销售管理岗位职责及任职条件 本节立足于销售部的框架结构，重点介绍销售主管和销售专员的工作岗位，明确了两者间各自的行政隶属关系、岗位职责和任职条件，理顺了岗位所属部门、直接上级和直属下级的行政关系，细化了各自岗位的主要工作内容，罗列了销售主管和销售专员所必须具有的基本知识及能力等方面的要求，为企业招聘、选择、发展和评价销售部员工，明确销售部内部的工作关系、工作内容和权责提供了基本的依据。 销售主管岗位职责 销售主管的岗位职责包括在销售部经理的领导下，带领销售团队完成公司下达的销售任务，监控货款回笼工作，并对其负责的客户进行维护和管理，其直接下属是销售专员。销售主管的主要工作职责如下—— 职责1：负责相关产品的销售管理业务工作。 职责2：负责核算成本，提供部门销售业绩的统计、查询及管理工作。 职责3：负责相关销售订单的整理，合同的执行、归档等管理工作。 职责4：负责核对内部收支、往来账等账目处理工作。 职责5：负责部门内部的日常接待工作。 职责6：负责建立本部门与其他部门间良好的工作协调关系。 职责7：负责完成领导临时指派的工作任务。 销售主管任职条件 销售主管应具备的任职条件如下—— 条件1：具备相关专业专科及以上学历。 条件2：具有3年以上相关的销售工作经验，其中至少要有1年的管理经验。 条件3：掌握市场营销的相关专业知识及产品行业知识。 条件4：能够熟练操作办公软件。 条件5：市场观察力敏锐，具备良好的人际交往、沟通能力和一定的管理能力。 条件6：精力充沛，责任心强，有创新精神。 销售专员岗位职责 销售专员的主要工作是协助销售主管完成产品销售任务和货款回笼工作，做好日常的客户关系维护和沟通，没有直接下属。销售专员的主要工作职责如下—— 职责1：负责完成公司年度、月度销售计划及公司下达的其他销售任务。 职责2：负责客户的开拓、联系、沟通工作，并为客户提供跟踪服务，介绍、推广公司产品，促成销售。 职责3：负责销售合同的签订及货款的回笼。 职责4：协助技术人员对客户进行技术培训。 职责5：负责挖掘、整理、分析客户资料，对客户资料进行归档整理并每天填报销售管理表格。 职责6：参加公司组织的销售会议及业务培训。 职责7：负责在本辖区内建立分销网，努力扩大公司产品覆盖率。 职责8：按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料。 职责9：与客户建立并保持良好的关系，维护企业形象。 销售专员任职条件 销售专员应具备的任职条件如下—— 条件1：具备中专及以上学历，有1年以上的销售工作经验。 条件2：具备较强的语言表达能力、良好的沟通与协调组织能力。 条件3：性格乐观开朗，工作态度积极主动，责任心、事业心强。 如果说客户是上帝，那么说服上帝掏腰包的人就是销售人员。在市场经济条件下，“销售是企业的龙头”已经成为各企业的共识，因此，在销售管理中，对销售人员的激励是一个非常重要的内容。企业销售管理需要考虑营销工作的具体特点，根据销售人员所面对的客户情况、市场情况、竞争对手情况和社会环境现状，结合销售人员自身的特点，对其潜能进行开发和引导，从而达到销售人力资源效用的最大化。 销售管理制度 销售管理制度是规范销售行为、防范市场风险、充分调动员工的积极性、发挥销售的龙头带动作用的规范性管理制度，是实现公司年度经营计划的制度保障和销售工作开展的指导性文件。本节重点提供了销售管理中经常用到的制度范本，突出了销售管理制度的全面系统性、实用性和可执行性，为企业制定销售管理制度提供参考。 新客户开发管理制度 新客户开发管理制度包括新客户开发部门、新客户开发计划、新客户开发的实施、新客户开发的选择和认定等几方面内容。以下是××公司新客户开发管理制度，供读者参考。 ××公司新客户开发管理制度 执行部门档案编号 审批人员批准日期 第一章新客户开发部门 第一条为保证新客户开发计划顺利进行，为公司争取更多经销商的产品市场，需建立统一的组织协调机构。 第二条新客户开发部作为主要的组织企划部门，负责制订计划及计划的组织实施工作。 第三条销售部为具体的实施部门。 第二章新客户开发计划 第四条明确新客户范围，确定新客户开发计划的主攻方向。 第五条选择新客户的原则： 1）新客户必须具备如期供货的管理能力。 2）新客户必须达到较高的经营水平，有较好的信用，具有较强的财务能力。 3）新客户必须具有积极的合作态度。 4）新客户必须能够遵守双方在商业上和技术上的保密原则。 5）新客户必须符合公司在成本管理及成本水平方面的相关要求。 第六条新客户开发的程序： 1）资料搜集，完成“潜在客户名录”的制作。 2）分析潜在客户的基本情况，为实施新客户的开发活动提供背景资料。 3）上述资料分发给销售部。 第七条实施新客户开发计划，主要是确定与潜在客户联系的渠道与方法。 第八条召开会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进策略，并布置下阶段的工作任务。 第三章新客户开发的实施 第九条组织实施潜在客户调查计划。根据新客户开发部提供的“潜在客户名录”，确定主攻客户，然后选定销售人员，分工进行调查，以寻找最佳的开发渠道和方法。 第十条对新客户采用填制统一的新客户信用调查表的方法进行信用调查。 