 第三条在产品定价过程中，必须要考虑以下影响因素： 1）企业的营销目标。与产品定价有关的营销目标包括：维持企业的生存，争取当期利润最大化，保持和扩大产品的市场占有率，确保产品质量领先等，不同的目标决定了不同的定价策略和定价技巧。 2）产品的成本。产品成本是产品价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出，并补偿企业为产品承担风险所付出的代价。 3）企业营销组合策略。定价策略必须与产品的整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调的营销组合。 4）市场需求。市场需求决定产品的最高价格。 5）消费者的个人因素。产品定价时必须了解消费者购买的理由，并将消费者对该产品价值的认识作为定价的重要参考因素。 6）竞争因素。消费者在购买产品时，普遍都会在同类产品间从产品的性价比、包装、价格等多方面进行比较，因此，产品定价应参照竞争产品的价格，以确保产品的销售。 第三章产品定价的流程 第四条成本测算。 财务部会同生产部、技术部、营销部及其他相关部门人员收集成本费用数据，计算产品生产的各种成本和费用，包括：生产总成本、平均成本、边际成本等。 第五条市场营销部对市场同类产品尤其是本企业竞争对手的同类产品，进行价格调研分析，主要包括：生产厂家、产品型号、市场价格、销售情况等。 第六条市场营销部分析预测新产品的销量，并结合企业的实际情况，提出几种新产品的定价方案，分送企业高层管理者审核。 第七条由市场营销部组织会议，财务部、生产部等部门参加，结合企业高层对定价方案的意见，最后确定产品价格。 第四章估价的操作说明 第八条估价的准备。 第九条充分了解相关情报。 1）提出估价单前，必须尽量正确地收集竞争对手产品的定价情况。 2）要积极地使用各种合法手段来收集情报。 3）必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。 4）分析研究情报资料，为制定综合性的定价方案做好准备。 第十条估价要求： 1）本企业估价活动必须遵守本制度。 2）新产品、改良产品应由市场营销部门、生产管理部门或其他部门累计成本后，再予以估价。 3）产品估价必须经相关专家予以确认后方可择定。 第五章订货价格的确定 第十一条本部分旨在为营销人员接受订货过程中的价格进行明确的规范。 第十二条产品专员根据确定的价格水平，编制“成本表”和“销售价格表”，并负责检查、确认营销人员交付的订货单列示的价格是否正确。 第十三条接受订货价格的决定可分成两类：由营销人员决定；由总经理决定。 第十四条营销人员在确定接受订货价格时，需兼顾本企业和客户的利益，避免任何一方受到损失。 第十五条营销人员在接受订货时，应认真调查客户的支付能力，以避免货款无法收回。 第十六条营销人员依据自己的判断，能够决定订货价格的范围包括：以企业统一确定的价格接受订货；订货额在××至×××元，且降价幅度为×%的标准品的订货；订货额在××元以内，且降价幅度为×%的标准品的订货。 第十七条营销人员在第十三条规定范围内进行折价销售时，应填制“折价销售传票”，一式四份。 第十八条折价销售传票处理流程： 1）折价销售传票，由营销人员手存，以做折价销售凭证之用。 2）折价销售传票，由营销人员交付客户。 3）折价销售通知单，由营销人员交付财务部。 4）折价销售统计单，由销售主管转交事务部做统计资料之用。 第十九条订货单和折价销售传票由营销人员交市场营销部门主管审核。 第二十条特别价格。 下列各项营销人员无权自行决定的订货价格，须由总经理审议决定： 1）非标准品折价销售。 2）外购产品。 3）因产品质量问题要求降价销售。 4）因交货时间延迟而要求降价销售。 5）因大批量订货而要求降价销售。 6）特别订货。 7）新产品订货等。 第二十一条特别订货价格的决定。 