营销计划岗位职责及任职条件 本节针对营销计划管理中两个重要的工作岗位：营销计划主管和营销计划专员，围绕它们各自的行政隶属关系、岗位职责和任职条件进行了详细介绍，并将其岗位所属部门、直接上级和直属下级的行政关系，以及各自岗位的每一项工作等，都作了详细描述，希望能给企业营销计划管理人员以工作上的帮助。 营销计划主管岗位职责 营销计划主管主要负责制订年度营销计划、编制营销费用预算，从整体上确保企业销售任务的顺利完成，其直接下属是营销计划专员。营销计划主管的主要工作职责如下—— 职责1：配合营销总监完成企业营销计划管理制度及相关工作规范的制定。 职责2：在营销总监的领导下，负责企业营销计划及费用预算的编制工作。 职责3：组织将营销计划及费用预算进行分解，落实到市场营销各部门，并对其落实情况进行监督、检查。 职责4：负责随时跟踪营销计划，并根据实际情况做出适当的调整。 职责5：把握营销计划的完成情况，随时向营销总监汇报。 职责6：负责组织分析每月度、季度的销售情况。 职责7：对重点销售区域、重点产品、重点商户的销售情况进行重点监督。 职责8：负责完成公司年度、季度整体销售目标和销售利润的预计。 职责9：负责定期向营销总监汇报营销计划的完成情况。 职责10：完成领导指派的其他工作任务。 营销计划主管任职条件 营销计划主管须具备以下任职条件—— 条件1：具备相关专业专科以上学历。 条件2：具有3年以上营销工作经验，其中至少有1年的营销管理经验。 条件3：能独立完成营销计划和费用预算的组织制订等工作。 条件4：具有独立完成工作的能力，有团队精神。 条件5：能够熟练操作办公软件。 条件6：工作态度积极主动、性格开朗、工作效率高、勇于接受挑战。 营销计划专员岗位职责 营销计划专员主要负责营销计划的具体制订和执行，没有直接下属。营销计划专员的主要工作职责如下—— 职责1：配合营销计划主管完成企业年度、季度、月度营销计划的制订。 职责2：负责跟踪营销计划的执行情况，并做出适当的调整。 职责3：负责年度、季度、月度营销费用预算的编制工作，并对费用支出加以控制。 职责4：负责统计分析历史营销数据。 职责5：负责统计分析重点销售渠道的销售情况。 职责6：负责统计分析重点产品的销售数据。 职责7：负责统计分析重点区域的销售数据。 职责8：负责完成产品销售计划执行报告的撰写。 职责9：完成领导指派的其他工作任务。 营销计划专员任职条件 营销计划专员的任职条件有以下几点—— 条件1：具备中专以上学历，市场营销、公共关系、广告策划等相关专业。 条件2：具有1年以上营销计划工作经验。 条件3：熟悉市场营销计划理论，具有良好的营销计划能力、分析能力及很强的文字表达能力和社会关系协调能力。 条件4：性格开朗，思维敏捷，心理素质好，有责任感及强烈的自我展示欲望和自信心。 企业对于营销计划管理岗位的设置要点： (1)要明确营销计划管理岗位的价值和主要工作内容。 (2)了解营销计划管理岗位的主要工作领域及结果。 (3)不应局限于现状，应着眼于组织设定营销计划管理岗位的需要。 (4)对任职者要明确本部门的人员需求，从而为合理地分派工作、制订计划提供参考，并为营销计划部门员工提供更好的辅导和支持。 营销计划管理制度 制定营销计划管理制度的目的是实现市场发展的可持续性、渠道管理和资源配置的有序性。本节重点介绍了营销计划管理制度和年度营销计划制订规定的范本，突出了营销计划管理制度的全面系统性、实用性和可执行性，为企业制定营销计划管理制度提供参考依据。 营销计划管理制度 营销计划管理制度一般包括营销计划的组织管理、营销计划的制订方法和依据、营销计划管理内容和职责、营销预算计划的制订和管理、营销计划实施效果评估、营销计划的检查和考核等几个方面的内容。以下是××公司营销计划管理制度，供读者参考。 ××公司营销计划管理制度 执行部门档案编号 审批人员批准日期 第一章总则 第一条本管理办法适用于本企业营销计划的管理。 第二条目的。 1）为企业的发展方向、规模和速度提供科学的依据，制定企业的长远规划及组织实施近期营销计划。 