第十一条根据调查结果，圈定应重点开发的新客户。 第十二条向新客户开发部提出详细的新客户开发申请，得到批准后，开始实施新客户开发计划。 第十三条在调查过程中，如发现存在信用问题的客户，相关人员必须及时向上级汇 报，请求中止对其调查和业务洽谈。 第十四条销售人员在与新客户接触的过程中，要力争与其建立业务联系，并要对其信用、经营、销售能力等方面进行调查。 第十五条销售人员在访问客户或进行业务洽谈前后，要填制“新客户开发计划及管理实施表”。 第十六条销售部门根据实际进展情况，及时提供指导。 第十七条通过填制“新客户开发日报表”， 销售人员应将每天的工作进展情况、取得的成绩及存在的问题向销售主管反映。 第四章新客户的选择和认定 第十八条提出申请认定报告。根据实际调查的结果，正式向销售部经理提出新客户选择申请报告。主要包括以下项目： 1）与新客户交易的理由及今后交易的基本方针。 2）交易商品目录及金额。 3）调配资料与调查结果。 第十九条与选定的新客户签订供货合同。 第二十条与选定的新客户签订质量保证合同。 第二十一条设定新客户代码，进行相关登记准备。 第二十二条将选定新客户的基本资料通知本企业相关部门，确定货款的支付方式、新客户相关资料的存档。 第五章附则 第二十三条经总经理审批通过，本制度自公布之日起实施，最终解释权归市场营销部所有，修改时亦同。 订货管理规定 公司订货管理规定一般包括订货的整理、订货的相关规定、订货手续等几方面内容。以下是××公司订货管理规定，供读者参考。 ××公司订货管理规定 执行部门档案编号 审批人员批准日期 第一条本规定制定的目的是为了使本公司的订货管理工作规范化，以使订货工作顺利开展。 第二条本规定适用于各级经销商及分支机构向营销总部订货的行为。 第三条订货的整理。 1）订单确认后，必须将客户的订单及公司内的生产委托做成四份，一份副本备用，其他三份分别交给生产部、财务部、常务总经理。内容包括：品名、单价、数量、所需日程、交货日期、地点、包装及运送方法等。 2）销售部确定全部的订货时，应在订货单里记入接受订货的选项，项目包括：生产委托、进行、检查、交货及其他经过。 3）销售部将生产委托单交给生产部门时，应要求生产部门做好生产的工作准备表，并提交一份给销售部。 第四条订货的相关规定。 1）代理商必须向公司提供标准产品订货单，作为有效的订货凭证及结算凭证。 2）代理商必须在每月28日前向公司提供当前的库存报表（不含外放产品）。 3）代理商必须在每月25日前计划下月销售计划及销量，并向公司提交订货计划表。 4）代理商订货分为两种：计划内订货和计划外订货（临时订货）。公司保证计划内订货照约定正常供给，计划外订货依据公司库存尽量安排。 5）计划内订货只是代理商向公司提供的一个订货计划，不必预付货款，所以在此过程中代理商并不需要承担任何风险，但代理商必须确保顺利实施订货计划。 6）公司产品如有更新或推出新品，须在第一时间内通知代理商及其他渠道成员，尽快利用时间差的优势抢占市场份额。 7）公司销售人员不定期核对代理商库存情况及销售情况，并给予销售支持及库存协助管理，促进库存有序循环。 8）公司继续采用款到发货方式，以促进双方资金流有效循环，变相向代理商施加销售压力，提升销售量，获取最大销售利益。所以，代理商必须与公司保持财务制度上的高效合作，并将此概念向下级渠道成员灌输。 9）公司会根据代理商及其他渠道成员在订货计划的制订、销量实施、库存管理及货款支付方面的配合建立资信档案，并依据该资信成绩给予不同的渠道合作优惠政策。 第五条订货手续。 1）每月25日前，代理商向公司区域销售负责人提交下月订货计划表，详细注明：计划订货的型号、颜色、数量，如有特别事项需另外标明。公司区域销售负责人接到订货计 划表后会与对方确认，然后交由公司仓库建立计划库存备货。 2）代理商的产品库存一旦接近警戒库存，就必须在最短时间内向公司区域销售负责人提交订货单，在订货单上需详细填写各项约定内容，公司仓库在接到订货单当天封装所订产品并等待发货通知（如订单在当天下午4点钟以后下达，封装及发货时间将延至第二日）。 3）代理商在提交订货单后，应于当天将订货货款汇入公司指定银行账户，并将汇款凭证传真至公司财务人员确认。公司区域销售负责人在接到财务人员到款确认后，方可通知仓库以约定方式发货，如果没有接到确认通知，公司有权利推迟发货时间。 4）临时订货时，如公司无法保证正常供货，一般情况下，渠道成员向公司提交临时订货单后，如果当前库存能够满足订货需求，公司会于当天安排发货，否则会延迟34天。 第六条附则。 1）本规定由市场营销部负责制定。 2）经营销总监审核、总经理审批通过，本规定自公布之日起实施。 发货管理规定 发货管理一般包括发货的职责和权限、发货审核、发货的工作程序、运输及责任、奖惩等几方面的内容。以下是××公司发货管理规定，供读者参考。 ××公司发货管理规定 执行部门档案编号 审批人员批准日期 第一章目的 第一条本规定制定的目的是为了服务公司客户的产品销售，满足客户的发货要求，保证发货的及时、准确和有效实施款到发货的原则，防止因管理不善和失误而给公司带来的经济损失，确保公司发货流程顺畅，提高公司和客户的经济效益。 第二条本规定适用于公司所有涉及发货的工作。 