涉及特别订货价格的，营销人员都需向成本部提交订货单，并经销售主管审查。销售主管审定订货单内容后，属上述第二十条中（1）、（2）、（3）、（4）项内容的交总经理决定订货价格，属第二十条中（5）、（6）、（7）项内容的交成本研究委员会确定订货价格。 第二十二条成本委员会的组成。 为准确地确定本公司产品价格，特设立成本研究委员会。委员会由下列成员构成：总经理（主任）、常务董事（副主任）、销售主管（委员）、财务主管（委员）、采购主管（委员）、制造主管（委员）。 第二十三条会议时间： 1）例会：每月固定时间召开。 2）临时会议：需要紧急确定订货价格时召开。 第六章附则 第二十四条本办法的最终解释权归市场部所有，修改时亦同。 第二十五条本办法自公布之日起实施。 产品价格调整管理制度 产品价格调整管理制度一般包括价格调整的方法和时机选择、产品调价的实施等几方面的内容。以下是××公司产品价格调整管理制度，供读者参考。 ××公司产品价格调整管理制度 执行部门档案编号 审批人员批准日期 第一章总则 第一条本制度制定的目的是为了规范管理，确保企业产品价格具有市场竞争力。 第二条职责范围： 1）销售部负责提供产品销售的数据及竞争对手的产品销售数据监测结果，为价格调整提供依据。 2）市场部产品管理人员负责产品市场调研，掌握企业同类产品的价格及价格变动情况，为产品调整价格提供数据支持。 3）销售部、市场部、生产部及财务部共同参与产品调整价格的研究、测算及调价方案的确定工作。 第二章价格调整的方法和时机选择 第三条价格调整的方法有两种：提高价格和降低价格。 第四条产品调价时，必须符合以下条件之一： 1）原材料和人工成本变动。 2）市场供求发生改变。 3）新竞争对手强势进入。 4）销售季节改变。 5）应用新技术和新材料。 6）政策或外部环境的改变。 7）销售策略的改变。 8）地域因素。 9）生产经营变化。 第五条提价的时机选择： 1）产品在市场上处于优势地位。 2）产品步入成长期。 3）季节性商品达到销售旺季。 4）竞争对手产品提价。 此外，在选择方式上，应尽可能多采用间接提价，把提价的不利因素降到最低，使提价不影响销量和利润，而且能被潜在消费者普遍接受。同时，企业提价时应采取各种渠道向消费者说明提价原因，配之以产品策略和促销策略，帮助消费者寻找节约途径，以减少消费者不满，提高消费者信心，刺激消费者的需求和购买行为。 第六条产品降价需要满足的条件。 产品降价的原因，除生产经营者自身条件的变化外，还包括市场供求状况、商品价值变动、消费趋向变化等多方面因素。 在产品降价时，还要充分考虑消费者对产品调价的心理要求。 第七条降价的方案。 为降低消费者心理的不良反应，让媒体和消费者了解产品降价的动机，要做好以下两手准备： 1）将降价产品定为几款新推出的产品，借此消除消费者认为降价产品是过期产品的疑虑。 2）邀请专业公关公司为降价策划大型公关活动，使消费者了解降价的真实原因，并通过一系列实验数据和使用结果表明产品降价不降质。 第三章产品调价的实施 第八条产品调价必须按照下列程序执行： 1）销售部提交产品价格变动报告。 2）市场部和营销总监审定产品价格，确定价格调整幅度。 3）销售部确定具体的执行日期。 4）市场部协同销售部关注市场变化，以便随时提出新的价格策略。 第九条产品调价的幅度： 1）销售部协同市场部参与制定产品调价的幅度，报营销总监批准。 2）地域性产品调价的幅度应根据当地的营销数据确定。 3）竞争性产品的调价幅度应根据竞争对手的价格策略制定。 4）因产品成本浮动进行调价，调价的幅度应根据同业标准和成本涨落的幅度确定。 5）因突发事件进行价格调整，调整幅度应根据产品的供给数量制定。 6）推出新产品替代旧产品时，旧产品价格调整幅度要考虑到新旧产品的差异性。 7）因给经销商和代理商让利进行调价时，要考虑到终端产品价格的有序性。 