2）根据市场发展需要和企业自身能力，签订各项经济合同，制订公司的年度、季度、月度、周营销计划，使各项营销活动及与其相关的各项工作在公司统一的营销计划下协调进行。 3）为取得最佳经济效果，充分挖掘及合理利用企业的一切人力、物力、财力资源，不断改善企业的各项指标。 第三条原则。 营销计划要坚持企业发展远景、竞争与挑战和可实施性、可操作性相结合的原则，同时保证营销预算与营销计划之间相匹配。 1）加强综合营销计划，提高其地位和作用。各级营销部门和归口部门须根据营销工作的要求配备专职或兼职的营销人员。 2）企业营销计划必须坚持“积极平衡，留有余地”的原则，认真地进行综合规划。 3）营销计划是销售活动的行动准则和依据，一经下达，各级营销部门必须立即发动员工，采取有效的措施，确保营销计划的实现。 4）做好营销计划的统计工作，便于准确及时、全面地反馈营销计划执行情况。 第二章营销计划的组织管理 第四条营销计划的制订。 营销计划主管负责营销计划的组织制订，上报市场部经理提交总经理审核，总经理审批通过后，下发各部门执行。 第五条营销计划实施和监督。 营销计划主管负责组织实施。在实施营销计划的过程中，营销计划主管应定期向市场部经理汇报，市场部经理负责工作协调和实施过程监督。 第六条市场部经理负责考核方案的执行效果。 第三章营销计划制订方法和依据 第七条营销计划制订方法。 类比法。根据外部环境竞争状况、主要竞争对手的市场发展目标和竞争策略等综合因素而制订的。 经验对比法。主要根据过去35年内的营销计划执行效果及下一年度经营发展目标、现有资源情况等综合因素而制订的。 综合法。在类比法、经验对比法的基础上，综合考虑其他因素进行修正而制订的。 第八条营销计划制订依据。 1）公司上年度的销售数据。 2）公司上年度的广告投入和销售额增长间的关系。 3）公司销售机构数和销售人员数。 4）公司上年度各部门营销计划的实际完成率。 第九条新产品营销计划制订依据。 1）上年度新产品的销售情况。 2）新产品广告费用和投放区域。 3）新产品的消费群数量。 4）新产品上市时间。 第四章营销计划管理内容和职责 第十条营销计划管理内容。 1）销售计划。 2）市场促销计划。 3）技术服务计划。 4）市场研究计划。 5）营销预算计划。 第十一条营销计划管理职责。 市场营销部主要负责企业年度产品销售计划的制订，研究、策划、组织、实施产品销 售工作，管理与维护分销渠道。 第五章营销预算计划的制订和管理 第十二条营销预算计划制订程序。 营销计划主管根据年度销售计划、市场促销计划、技术服务计划、市场研究计划等实施方案的市场预算情况进行综合平衡，拟订适当的营销预算计划。 第十三条营销预算计划方案审议。 营销部召开单位高层管理会议，审核方案并达成共识后，报总经理审议，审议通过后下发相关部门执行。 第十四条营销预算计划实施管理。 1）营销预算计划分解。 销售主管组织召开部门协调会，审议营销预算计划分配方案。审议通过后，各负其责执行。 2）营销预算计划执行。 ① 责任人： 销售人员、市场推广人员、技术服务人员、市场研究人员分别按相应的执行方案和营销分配预算额度进行执行。 ② 监督考核人： a.营销计划主管负责监督、考核营销计划和营销预算计划的实施过程，并定期召开营销计划和营销预算计划完成协调会，监督营销计划的执行效果，并审核营销预算的支出情况，同时协调财务部门给予财务支持及保障。 b.市场部经理负责监督、考核营销计划主管。 第六章营销计划实施效果评估 第十五条评估主要指标。 1）计划制订的准确率。 2）计划执行、控制的有效性。 3）计划的完成率。 第十六条评估方法。 1）评估周期。每三个月、六个月分别对计划执行效果评估一次。 2）评估方法。主要采取内部访谈与座谈会等相结合的方法。例：由市场部经理对相关人员进行个别访谈，对计划执行效果进行测评；也可通过座谈会的形式来畅谈计划的执行效果、现存的问题和需要调整的方面等。 第七章营销计划的检查和考核 第十七条营销计划的检查。 1）各级领导必须随时监督检查营销计划的执行情况，及时发现并采取有效措施解决问题，以确保营销计划顺利完成。 