第二章职责与权限 第三条营销总监负责监督、控制公司产品、专卖店货品及其他发货过程，并对超额欠款客户发货进行监督审查，报公司主管领导备案。 第四条销售部经理负责产品发货的实施工作，审核客户要求的配货单，并监督仓库发 货过程，确保及时并严格地按客户要求发货，并把客户配货单留底一份存查。 第五条货物下单后，确保及时、安全、准确地发货。 第六条仓库主管负责安排仓库人员根据客户配货单配货、装箱、打包，确保按质按量并严格按客户要求配货。 第七条驾驶员负责客户货物的运输、发送工作，严格地按客户或公司指定的货运站及运输方式发送。 第八条电脑室负责客户传真配货单的收集与登记，并及时交收件人签收。 第九条销售统计员负责电脑统计汇总发货单。 第十条财务部主管负责销售部发货单据的汇总，监督和控制客户欠款额度，并报主管领导备案。 第三章发货审核 第十一条根据销售合同和客户订单要求，销售部填写订货单并按照订货单编号列档，对订货单进行初次审核，及时确认内容不明确的订货单。 第十二条仓储部收到订货通知单后，确认订货信息，有指定交运日期的，严格按照指定日期发货。 第四章工作程序 第十三条客户的发货单传真，必须由电脑室负责统一收集登记。销售部文员应将传真发货单及时交予销售部经理确认签收。 第十四条销售部经理收到客户交予或传真的要求发货的客户配货单后，认真统计该货单的发货金额并评审该客户的货款余额，如在公司规定的欠款额度内，应在客户配货单上签字确认并及时交予仓库发货；如超过欠款额度，应交营销总监及主管领导审核同意后方可执行发货。销售部经理应严格按规定的权限签名批准发货，如发现违反本工作程序规定的，将严格按本规定奖惩办法执行。 第十五条销售部经理应及时将签名确认后或经主管领导审批后的发货单交予仓库配发货，严禁无故拖延影响发货时间而给客户和公司带来损失。所有客户配货单销售部经理及仓库必须保存原单，作为发货和发生问题溯源的依据。 第十六条销售部经理必须随时查询并监督公司各客户的发货情况，严格按规定的权限审批客户配货单；应及时解决发货过程中发现的问题；疑难及重大问题应及时向上级领导汇报，取得充分的授权和批准后方可做最后决定。 第十七条仓库主管收到销售部下达的客户配货单后，应按仓库发货程序安排仓库人员配货，仓库人员应保证严格按配货单要求配货；仓库主管负责对配货速度和质量进行严格的监督，严防错配、漏配、短货和与货单不相符的现象发生。 第十八条如仓库不能配齐或暂时短缺配货单上的产品，仓库人员应认真做好记录， 列表存档以作为向生产部下达生产任务生产该品种的依据，并及时通知该单的区域主管反馈客户，以便客户作相应的变更。 第十九条公司新产品或紧俏品种入库后，仓库人员应及时地通知各区域主管安排发样或通知客户看样发货；营销人员应确保公司每个新样都发到公司及各客户手中，以确保公司每个客户的系列产品上货齐全。 第二十条对客户要求订购公司产品相应配件时，负责人应按采购工作程序及时下单制作，并负责对制作的质量和速度进行监督，完成制作后，应及时按客户要求配货；配货时应特别注意包装的牢固性并认真清点配件、品种和件数，确保发货的准确性，严防发生错配、漏配以及短货现象。 第二十一条产品发出后，销售统计员负责及时统计汇总发货单的数量和金额，录入电脑并确保财产账目的准确性。 第二十二条汇总发货单统计完毕后，销售文员负责及时审核汇总发货单，并在次日上午12：00前传真给各客户，以便客户及时了解发货情况。 第二十三条驾驶员应随时了解仓库配货情况，按时发出货物，不得无故拖延，严格按客户和公司指定的货运站和运输方式发货。 第二十四条财务部主管随时检查经营部发货及财务网络记录运行情况，按公司制定的欠款标准监督和审核各客户的欠款额度，发现问题及时向上级领导汇报，发现违反本工作程序规定的，严格按本规定中奖惩办法执行。 第五章运输及责任 第二十五条公司负责为客户发货运输事宜，承担运输责任和两地城市间的运输费用；客户承担其当地的运输费用；仓储部负责押运货物至客户仓库。 第二十六条货到付款的货物必须由公司委派专人或营销部派一人押运。 第二十七条客户带款来公司提货可由客户自行押运，但必须确保不会出现跨区销售等情况。由客户负责押运的货物，客户承担运输责任。 第二十八条押运人员返回公司后，将客户收货凭证交营销部备案。 第六章奖惩办法 第二十九条客户交予或传真的客户配货单如因各相关执行人员玩忽职守，无故拖延，造成未能如期给客户发货的，给予各相关执行人员××元的罚款。 第三十条仓库主管、区域销售负责人、销售部经理、营销总监超越权限，未按公司规定的允许欠款额度控制执行，任意批准发货给超过公司规定的欠款额度的客户，经公司领导及相关部门评定分析，确属失职或有意的，根据超过欠款额度和性质分别予以××元罚款，并给予降职或调离工作岗位的处分，情节极为严重的，依法追究其责任。 第三十一条在配货过程中，如因仓库人员玩忽职守，造成配错货、串号、漏货、少货或多货，根据失职程度，每次给予××元的罚款。 第三十二条新产品入库后，相关仓库人员粗心大意，没有根据市场销售管理人员的安排及时给客户发样，影响产品销售的，处以相关人员××元的罚款。 第三十三条销售统计员和销售文员未如期统计和传真给客户的，根据实际情况每次罚款××元。 第三十四条驾驶员未能如期发货或未按公司或客户指定的货运站和运输方式发货，导致公司和客户因发货失误产生经济损失的，根据实际情况，每次罚款××元。 