第四章附则 第十条本制度由市场部制定，自公布之日起实施。 产品价格调整还要注意以下方面： (1)知己知彼是关键，对自己的产品要有信心，对竞争对手的产品要心中有数，尽量避免在信息不可靠的情况下轻易变动价格，应在有充分的理由和把握时，才考虑对价格进行调整。 (2)涨、跌没有绝对的好坏之分，关键要掌握好时机和涨跌的幅度。 (3)价格变动不能太频繁。 (4)要充分评估预测公司业务人员、顾客、竞争者的反应，并考虑相应的应对措施。 产品价格管理流程 每一种管理都要遵循一个统一的工作流程，产品价格管理同样如此，本节对产品价格管理流程中的产品定价管理流程和产品价格调整流程进行了重点介绍，把流程中的每个步骤和内容及责任人以流程图的方式衔接起来，分层次显示了从初始到最终的各个环节之间的相互关系，简单明了，方便实用，便于企业借鉴。 产品定价管理流程 ××公司产品定价管理流程 执行部门档案编号 审批人员批准日期 相关部门市场部财务部总经理 产品价格调整流程 ××公司产品价格调整流程 执行部门档案编号 审批人员批准日期 相关部门市场部营销总监总经理 产品价格管理流程作为市场营销管理过程中的一个重要环节，要使其达到最好的效果，同样也需要尽量做到细节化，以便于对产品价格工作的了解、分析、控制，更清晰地展示产品价格管理各项工作及其之间的关系。产品价格管理人员在实际工作中，还要对产品价格管理流程的合理性进行分析，不断优化和调整管理流程。 产品价格管理表格 针对产品价格管理中成本、价格变动、竞品等方面的内容，本节也罗列了与产品价格管理有关的一些常用表格，包括：成本估价单、竞争产品调查表、产品降价申请表和价格变动影响表等。 成本估价单 成本估价单 填制部门档案编号 产品名称：产品规格：填表日期：年月日 A、制造成本B、营业成本 项目原材料名称 及型号规格计量 单位数 量单 价金额 元）项目分摊率金额 元） (1)原料(9)销管费用 (10)财务费用 总成本(8)+(9)+(10) 每打成本 报价 利润 (2)物料利润率 项目原材料名称 及型号规格计量 单位数 量单 价金额 元）项目分摊率金额 元） 成品略图及说明 (3)包装用料 (4)直接工资工时 工时 工时 (5)损耗 (6)合计(1)+(2)+ (3)+(4)+ (5) (7)制造费用 (8)总计制造成本 (6)+(7) 竞争产品调查表 竞争产品调查表 填制部门档案编号 调查地点调查日期 竞争产品名称本企业类似产品名称 型号规格包装款式 零售价格摆放数量 质量评价 摆放位置□优□中等□劣 备注说明 产品降价申请表 产品降价申请表 填制部门档案编号 填表日期：年月日 客户名称订货单号批号 产品名称型号规格数量 申请降价描述 降价申请额度 申请降价原因 申请人审核人 处理结果□不准许降价销售□准许降价销售 客户确认 备注说明 价格变动影响表 价格变动影响表 填制部门档案编号 产品价格 销售单位 价格变动前价格变动后 产品A产品B产品C产品A产品B产品C 销售额 销售收入 销售成本 毛利 毛利总和 营业费用 营业利润 其他费用 净利 经销商的反应 消费者的反应 竞争者的反应 (1)在实际工作应用的过程中，产品价格管理表格各项目的设计要考虑到本企业的具体情况，做到科学性和实用性。 (2)价格管理人员要定期整理更新表格信息，抓住重要信息，做好反馈。 (3)产品价格管理表格应在实际使用过程中不断修订、改正和完善。 产品价格管理方案 本节以两个实际案例为例，分别介绍了新产品定价指导方案和新产品上市定价方案，为企业制作同类方案提供了模板。 新产品定价指导方案 新产品定价指导方案一般包括新产品定价原则、新产品定价策略、新产品定价方法的选择、新产品最终价格的选定、新产品最终定价等几方面的内容。以下是××医药公司新产品定价指导方案，供读者参考。 ××医药公司新产品定价指导方案 执行部门档案编号 审批人员批准日期 一、 新产品定价原则 1）新产品定价时必须充分考虑药品本身的性质、替代品的情况、消费者的购买习惯、需求弹性和竞争者的反应及药品发展趋势等因素。 2）新产品的价格必须能为市场接受，能推动新产品市场开拓，又能给企业带来足够的利润，能够弥补新产品在投入期的成本和高费用，利于企业今后扩大生产经营。 二、新产品的定价策略 新产品刚刚投放市场时，因为消费者不了解产品，所以导致销量很低，因此，新产品的价格是涉及新产品能否顺利进入市场的关键之一。新产品的定价策略一般有以下几种： 1）撇脂定价策略。 撇脂定价策略实际上是一种先高价后低价的定价策略，即在产品刚上市时，以高价出售尽快收回投资，以后随着寿命周期的演变，再分阶段降价。采用这种策略，可使企业在短期内获取尽可能多的收益。撇脂价格往往导致价格的阶梯式下降，伴随着生产能力的扩大和高收入市场部分需求的饱和，一边降价，一边转而面向新的市场。与此同时，产品的生命周期也向后推移。这种产品必须具备独特性、竞争者短期无法仿制、消费者对价格不太 敏感等条件。如果企业对市场需求情况不清楚，也可用这种定价策略探路。以高价开始，顾客接受不了时再降价。这比以低价开始造成市场脱销再提价好，给消费者留下的印象也好得多。缺点是：新产品刚投放市场，如果宣传跟不上，高价往往不利于开拓市场，同时还会吸引竞争者加入。 2）渗透价格策略。 渗透价格策略跟上述方法正好相反，采取先低价投放、后涨价的策略，即在新产品进入市场初期，将价格定得尽可能低些，微利或保本无利，以全力推出商品，用最快的速度渗透进入市场，夺取市场份额，尽早取得市场支配地位，阻止竞争者进入，待打开销路后再逐步提价，所以也叫做“侵入市场定价法”。这样做的目的是为了同现有产品竞争，通过便宜价格来吸引购买者，从而迅速侵入市场，获得最高的市场占有率，走在竞争者的前列，建立本企业在品牌、数量上的优势。这种方法必须具备市场潜力大、潜在竞争者多、价格弹性较大等特点。优点：可使产品迅速打开销路，扩大市场占有率，还可减少竞争对手。由于价低利微而使许多企业望而却步，所以也叫“别进来”或“待在外头”的策略。缺点：定价过低，不利于企业尽快收回投资，甚至使消费者怀疑产品质量。当产品在市场上地位巩固后，也不容易成功地提价。 3）反向定价策略。 此法介于上述两者之间。它的定价高低适中，定价合理，有利于扩大销售。现实生活中一般定价采取的是“成本导向法”，即顺向的层层加价的办法。而“反向”则是通过市场调查，先拟定出能为市场接受的销售价格，再反向求出各环节价格，以决定企业在制造产品时的最大目标成本和销售费用。也就是企业在产品生产之前，就已经把市场销售价格确定下来。这样的价格，消费者能够接受，生产企业也会获得足够的利润。当今国际市场，虽然新产品层出不穷，但夭折率却高达80％90％。为使新产品顺利上市，求得企业的生存与发展，这种定价方法也十分受重视。 三、新产品定价方法的选择 产品价格高低受市场需求、成本费用和竞争情况三个方面因素的影响和制约。新产品定价方法主要包括： 1）成本加成定价法。即按照单位成本加上一定百分比的加成来制定。 2）目标利润定价法。即根据估计的总销售收入和估计的产量来制定。目标利润定价法和成本加成定价法都是成本导向的定价方法。 3）认知价值定价法。按照消费者在主观上对该产品所理解的价值而不是产品的成本费用水平来定价。利用市场营销组合中的非价格变数来影响购买者，在他们的头脑中形成认知价值，然后据此来定价。在运用此法时，需要正确估计购买者所承认的价值，这是一种顾客导向的定价方法。 4）随行就市定价法。企业按照行业的平均现行价格水平来定价。此法常用于下列情 形：难以估算成本；企业打算与同行和平共处；如果另行定价，难以估计购买者和竞争者的反应。 5）密封投标定价法。买方在报刊上登广告或发出函件，说明采购商品的品种、数量、规格等要求，邀请卖方在规定的期限内投标。买方在规定的时间开标，选择报价最低、最有利的卖方成交，签订采购合同。