2）应充分利用统计报表、会计报表、业务报表等资料，检查营销计划的执行情况，营销计划的实际完成数，一律以统计报表数为依据。 第十八条营销计划的考核。 1）营销计划的考核必须与经济责任制考核相结合。 2）考核的营销计划数，一律以上级部门下达的营销计划数为依据。 第八章附则 第十九条本制度的最终解释权及修订权归营销总监所有。 第二十条经企业董事会批准，本制度自公布之日起实施，修改或终止时亦同。 年度营销计划制订规定 年度营销计划制订规定一般包括：确定年度销售目标、营销行动计划、营销计划制订程序等几个方面的内容。以下是××公司年度营销计划制订规定，供读者参考。 ××公司年度营销计划制订规定 执行部门档案编号 审批人员批准日期 第一章确定年度销售目标 第一条年度销售额目标 销售目标： 20××年度总销售目标为元，分解到各季度的销售目标如下： (1)第一季度，实现销售收入元。 (2)第二季度，实现销售收入元。 (3)第三季度，实现销售收入元。 (4)第四季度，实现销售收入元。 其他目标： (1)根据××类消费品向中高档发展的市场趋势，制定稳步提高价格策略，保持××类消费品的价格主导地位，扩大渠道,开发售点，提高产品、售点的铺货率。 (2)通过市场促销刺激消费者购买欲望，从而提高经销商的进货量，最终达到提高产品市场占有率的目的。 (3)充分利用公司的市场工具和资源，采取分品类、分包装的产品推动策略。 (4)在市场必需的前提下，合理安排、使用市场费用，以提高企业利润。 第二条年度利润目标 1）企业全年预计实现利润超过元。 2）将利润具体分划到各个销售部门，并制定各个部门利润完成情况比照表。 第三条新产品的年度销售目标 1）公司每年对新产品进行销售目标预计。 2）新产品的销售目标比照上一年度新产品销售的实际情况进行制订。 第二章营销行动计划 第四条营销行动计划 1）销售活动计划。 ① 销售网络的调整。 ② 省外区域市场的开拓，健全营销网络。具体由各省区经理负责跟踪落实市场拓展时间安排。 ③ 特殊渠道的开拓，由各市经理负责。 ④ 即时建立、更新销售数据。 ⑤ 健全物流体系，缩短产品库存周期。 2）市场推广活动事项和计划。 3）产品发展计划。 本年度的产品发展工作主要包括：调整原材料使用、统一外包装、产品开发成本概念深入，此三项工作由总经办、生产部经理负责协调安排具体的落实时间。 4）销售团队组建工作安排。 ① 招聘、组建销售团队。 ② 员工薪资结构、福利待遇的确立与逐步改善。 第三章营销计划制订程序 第五条内外部环境信息收集 1）必须以市场研究为依据制订营销计划，因此内部和外部市场研究的开展显得尤为重要。 2）仔细分析公司的市场、客户、竞争对手及整个经济和政治环境，认真研究公司的营销组合要素——产品、价格、促销和渠道，分析企业、产品在所处的营销环境中的优势和劣势，有针对性地采取适当有效的营销策略。 第六条制订销售总额计划 1）制订年度销售总额计划。 ① 参考往年公司的自身情况以及竞争对手的销售实绩确定年度销售总额。 ② 确定损益平衡点等基准。 ③ 结合政治、经济、社会等影响因素的变更情况，综合考虑企业的实际情况，完成企业年度销售总额计划的制订。 ④ 召开会议做最后的检查改进及最终决定。 2）制订月销售额计划。 3）制订月别商品销售额计划。 4）制订部门别、客户别销售额计划。 ① 获取部门别及客户别的商品销售比重。 ② 对部门别及客户别商品销售比重进行相应修正。将实际的部门别及客户别商品销售比重按以下三种情况进行相应调整： a.部门别及客户别的销售方针。 b.部门主管及客户动向意见。 c.客户的使用程度、信用状况、与竞争对手的竞争关系以及新拓展客户目标等。 ③ 用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额。 第七条制订营销费用计划 1）根据上年度的实际营销费用进行制订。 2）新产品按照利润率倒推。 3）部门销售费用参照上年度实际发生额以及本年度销售目标额的比率制订。 第八条制订促销计划 1）与商品相关的促销计划包括：样品促销、展示会促销、商品特卖会等。 