第三十五条在发货过程中，各相关人员忠于职守、认真负责、一视同仁、一切以公司和客户利益为重者，发货工作成绩显著者，所负责的片区销售业绩明显提高者，公司将根据实际情况，组织相关部门评定，每月颁发奖金人民币××元。 第七章附则 第三十六条本规定由市场营销部和仓储部共同制定，最终解释权归市场营销部和仓储部所有。 第三十七条本规定自公布之日起实施。 销售回款管理办法 销售回款管理办法一般包括拖欠款的预防、销售回款监控、销售回款跟踪管理、销售回款的奖惩细则等几方面的内容。以下是××公司销售回款管理办法，供读者参考。 ××公司销售回款管理办法 执行部门档案编号 审批人员批准日期 本办法制定的目的是为了防止公司大量货款滞留在销售渠道中，及时回收销售款项，避免公司出现经营困难，尽最大努力降低经营风险。各营销下属机构、分公司等应以此办法为指导，及时回收销售款项。 一、拖欠款的预防 各销售单位、分公司应重视货款的回收工作，采取预防措施，防患于未然，包括客户信用评估、约定预付款等。 1）客户信用评定 ① 收集客户基本情况及资产状况资料。 ② 划分客户等级。收集、分析客户资料，从客户的基本情况、管理水平、信用记录、经营状况、现金流量等多方面评定客户的信用等级，从高至低分为优、良、中、差，进而决定采用何种付款方式和确定赊销的额度。 2）约定预付款 为了防止发生欠款，销售人员在与客户商讨销售协议时，应将预付款作为成交的条件，并在合同中明确：只有客户货款到账，公司才会按照订单要求发货。 3）其他预防措施 ① 合同中要明确各项事宜，尤其是付款方式和付款时间，防止客户借口不付款，即使客户不按时付款，诉诸法律时也有据可依。 ② 做好业务记录，每次出货、发货都做好记录并让客户签字，明确在哪天客户购买了哪些品种，合计多少钱，每一笔货款按约定又该何时回笼等，以免日后发生争议。 ③ 时刻关注客户一切异常情况。如客户企业法人代表更换、经营转向、办公地点变更、企业破产等。一有风吹草动，销售人员应马上采取措施，防患于未然，杜绝发生呆账、死账。若相关负责人离职，销售人员一定要让其办好还款手续。 二、销售回款监控 对于销售回款，各区域销售负责人应做好控制工作，及时统计各销售人员业绩及回款情况，并与财务部及时沟通，了解货款到账情况，并采取相应的奖惩措施，以激发销售人员的积极性，促进货款的及时回笼。 1）月度回款目标监控 ① 销售回款目标的设定。 销售部经理应根据销售活动的实际情况、部门销售目标及企业销售回款任务要求，制定每月销售目标及销售回款目标，并分解到具体销售人员，让每位销售人员明确自己的任务目标。 ②销售回款考核指标。 a.每月10日，考核回款目标是否完成全月指标的××%。 b.每月20日，考核回款目标是否完成每月指标的××%。 c.每月27日，考核当月回款是否已100%完成全月指标。 2）当天回款当天报告 销售人员收到货款之后，必须立即将其交到所在销售公司、销售单位的财务人员处，各分公司出纳设置回款登记簿，详细记录并及时核对分公司下属的各个分区的回款情况。 三、销售回款跟踪管理 对于后付款的客户，在回收销售回款的过程中，销售人员可将整个货款回收时期分为三个阶段，即：前期、中期和后期，以便销售回款的快速回收，提高销售渠道中的货款回收效率。 四、销售回款的奖惩细则 1）销售业务员奖惩细则 本企业的货款回收与销售人员的业绩考核直接挂钩。销售人员在销售过程中，其回收款项业绩不仅与个人利益挂钩，还和回收账款的管理联系在一起，使应收账款处在合理、安全的范围之内。企业将货款回收、清欠工作纳入销售业务员的绩效考核范围，并作为今后提拔任免和奖惩的依据。 2）财务人员奖惩 ① 应收账款主管应做好应收账款账龄分析工作，并督促和协助销售部回收货款。 ② 销售部门应收账款回收率达××%的，给予应收账款主管××%的奖励。 ③ 因应收账款账龄分析出错或不及时而导致货款不能及时回收的，予以应收账款××%的处罚。 3）法律顾问奖励 ① 企业法律顾问负责对逾期账款提起诉讼，协助销售部清收欠款。 ② 法律顾问通过法律途径追回欠款的，给予欠款××%的奖励。 五、附则 (1)本办法由市场营销部制定，报总经理批准。 (2)本办法自公布之日起实施。 销售订单管理规定 销售订单管理规定一般包括职责、订单管理流程、订单的统计和考核等几方面的内容。以下是××公司销售订单管理规定，供读者参考。 ××公司销售订单管理规定 执行部门档案编号 审批人员批准日期 第一章目的 第一条本规定制定的目的是为了规范公司的订单管理工作，满足客户需求，以使订单得以顺利实施和完成。 第二条本规定适用于公司所有订单的接收、审核管理。 第二章职责 第三条各区域销售人员负责获取订单，以及订单的监控与发货过程的审核。 第四条区域销售负责人负责初步审核订单的有效性、客户资质、能否按时发货，并与客户最终确认订单。 第五条各区域财务组负责提供订单客户资信信息。 第六条销售部经理负责复审不符合资信制度的订单。 第三章订单管理流程 第七条各区域销售部收到客户订单后，首先进行有效性审核，内容主要包括：订单填写的形式、货物名称与数量。 第八条如订单审核无效，销售部需与销售员或客户确认相关信息，对销售订单进行相应的调整。 