密封投标定价法和随行就市定价法都是竞争导向的定价法。 四、新产品最终价格的选定 公司最后选定的价格必须考虑以下因素： 1）最后价格必须同企业定价政策相符合。企业的定价政策是指：明确企业需要的定价形象、对价格折扣的态度以及对竞争者的价格的指导思想。 2）最后价格还必须考虑是否符合政府有关部门的政策和法令的规定。 3）最后价格还要考虑消费者的心理。利用消费者心理，采取声望定价，把实际上价值不大的商品的价格定得很高，或者采用奇数定价，以促进销售。 4）选定最后价格时，还须考虑企业内部有关人员（如推销人员、广告人员等）对定价的意见，考虑经销商、供应商等对所定价格的意见，考虑竞争对手对所定价格的反应。 五、新产品最终定价 在确定新产品价格水平的基础上，根据企业销售模式，可设立不同销售级别的价格管理体制，分为批发价和零售价进行管理。 新产品上市定价方案 新产品上市定价方案一般要包括市场分析、目标成本分析、定价策略、价格促销策略等方面的内容。以下是××公司洗发水上市定价方案，供读者参考。 ××公司洗发水上市定价方案 执行部门档案编号 审批人员批准日期 一、市场分析 一）基本现状 目前国内每年洗发水销售总额接近200亿元，其中，50%以上的需求是去屑产品。如此巨大的市场，成为众多洗发水企业追逐的目标。去屑已经成为洗发水的重要卖点之一。数据 显示，国内近20年来，去屑类洗发产品层出不穷，但人们的头屑问题并未降低，反而还持续恶化，头屑人群从原有的70%上升到83%。这直接导致了消费者对洗发水产品的不满。 二）洗发水行业的现有特点 1.洗发水市场竞争激烈。洗发水市场不断被细分，各种功能性洗发水品牌纷纷登场，意欲作为。 2.品牌繁多，几乎所有的洗发护发品牌里都包含了去屑品类，各家都对去屑市场的巨大空间充满期待。 3.××旗下品牌占据着绝对优势，垄断80%的市场销售份额，而其他本土品牌则疯抢着剩余的20%市场存量。 三）主要竞争者(略) 四）顾客价值分析 对于××公司的新产品××，其顾客价值主要由以下三方面构成： 1.牺牲（成本）：即顾客在采购和使用产品或服务时付出的全部成本和牺牲。对于顾客来说，采购成本包含产品或服务的价格以及挑选和搜寻过程中所付出的时间和心理成本。对于××洗发水来说，顾客的牺牲不仅包括顾客购买××所需付出的货币价格，还包括顾客购买到该产品所需花费的搜寻成本，以及由于产品质量及产品效果给顾客带来的心理成本。 2.资产：指的是一系列同市场相关的影响感受价值的因素。对于产品而言，要逐步建立在顾客心中的卓越形象，比如产品的品质、使用效果、销售人员的素质、服务态度以及售后服务、企业信誉、价格等。 3.审美（相关使用感受的交易价值）：即顾客对产品的特性或吸引力的感受价值。 二、目标成本分析 一） 购买者的成本 主要用使用价值分析法来确定××洗发水的最高价格。使用价值分析法是从顾客的角度考虑产品的相对货币价值。 顾客愿意支付的最高价格和顾客实际支付的价格之间的差额为消费者剩余即感受价值获得，它代表顾客从交易中获得的净收益，消费者剩余越大，顾客付出的购买成本就越低，顾客就越愿意购买该产品。 二）竞争对手的成本(略) 三、定价策略 ××洗发水刚走进中国市场，对于中国市场来说是一种新产品，应该采取新产品定价策略，但××又和其他新产品不同，它有强大的后盾支持，其所属的××公司是一家全球知名的日化企业。公司的高知名度为××铸就了好的品牌声誉，有利于品牌的推广。这就和其他新产品刚进入市场的特点有所不同，因此其定价策略就需和一般的新产品采取单一 的定价策略有所区别。 一） 市场定位 ××洗发水的市场定位为中高档产品，可以制定相对其他同类产品较高的价格。其原因有以下几方面： 1.消费者对去屑类产品的需求较大，能够接受的价格区间也比较大。 2.××虽为新产品，但其品牌影响力比较大，这样的产品能够制定较高的价格，而且消费者也比较容易接受。 