2）与销售方法相关的促销计划包括：确定销售点、给予赠品及奖金、节日人口聚集处促销、建立连锁店、销售退货制度、分期付款促销等。 3）与销售人员相关的促销计划包括：业绩奖赏、销售竞赛、团队合作的销售等。 4）广告宣传等促销计划主要包括：销售点展示、宣传单、海报宣传、报纸、杂志广告等。 第九条制订销售账款回收计划 1）与销售计划并行的客户账款回收计划。 2）账款回收计划表作为客户别账款回收计划的基础。 3）缩短客户账款积欠天数。 第十条制订销售人员行动管理计划 1）每位销售人员均应明确自己未来一个月的重点行动目标，根据此行动计划表，主管人员可对必要事项进行清楚的指示。 2）设定月别的重点行动目标后，可根据行动管理制度列出每周需具体努力的方向。 3）以营业报表的形式来检查周别计划的实施成果。 第四章附则 第十一条本规定的最终解释权归营销总监所有。 第十二条报请总经理批准，本规定自公布之日起实施，修改或终止时亦同。 企业营销计划管理制度的根本点要围绕营销计划的有效执行来建立。因此，从某一角度来说，它是营销计划、营销活动得以有效执行的制度保障。营销计划管理制度的制定要坚持发展期望、竞争、挑战与可实施性、可操作性相结合的原则，同时保证营销预算与营销计划相匹配。 营销计划管理流程 以营销计划管理制度为依据，本节着重对营销计划工作流程和营销费用编制流程进行了重点介绍，并对营销计划工作和营销费用编制的步骤和内容及责任人以流程图形式予以详细描述，将繁冗的流程图清晰化、简单化，做到简单明晰，方便实用。 营销计划工作流程 ××公司营销计划工作流程 执行部门档案编号 审批人员批准日期 市场营销部营销总监总经理 营销费用编制流程 ××公司营销费用编制流程 执行部门档案编号 审批人员批准日期 市场营销部营销总监总经理 加强营销计划管理流程的目的，是将这一最基础的管理工具各环节进行细化，使其更清晰地展示营销计划各项工作之间的关系，方便营销计划人员在实际工作中对营销计划管理流程的合理性进行分析、优化，最终做出合理的评价，从而更好地提高员工的工作效率，减少不必要的浪费和损失。 营销计划管理表格 营销计划管理中通常要涉及部门、人员、客户、区域、渠道、费用、账款、销售等各方面的内容。本节重点罗列了一些常用的营销计划管理表格，如年度销售计划制订表、区域年度销售计划表、渠道年度目标销售表、月度公司销售计划表、月度产品销售计划表、客户分级销售计划表、月度客户销售计划表、营销费用预算表、区域费用计划表、账款回收计划表、销售计划分析表等。 年度销售计划制订表 年度销售计划制订表 填制部门档案编号 地区：单位：元填表日期：年月日 项目计划销量计划销售额计划边际利润率备注说明 上年度公司预期 公司竞争对手预期 (续表) 损益平衡点基准 资产周转率基准 纯益率基准 附加价值基准 注：损益平衡点基准=固定费用预计+计划销售利润计划边际利润率×100% 计划边际利润率=（1-变动费用预计销售总额）×100% 资产周转率基准=计划资产×年周转次数 纯益率基准=计划年度税前净利计划销售总额对税前纯益率×100% 附加价值基准=计划人员数量×每人附加价值目标计划附加价值率×100% 总经理：营销总监：主管：填表人： 区域年度销售计划表 区域年度销售计划表 填制部门档案编号 区域：年度： 品名项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计 销量 销售额 销量 销售额 销量 销售额 (续表) 销量 销售额 销量 销售额 销量 销售额 总计 销量 销售额 渠道年度目标销售表 渠道年度目标销售表 填制部门档案编号 渠道方式现有销售额平均月销售额目标销售额目标利润占总销售额比例 …… 总计 月度公司销售计划表 月度公司销售计划表 填制部门档案编号 单位： 元填表日期：年月日 (续表) 销售人员产品1产品2产品3产品4 销量 合计 销售 利润 销货成本 毛利 销售费用 净利 合计 月度产品销售计划表 月度产品销售计划表 填制部门档案编号 地区：单位：元 