第九条销售订单有效性审核通过后，销售部需要根据财务组提供的客户资信信息，审核客户的资信等级，如果客户的资信等级不能通过审核，销售部需要将相应的客户订单信息交予营销总监并经总经理进行复审批准。 第十条销售部经理根据资信情况和发展需要，决定该订单资质复审是否通过。如果复审通过可进入发货审批；如果复审未通过，订单挂起，销售员与经销商协商修订订单，并再次进入有效性审核过程。 第十一条客户的资信审核通过，销售部需要根据采购、库存情况确定能否按订单要求发货。如果确认可发货，与客户确认订单；如果认为不能按时发货，需要与销售员和客户进行沟通，进入调单流程。 第十二条客户确认通过后，销售部发出出库通知单。 第十三条发出出库通知单后，订单管理流程结束，进入挑选与传递管理流程。 第四章订单的统计与考核 第十四条订单的统计与考核。 销售部负责统计月度订单完成率、订单数量与实际交付数量总计差异、客户需求与公司订单总计差异，并报告营销总监和总经理。统计分析结果将纳入相关人员的绩效考核。 第十五条责任追究。 因人为原因，使订单数量与实际交付数量总计存在差异而给客户或公司带来损失的，须追究责任部门与责任人的责任，按照公司的规定实施惩罚。 第五章附则 第十六条本规定的最终解释权归市场营销部所有。 第十七条经总经理最终审定，本规定自公布之日起实施。 销售管理制度不是空泛的理论规定，而是对日常销售工作的具体指导。销售管理制度侧重于对销售管理中存在的关键点、问题和事项，以制度化的规定方式提出针对性的解决办法。销售管理工作的一切指针都要围绕着销售业绩来展开，并要随企业销售管理模式的转变来修正和完善。否则，既增加了管理成本，又起不到作用。 销售管理流程 本节以销售管理制度为依据，细化销售管理的各环节工作流程，以客户开发管理流程、客户访问管理流程、客户接待管理流程、客户订货管理流程、销售发货管理流程、客户退货管理流程、销售回款管理流程和逾期付款管理流程等作为范例，把流程中的每个步骤、工作内容及相关责任人以流程图的方式衔接起来，并把需要控制的关键事项贯穿其中，分层次显示了从初始到最终的各个环节之间的相互关系，简单明了，方便实用，便于企业借鉴。 客户开发管理流程 ××公司客户开发管理流程 执行部门档案编号 审批人员批准日期 流程图关键点控制 ①了解客户的潜在需求；②初步沟通；③判断有无成交机会。 ①确定在客户内的内线；②搜集关键决策人信息；③搜集采购流程信息；④提供样品并要求测试；⑤搜集供应商信息；⑥搜集客户经营信息。 ①评估成交可能性大小；②评估成交难度；③分析成交价值；④设计开发程序；⑤分级采取行动。 ①找到接触的最佳切入点；②和关键决策人进行深层次沟通，建立良好关系；③决策模拟以找出不足；④高层介入以提高成交机会；⑤传播企业实力、形象。 ①传播企业优势/综合解决能力；②验厂/考察；③消除顾虑，促成成交。 客户访问管理流程 ××公司客户访问管理流程 执行部门档案编号 审批人员批准日期 销售专员销售主管销售经理 客户接待管理流程 ××公司客户接待管理流程 执行部门档案编号 审批人员批准日期 销售专员销售主管财务部销售经理 客户订货管理流程 ××公司客户订货管理流程 执行部门档案编号 审批人员批准日期 销售专员销售经理财务部 销售发货管理流程 ××公司销售发货管理流程 执行部门档案编号 审批人员批准日期 销售部仓储物流部销售经理销售总监 客户退货管理流程 ××公司客户退货管理流程 执行部门档案编号 审批人员批准日期 销售部客户质检部仓储物流部车间 销售回款管理流程 ××公司销售回款管理流程 执行部门档案编号 审批人员批准日期 流程图关键点控制 销售人员与客户签订合同。 根据销售合同约定付款方式，检查客户回款情况。 销售专员及时与财务沟通核实客户回款情况。 若款未到，销售专员要与客户确认是否已经汇款，没有的话，要提醒客户汇款。 客户款项到账，需要核对是否完全汇款，如果没有，则提醒客户补充不足部分。 特殊情况：延期付款 如果客户提出延期付款，销售部根据客户延期付款资料、客户以往付款记录，审核客户的信用情况。若审核未通过，则要求客户按照原合同约定按期付款；若审核通过，销售部提出允许客户延期付款的申请，报销售经理、营销总监、总经理审批，若审批通过，则同意客户延期付款，否则，要求客户按原约定按期付款。 逾期付款管理流程 ××公司逾期付款管理流程 执行部门档案编号 审批人员批准日期 流程图关键点控制 财务部定期核对客户应付账款，并进行账龄分析，发现客户有逾期付款情况的，编写逾期账款催款单。 销售部接到通知后，安排销售专员按照催款单执行催款。 销售专员调查和分析客户逾期付款原因，判断是否能够顺利收回。 按照公司相关规定收回账款。 不能收回的逾期账款，销售部协同公司法务部采取法律手段追回，顺利追回款项，由财务入账管理。 法律手段不能追回的款项，财务部做呆账处理，报总经理审批后，做相应的财务销账处理。 销售管理流程是帮助销售经理达到团队销售目标的一系列步骤和工作内容。销售管理流程环节要尽量细节化，要便于销售人员对销售管理工作的了解、交流、分析、控制，使其更清晰地展示销售管理各项工作及其之间的关系。销售管理人员在实际工作中，对销售管理流程的合理性要进行具体分析，不断优化和改善销售管理流程。 