3. ××为去屑类洗发水，市场上竞争者的产品价格都偏高，且市场上现有的去屑产品效果都不明显，××制定高价能树立其高品质的形象。 二）具体的定价策略 市场定价法和心理定价法相结合。 1.市场定价法：××在市场上扮演的是市场挑战者的角色，其主要的竞争对手为A产品。A产品的市场价格较高，作为挑战者的××，在定价上要采取不让步、不服输、咬得紧、不松口的策略，即A产品定多高的价，××就要八九不离十地应对，甚至要高出A产品的定价。 2.心理定价法：现在市场上去屑类洗发水除了A产品外，其他品牌洗发水几乎也包含了去屑品类。对于“去头屑”这个日常问题，60％的人对去屑效果不满意。由此可知，去屑类洗发水虽然品种繁多，但消费者对去屑品牌认同的程度并不太理想。消费者对效果明显的去屑洗发水的强烈需求使得他们能够接受高的价格。××作为一种新产品上市后，价格不会成为购买障碍，消费者反而会本着好货当然价高的心理，认为这是品质非常好的产品。具体采用整数定价策略，是利用顾客“一分钱一分货”的心理。 四、价格促销策略 ××作为中高档产品进入市场，其价格与同类商品相比要稍高。针对这一点，可以加大新产品的促销力度，进一步扩大产品的知名度。在××进行促销之前，首先要利用广告等媒介，大肆宣传××的这一独特优势，使××在去屑市场独领**。 由于××进入市场采用的是撇脂定价法，价格较高，为了加速××的市场接受速度，××公司可以采取以下的价格促销策略来扩大品牌影响力，抢占去屑市场份额。 一）免费试用 伴随着××广告攻势的拉开，推行免费试用策略，将××试用装免费赠送给消费者，供其免费使用。 二） 赠送优惠券 在广告宣传力度加大的同时，为了吸引更多的消费者，形成品牌忠诚消费者，抢占洗发市场份额，利用节假日在各大超市、卖场、购物中心等地推行购买××赠送现金优惠券活动。 三）买商品有赠品 在××的广告宣传已深入人心，并拥有大批品牌忠诚顾客后，为了提高××的品牌美誉度，以及答谢消费者的支持，在各大超市、卖场、购物中心等地推行“买一赠二”活动。 以上价格促销策略将在不同时机为××塑造品牌形象，提高品牌知名度以及美誉度，增强××的市场影响力，赢得品牌忠诚顾客，占领去屑市场。 成功的产品定价既是一门科学，同时又是一门高级艺术。因为定价的目的既是为了达成企业目标，又要避免陷入价格战。要权衡好这两者的关系，没有一定的科学手段和平衡水平是很难做到的。作为商品竞争中最敏感的一个因素，价格竞争就如同一把双刃剑，虽然杀伤了别人，但同时也会伤害自己。所以说价格战中没有赢家。因此，一个负责任的企业要想避免这一切发生，就应尽量在为产品定价过程中，多考虑一下价值因素，以价值为中心来制定相应的价格政策。同时，还要结合企业自身状况，根据企业和行业不同的发展阶段和特点，采取诸多非价格竞争策略，最终获得满意的市场份额，赚取合理的利润。总之，一个好的定价策略，要达到预期的效果，必须有其配套措施，诸如产品质量、销售网络、技术服务等，同时要加强价格管理，既不能一成不变，也不能太随便，更要防止价格失控。这是关系到企业生死的大问题。 产品价格常常是决定企业成败的一个主要因素。在众多竞争策略中，价格竞争是最敏感最直接的竞争。在激烈的竞争中，企业如何合理定价并成功地进行价格管理可以说是成败的关键因素之一，并且也是评判企业产品营销执行水平的一个重要标志。 促销管理是企业营销战略管理的一个重要组成部分，促销管理所要解决的是如何制定促销战略以及以某种方式、某种手段使消费者了解商品，继而产生兴趣，做出购买决策的过程。本章将从促销管理岗位职责和任职条件、促销管理制度、促销管理流程、促销管理表格、促销管理方案五个部分分别介绍，并重点对促销主管和促销专员这两个职位的行政隶属关系、岗位职责及任职条件进行了阐述，为后面内容的展开打下了基础。最后，重点针对节假日的促销活动方案，以实际案例方式为企业提供同类方案参考。