品名规格单价 上年度月平均销量本年度月计划 淡季旺季销量销售额 备注说明 主管：填表人：填表日期：年月日 客户分级销售计划表 客户分级销售计划表 填制部门档案编号 (续表) 各区域各级客户 去年同月计划去年同月实际完成今年同月计划 销售量销售额销售量销售额销售量销售额 ××区域 A级客户 1 2 3 … 合计 B级客户 1 2 3 … 合计 总计 ××区域 A级客户 1 2 3 … 合计 B级客户 1 2 3 … 合计 总计 月度客户销售计划表 月度客户销售计划表 填制部门档案编号 (续表) 月份：填表日期：年月日 客户类别产品类别单价预计销量预计销售额备注说明 营销费用预算表 营销费用预算表 填制部门档案编号 填表日期：年月日 类别项目名称预定年度 金额百分比 年度分配 12345…1112 固定费用 销售人员费用 薪酬 奖金 福利津贴 劳保 其他 合计 销售人员出差费用 交通费 通信费 交际费 住宿费 办公费 保险 其他 合计 (续表) 变动费用 销售佣金 运费 包装 保险 燃料 广告宣传 促销费 消费品 其他 合计 总计 区域费用计划表 区域费用计划表 填制部门档案编号 费用项目 销售区域 ××区域××区域…××区域 合计 住宿 餐饮 交通 通信 杂费 娱乐 促销 薪酬 其他 总计 账款回收计划表 账款回收计划表 填制部门档案编号 月份计划 销售额 回收计划 现金90天内票据90天以上票据 合计客户赊 款余额回收 百分比赊款 百分比 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 销售计划分析表 销售计划分析表 填制部门档案编号 销售员本年度 销售目标 月份月份月份月份 销售 目标比率销售 目标比率销售 目标比率销售 目标比率 (续表) 合计 营销计划管理表格服务于营销计划活动的整个过程，在使用过程中，要注意以下几点： (1)在实际操作应用过程中，营销计划管理表格各项目的设计要考虑到营销计划管理的切实需要，具有科学性。 (2)营销计划管理人员要定期整理表格信息，及时分析和有效利用。 (3)营销计划管理表格应在实际使用中不断更新、修订和完善。 营销计划管理方案 下面以两个企业的实际案例为例，分别介绍营销计划方案和部门销售计划方案，为企业同类方案提供参考。 营销计划方案 以下是××公司营销计划方案（大纲），供读者参考。 ××公司营销计划方案（大纲） 执行部门档案编号 审批人员批准日期 一、 产品业绩说明 总结去年计划的产品业绩，对于实际与计划的差异要作解释说明，针对产品业绩或质量所做的任何调查都应被包括在本部分之内。 二、背景分析 包括背景分析要点，最好能够把营销分析、竞争分析、历史业绩作为补充材料。 三、问题与机遇 问题：列出达到目标过程中可能遇到的各种问题及消除风险的措施。 机遇：有助于达到目标的各种机遇。 四、预测营销目标 对下一财政年度的产品销售进行预测。如果有几种产品或产品线，则使用表格格式。 五、营销目标 简述下一财政年度的产品或产品线各项目标。可从收入或利润、新产品测试、现有客户保持率等方面来说明。 六、营销计划 1. 市场定位 做出市场定位，要确保列出产品的特色。市场定位说明一定要明确，从而能够把各项内容联系起来。 2. 目标市场 描述说明主要以及次要的目标市场。 3. 产品战略 产品战略取决于公司和产品的要求，一般包括： 1） 简述产品，表明竞争差异性。 2） 产品新用途，再定位，品牌延伸调整，提高质量措施以及新产品开发。 3） 生产能力利用，包括现有生产力和营销计划所要求能力。 4. 定价战略 通常包括在价格、折扣、质保期、销售条件上的任何变化，同时还应包括说明它们会对销售和利润产生的冲击，具体内容有： 1） 简要说明。 2） 目标。 3） 战略。 4） 理论说明。 5） 所造成的冲击列表。 5. 广告战略 1） 国内广告的三个组成部分： ① 广告中应包含差异化信息。 ② 媒体计划及时间表。 ③ 成本支出信息。 2） 合作性广告。 这是与营销渠道中商业伙伴进行合作性广告，要简单说明目标和计划。 