销售管理表格 本节针对销售管理中客户开发、客户访问、订货、发货、退货等方面的内容，罗列了销售管理常用的表格范本，包括：每日开发客户计划表、客户开发统计表、订货登记表、发货日报表和退货月报表等。 每日开发客户计划表 每日开发客户计划表 填制部门档案编号 销售专员： 日期计划开发客户客户联系方式任务完成情况是否需进一步联系 使用说明： 目的：通过该表的填写，明确每日开发新客户的计划。 填写：每日计划开发的客户，并对一日内与计划开发的客户的联系情况进行说明，对需要进一步联系的打“√”。 客户开发报告表 客户开发报告表 填制部门档案编号 客户名称联系电话 公司具体地址 开发人 推销产品明细 首次交易额 首次交易物品名称 开拓过程 备注说明 销售经理：销售主管：报告者： 客户开发统计表 客户开发统计表 填制部门档案编号 销售专员：月份：月 本周销售额合计:A级公司家；B级公司家；C级公司家 客户名称备注说明 新开发客户 A级 (续表) 客户名称备注说明 新开发客户 B级 C级 部门主管审核: 订货单 订货单 填制部门档案编号 订单号公司名称 公司详细地址 产品名称型号规格 批号等级订货数目 分批交货数目 用途包装体积 完成日期发货日期 色型箱数箱号毛重净重尾箱重量色型箱数箱号毛重净重尾箱重量 总计总计 相关 条款 1.付款日期：订货人确保在年月日前付清全款。延期保证按01%/天计息。付款方式：支票（）现金（）电汇（）其他（） 2.本订单为双方认可合同，乙方必须填写工整，涂改或以其他格式均为无效订单。 3.客户可指定发货方式，但EMS、航空、铁路快件等未经我公司同意的运输费用由客户自行负担。 4.运输公司由公司指定，如客户指定运输公司发货，超支费用及风险自负。 5.在货款未付清前，公司拥有货物的最终所有权。 6.解决合同纠纷的方式：如出现合同纠纷，经双方友好协商未能解决，则交由本合同签订地点所属人民法院裁决。 7.双方一致认为：双方签章后的传真件具有同等法律效力。 主管：制表人： 订货登记表 订货登记表 填制部门档案编号 填表日期：年月日 订货人详细地址 订购 品种数量单价金额取（送）货 日期联系 电话 接待人备注 说明 年度订货统计表 年度订货统计表 填制部门档案编号 填表日期：年月日 企业名称负责人 详细地址联系电话 (续表) 月份数量产品类型 123456789101112总计备注 发货单 发货单 填制部门档案编号 填表日期：年月日 客户名称订单号联系电话 详细地址交货日期□一次**货 □分批交货 序号名称编号数目单价金额 发货日报表 发货日报表 填制部门档案编号 填表人：填表日期：年月日 编号客户名称产品名称型号规格数目单价金额备注说明 1 2 3 … 合计 部门主管审核： 发货月报表 发货月报表 填制部门档案编号 填表日期：年月日 订单 编号发货 单号单价 上月欠款本月订货本月发货本月欠款备注说明 数量金额数量金额数量金额数量金额 销售部经理：销售主管：填表人： 退货单 退货单 填制部门档案编号 退货单号：填表日期：年月日 产品名产品编码数量订单号退货理由备注说明 复核人：审核人：填表人： 注：本单一式两联，一联采购部留存，一联交厂家。 退货月报表 退货月报表 填制部门档案编号 填表日期：年月日 客户名退货单号品名单位数量单价总金额备注说明 复核人：审核人：填表人： 销售合同统计表 销售合同统计表 填制部门档案编号 合同号客户名品名订货数量含税单价含税金额交货日期收款日期订货日期运费方式 合计 应收账款明细表 应收账款明细表 填制部门档案编号 编制部门：单位：元填表日期：年月日 项目户数金额占全部应收款（%）备注说明 元以上 1.甲 2.乙 …… 元以上 1.甲 2.乙 …… (续表) 元以下 1.甲 2.乙 …… 合计 部门主管：会计： 应收账款年度分析表 应收账款年度分析表 填制部门档案编号 填表日期：年月日 月份销售 金额累计销 售金额拖欠 账款应收 票据累计 票据未贴 现金额兑现 金额累计 金额退票 金额坏账 金额 一 二 …… 十二 分析 对策 复核人：审批人：填表人： 应收账款收款安排表 应收账款收款安排表 填制部门档案编号 填表日期：年月日 序号客户名应收账款金额明细表编号预定收款时间备注说明 主管：会计：制表人： 销售管理表格作为一种科学的销售管理手段，在使用过程中要注意： (1)在实际操作应用过程中，销售管理表格各项目的设计要考虑到销售管理的切实需要，具有科学性。 (2)销售管理人员要定期整理表格信息，及时抓住表格信息中的闪光点进行有效利用。 (3)销售管理表格应在实际使用过程中不断修订完善。 销售管理方案 本节以两个实际案例为例，重点介绍市场开发计划方案和应收账款催讨方案，为企业同类方案提供可方便操作的模板。 市场开发计划方案 市场开发计划方案一般包括整体环境分析、营销目标、产品广告定位、产品推广方式、营销活动实施等几方面的内容。以下是××公司牛奶产品市场开发计划方案，供读者参考。 ××公司牛奶产品市场开发计划方案 执行部门档案编号 审批人员批准日期 一、整体环境分析 1.宏观环境 随着我国经济的发展，人们生活水平日益提高，对生活质量的要求也日渐提高。饮食的营养作为保障人们身体健康的最基本条件，受到越来越多的关注。而牛奶作为极具营养价值的食物，为我们提供了较大的潜力市场。 2.主要竞争对手情况分析 3.消费者分析 1）对牛奶的需求：人们对健康的重视程度逐步提高，据调查，××%的人认为一日三餐中早餐必须有牛奶。 2）消费能力分析：消费者普遍可以接受它的价格。 3）消费群体定位：牛奶产品面向大众，凡喝牛奶的均是本企业牛奶产品的潜在客户群。随着人们开始关注饮食的健康与营养，牛奶便以其丰富的营养、适宜的价格成为消费者的首选健康饮食。 二、营销目标 1.产品目标 1）短期市场目标。在整个市场态势中，将××牛奶定位为市场挑战者。在短时间内利用整合营销传播手段来拉动市场，促动销售终端，感动消费者，营造理想的销售环境，取得初步的经营业绩。 2）长期市场目标。提升××牛奶的知名度及美誉度，树立××良好的企业和品牌形象，树立发展百年品牌的观念，把××牛奶逐渐培养成为奶类产品中的强势品牌。 2.销售目标 年度销售额万元。 3.市场占有率目标 积极扩大市场占有率。 4.品牌目标 提升品牌形象，缩小与主要竞争对手的差距。 三、产品广告定位 1.广告观念 2.广告语 四、推广方式 公司主要采取电视广告、报纸广告、户外广告等7种方式宣传本产品，具体内容见附表1。 五、营销活动实施 营销活动具体日程安排见附表2。 六、本方案的最终解释权归市场营销部所有，经批准后实施。 附表1产品推广方式一览表 方式说明 电视、电台 广告1.选择电视媒体收视率高的栏目投放产品广告。 2.选择电台收听率高的栏目，推出青少年、大众产品广告，并赞助听众有奖问答的奖品。 报纸广告选择发行量大的报刊，在人群出入较多的地方发放。 户外广告 1.设计制作所有的配送车辆车身广告。 2.给分销商、销量大的零售商制作店牌广告。 3.在大型住宅小区和中小学出入口设置路牌广告。 (续表) 方式说明 广告伞所有冷饮摊点，不管是否专营××产品，均投放广告伞，增强本产品的可视性。 售点POP经常贴售点海报，增强产品的可视性。 产品 包装袋 印制大小规格不同的产品包装袋，既方便购买又是流动广告。 冰柜广告投放冰柜广告，以展示品牌、产品形象。 附表2××牛奶营销活动日程表 营销活动日期方式媒介活动内容活动目的 牛奶知识 答疑月日专家现场 咨询会1．《××报》 2．广告宣传单专家现场解答消费者关于牛奶的问题帮助消费者充分了解牛奶 广告月月1．报纸广告 2．电视广告1．《××报》 2．电视台宣传公司产品宣传本品牌牛奶营养的同时，兼顾自然、健康、个性 全面招商月月1．报纸广告 2．电视广告 3．发放宣传单1．《××报》 2．电视台 3．广播台1．以专家答疑会作为卖点。 2．××牛奶牵出大市场。 3．××牛奶如何做市场。争取更多的经销商、代理商和零售商 科普运作月月系列报道以《××报》为主，并辅以其他媒介打出“喝牛奶喝什么”的四大篇章：营养篇、健康篇、口味篇、个性篇让消费者更广泛、更全面地了解××牛奶 应收账款催讨方案 应收账款催讨方案一般包括销售回款催收的方法、催收过程中的实施方案等几方面内容。以下是××公司应收账款催讨方案，供读者参考。 ××公司应收账款催讨方案 执行部门档案编号 审批人员批准日期 一、本方案适用于公司应收账款的催收。 二、销售回款催收的方法。 发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收货款。公司销售人员可采用以下所示的方法进行销售款项的催收： 一）软磨法： 1.耐心礼貌地采用信函、传真、电话，甚至亲自上门等方式软磨。 2.必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租住处，以使客户心烦意乱，结款了事。 此方法适用于关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等。 二）轰炸法： 1.三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收。 2.亲自上门表明立场。 3.摆出誓不罢休的架势，以使客户望而生畏，尽快付款。 此方法适用于一般关系的客户，可通过第三者介入、协调来解决付款问题，如：通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人，由此人帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系，使应收账款问题得到解决。 三）代价法： 1.停止发新货，前款到账再发新货。 2.扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物资。 3.通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，以使其感觉欠款得不偿失，尽快付款。 此方法适用于企业产品有市场优势、客户有求于销售人员的情况或销售人员手里有较多客户资源的情况。 四）压力法： 1.通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取同情与支持。 2.通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取他们的同情与 支持，给客户制造压力，促使客户早日还款，此方法适用于一般关系、销售人员手里有较多客户资源或者关系重要但欠款时间过长的情况。 