3） 交易商广告。 针对中间商而非客户做广告，简要说明要传达的信息和媒体计划。 6. 促销战略 促销战略是除广告之外营销计划中包含的其他诸如宣传材料、商业展示计划及各种促销手段。 7. 实地销售计划 实地销售计划，可以编成单独的计划文件，包括对销售计划造成直接冲击的任何信息。 8. 分销战略 应包括任何有关分销渠道的变化（包括增减中间商），还应包括激励分销商的计划和通过其搜集最终用户的信息的计划。 9. 产品支持 介绍有关产品质量保证，消费者服务变化，或其他可能影响产品目标实现的产品支持问题。 七、培训 通常是未列入营销计划中的培训（例如，专门为客户设置的培训）。 八、财务小结 做出一份损益预测表。 九、时间进度表 部门销售计划方案 以下是××公司部门销售计划方案，供读者参考。 ××公司部门销售计划方案 执行部门档案编号 审批人员批准日期 一、部门销售计划目标 根据公司年度销售计划方案，本部门销售计划目标为： 1.部门全体超过××元。 2.每位员工超过××元∕月。 3.每个营业部人员超过××元∕月。 4.利润目标超过××元。 二、月度销售计划的控制 为最大程度完成月度销售计划，每位员工必须制定周工作汇报表： 销售专员部门日期 序号客户名称类别访问日期接洽人员访问目的商谈结果预定再次 访问日期 本周预定访问商家数本周实际访问商家数本周收款总计 备注 市场动态 品质反应 客户反馈 意见与建议 三、每月计划完成情况汇报 每位员工必须逐月汇报计划完成情况，具体内容如下： 姓名所属部门日期 本人月工作描述 本人月销量（附明细）： 本月产生开拓费（附明细）： 新增工程（附明细）： 新增客户（附明细）： 管理项（上级填写）： 客户维护及开发（客户拜访率）： 总任务完成情况： 出勤率： 其他： 1）广告和促销活动效果 2）竞争对手动态 3）疑问及合理化建议 四、制订下月工作计划 制定营销计划方案需要注意的要点： (1)营销计划方案的制定，要围绕对企业经营的三个基本问题的回答来进行，即：对现状进行分析、形成公司的战略方向和目标、选择战略和营销组合。 (2)营销计划方案要重视对现状的分析，重视数据的收集和信息的精确，避免只重视或者片面强调营销计划的目标和营销组合方案。 (3)营销计划方案的制定，要有其他相关职能部门参与，如销售部等。这样可以充分借鉴一些经理们的经验和对市场的敏感直觉，增加计划的可靠性和可操作性。 营销计划是在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上，制定企业及各业务单位的营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的详细说明。营销计划必须详尽地分析目前的营销状况、机会与问题，必须有目标和具体的行动方案，还要预测财务开支和指明如何控制计划的执行。 营销计划管理是整个市场营销活动的前提和基础，是企业市场营销活动成功的关键。企业制订的营销计划最后必须被忠实有效地执行，重点要做好以下几个方面： (1)形成和战略一致的目标。 (2)让所有营销计划的执行人员参与目标制定。 (3)制订计划，执行具体的行动方案。 (4)各部门对形成的营销计划必须要高度协同。 (5)计划的执行过程控制。 综上所述，企业要深化营销计划管理，将一层层目标转换成一个个具体的行动，不断提升精细化管理的水平，提高战略执行能力，提升企业系统管理能力，支撑企业快速发展。 销售管理是市场营销战略计划中的一个重要组成部分，其目的是实施企业的市场营销战略计划，制定和执行企业的销售策略，对企业销售活动进行管理。本章首先介绍了销售管理岗位中销售主管和销售专员的行政隶属关系、基本岗位职责和基本的任职条件；其次，提供了销售管理中常用制度的范本，同时，设计了一些销售管理中常用的表格样板；最后，结合实际案例，重点介绍了企业的市场开发计划方案和应收账款催讨方案等方面的内容。整个章节以岗位、制度、流程、表格和案例相结合的方式，比较全面地介绍了销售管理中所涉及的基本内容，为企业的销售管理提供了规范化的指导工具。