五）奖励法：通过安插内线，雇请个人或公司帮助收款，然后给予佣金或奖励。此方法适用于欠款时间过长、几乎成为死账的情况。 六）法律法：由律师执笔寄出催账函，若客户仍不付款，采用下一步：依据法律程序来调节或仲裁。这是在上述办法都无用的情况下使用。 以上六个催收欠款的方法，是针对比较难缠、态度不好、货款数额较大、收取极其困难等类型的客户而使用的，销售人员应注意掌握火候，制定好策略，以达到收款的目的，切不可盲目实施或鲁莽行事，以避免造成不必要的后果。 三、催收过程中的实施方案。 一）截止到20××年××月××日，××客户已收货，但至今仍没有付款，销售人员×××打电话进行催讨，并询问对方是否已经收到××到期付款通知单。 二）逾期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解客户的态度。 1.催讨函。 ××公司： 贵公司自××月××日，第××号第××号货物收货起已有15天之久，尚欠货款金额××××元，特此通知。贵公司至今对付款一事尚未表态，不知是否遗忘此事？对于贵公司拖欠货款一事，我们深感遗憾，限期已到，若贵公司能够顺利付清货款，我公司深感欣慰，愿我们会有更长久的合作。 ××公司销售部 20××年××月××日 2.电话催讨（略）（销售人员语气要和缓友善，不伤客户感情）。 (三)逾期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，并同时停止发货。 1.催讨函。 ××公司： 贵公司自××月××日，第××号第××号货物收货之日起已有30天之久，尚欠金额××××元，特此通知。贵公司拖延付款违反了相关交易的约定，致使我公司在××货物交易上受到××损失，我公司正考虑与贵公司停止交易。若贵公司在××天内不能将货款结清，我公司将与贵公司中止贸易往来，并且不得不在贵公司欠款账下每月增加××％作为违约滞纳金。贵公司若同意于××天内将货物欠款结清，金额为总金额的××％，之前因拖延付款而产生的利息减至××，特此促请贵公司注意。 ××公司销售部 20××年××月××日 2.电话催讨（略）（销售人员语气要坚定有力）。 (四)逾期90天未付款，发出第三封催讨函，并做好委托××机构进行催讨回款的准备工作。 ××公司： 贵公司自××月××日，第××号第××号货物收货之日起已有90天之久，尚欠金额××××元，特此通知。贵公司至今尚未付清货款余额，若贵公司再加拖延，我公司将委托本公司法务主管依法提起诉讼。我公司与贵公司进行了多次协商，未果。贵公司刻意拖延付款，严重忽视我公司与贵公司之间的契约规定，经公司决定，我公司法务主管将于××月××日开始依照法律途径解决。若贵公司在××月××日前仍不能将货款付清，我公司将委托××法律机构前往贵公司进行催讨，特此通知。 ××公司销售部 20××年××月××日 五）委托法律机构进行催讨。 对于本公司委托法律机构进行催讨一事，应告知对方，函件内容如下： ××公司： 关于贵公司拒付货款一事，我公司已委托××法律办事处进行办理，特此通知。因贵公司一再拖延付款，我公司不得已而诉诸法律催讨。本案已由××法律机构受理，将在××月××日前向××法院提起诉讼。 ××公司 20××年××月××日 四、本方案的最终解释权归市场营销部所有，经批准后实施。 应收账款居高不下一直是企业的难题，严重者甚至影响到企业的资金周转，加大了企业的经营风险。造成这种状况的主要原因是企业自身缺乏相应的应收账款管理，主要表现在： (1)没有明确应收账款管理的责任部门。 (2)没有对应收账款进行辅助管理，或者只是简单地通过账龄方式进行辅助管理。 (3)长期不对账，有的即便是对了账，也并没有形成合法有效的对账依据，只是口头上的承诺，起不到应有的作用。 (4)未对应收账款按风险程度进行信用管理，没有对应收账款进行风险评估，没有建立一套完善的赊销制度。 企业如何做好应收账款的管理？ (1)事前控制：加强防范意识，如注意选择可靠的、合理的、较为保险的结算方式。 (2)事中管理：加强企业应收账款的内部控制。 (3)事后控制：建立应收账款的监控和回收管理制度。 在现实管理中，许多企业都曾出现过产品销售不畅、应收账款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等诸多问题，出现这些问题并非仅仅因为销售策略不正确、销售人员不努力，这其中销售管理工作不到位也是一个原因。因此企业无论采取什么样的销售管理，无论什么样的人来建设和执行销售管理，都必须从根本上做到： (1)加大执行力度：无论什么样的管理，不执行或执行不到位，都达不到预期的效果，最后只能是原地踏步。 (2)责任要分清，与职权、利益挂钩。 (3)做事要有始有终。 综上所述，企业的销售管理一定要消除以下因素：销售无计划、过程无控制、客户无管理、信息无反馈、业绩无考核和制度不完善。 产品价格管理是对企业产品按照统一、稳定、有序的销售价格对外报价和销售的规范性管理。本章着重介绍了产品价格管理所涉及的五个方面内容：产品价格管理岗位职责和任职条件、产品价格管理制度、产品价格管理流程、产品价格管理表格、产品价格管理方案，并对每项管理职责作了详细介绍，为企业提供了具体的参考依据。