市场营销部的职能、组织结构和工作职责 本节细化分析了市场营销部承担的十二大职能，并对各部分职能与各岗位的工作职责进行了详细的介绍，为企业做市场营销部制度建设提供参考依据。 市场营销部的职能 市场营销部是企业市场营销工作的职能机构。市场营销部由营销总监负责和管理，全面负责企业的营销策划、市场调研与预测、客户开发与服务等与产品销售有关的工作，下设市场部和销售部。一般情况下，市场营销部具体承担的职能包括—— 职能1：营销部组织结构建设。主要包括营销组织机构的建立、营销人员的团队建设、营销人员相关销售技巧及专业知识培训、营销人员绩效管理、营销管理规章制度的建立等。 职能2：市场调研管理。主要包括制定与实施调研方案、编制市场调研报告等，以便为制定营销部的市场推广方案、销售策略等提供依据。 职能3：营销策划管理。主要包括起草和制定企业营销战略规划、营销策划方案，做好新产品上市策划管理，切实落实营销策划方案。 职能4：营销计划管理。包括对销售计划、市场促销计划、技术服务计划、营销预算计划等的管理。 职能5：销售管理。销售管理是指对所有与产品相关的销售活动的具体执行，包括对销售人员工作流程的管理、对销售过程和现场的管理、对销售回款及销售费用的管理等。 职能6：产品价格管理。主要包括制定企业产品价格策略、新产品上市定价管理、产品定价调整管理等。 职能7：促销管理。主要包括企业促销策略的制定、促销方案的编制与促销现场和促销活动管理等。 职能8：广告管理。主要包括制定企业广告策略、编制各项广告宣传方案和具体广告发布活动的组织实施、广告费用预算管理等。 职能9：销售渠道管理。主要包括对渠道的评估和调整、对渠道冲突提出解决的办法、完善和加强对经销商的管理等。具体包括企业渠道管理策略的制定、渠道成员的开发与维护、账款的回收管理、窜货管理、渠道建设和控制管理等，这些都是为了配合市场部门完成市场推广工作。 职能10：区域管理。主要包括企业区域组织管理目标与策略的制定、区域组织的合理构建及管理、区域市场营销管理、分公司/办事处管理等，最终保障区域销售任务的完成。 职能11：店铺管理。主要包括制定企业店铺管理政策、维护店铺的日常运营管理、对公司直营店铺的人员及经营活动进行管理。 职能12：客户服务管理。主要包括产品服务、营销服务和部门服务等几乎所有的服务内容。具体包括制定客户服务政策，接待客户日常来访、来电、来函，协助销售人员制作订单、处理跑单、客户信息管理及售后服务管理等。 直线职能制的市场营销部组织构架 企业市场营销部的运作都必须以组织结构的构建为基础。下面以直线职能制为例，介绍企业的市场营销部组织构架（见下页图）。 市场部的工作职责和权力 市场部是市场营销部最关键的职能部门之一，它的职责主要是制定营销战略及营销策略，并为销售部开展销售活动提供一切可能的支持。简而言之，市场部的核心工作是如何让企业的目标消费者了解企业的产品和服务。 市场部的具体工作职责—— 职责1：负责市场调查计划的制订、执行及日常市场管理工作。 职责2：执行品牌规划与管理。 职责3：负责公司年度整体市场营销计划和预算的制订与执行。 职责4：负责市场推广计划和预算的制订与执行。 职责5：负责广告与终端推广计划和预算的制订与执行。 职责6：负责公关与促销活动的计划和预算的制订与执行。 职责7：负责市场推广物品的设计制作。 职责8：负责新品牌上市计划的实施与执行。 职责9：制订及实施针对经销商、加盟商、店长、店员培训的计划和方案。 职责10：负责公司内外信息网络的建立、整理及分析，并向相关部门及时反馈。 市场部的权力—— 权力1：参与制定营销政策。 权力2：参与制订年度、季度、月度营销计划并提出意见和建议。 权力3：开展内部工作的自主权。 权力4：对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力。 权力5：参与考核各办事处销售经理、销售人员。 权力6：处罚内部员工的违规行为。 权力7：有对内部员工进行考核的权力。 权力8：有对内部员工雇用、解聘的建议权。 权力9：要求相关部门配合相关工作的权力。 权力10：对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力。 权力11：有权参与制定产品研发战略。 权力12：其他相关权力。 销售部的工作职责和权力 销售部也是市场营销部最关键的职能部门之一，其核心工作是如何使了解企业产品和服务的消费者成为企业的客户。其主要职责是根据营销策略制订具体的销售策略与销售计划，全面负责企业的销售工作，开展销售活动，完成销售目标。 销售部的具体工作职责—— 职责1：根据公司总体营销计划制订销售部及其区域别、时间别、品牌别的销售计划与预算，包括销售额、回款额、市场占有率、渗透率等。 职责2：依据销售计划，制定销售方针、政策，对销售业务活动的整体流程进行管理，实现预定的销售目标及市场占有率。 职责3：在整体营销计划的指导下，执行与配合公司、市场部所制订的各项市场推广计划。 职责4：负责开发、选择、评估及激励经销商与加盟商；通过服务性销售方法，与经销商、加盟商建立长期稳定的双赢关系。 职责5：负责建立与管理公司的直属售点、分公司或办事处。 职责6：负责及时、安全回收销售货款。 职责7：负责收集、整理、分析来自市场的反馈信息和销售报表。 职责8：与市场部沟通和配合，制订好销售计划，确保销售计划的严肃性与可行性。 职责9：负责建设与管理销售队伍，依据业务发展的需求，协同行政及人力资源部制订销售部人力资源规划及做好员工的招聘、培训、调配、评估等工作。 销售部的权力—— 权力1：参与制定公司的营销政策。 权力2：参与制订年度、季度、月度营销计划，并提出意见和建议。 权力3：有对部门内部员工进行考核的权力。 权力4：有对各办事处销售经理、销售员工进行考核的权力。 权力5：对部门内部员工聘任、解聘的建议权。 权力6：对部门内部员工工作开展的自主权。 权力7：要求相关部门配合工作的权力。 权力8：其他相关权力。 市场营销部有不同的构架模式，大型企业一般会采取直线职能制的市场营销部组织构架，以总部统管的方式开展营销活动；小型企业的市场营销部组织结构设置一般以销售人员为主，配以销售内勤辅助销售部经理做一些市场、客户服务方面的工作；也有企业采取区域性营销组织结构，在营销总部的管理下，由各营销区域分别开展营销组织活动。 企业要明确市场部和销售部各自的职责和相互关系。简单来讲，市场部是织网的，销售部是用网捞鱼的，网坏了市场部要织补，要定期研究如何能网到更多更大的鱼。两者之间是指导和实施、策略和执行、协作和交流的关系，企业要处理好两者之间的衔接与配合，充分发挥其各自的职能和作用，才能做到游刃有余。 市场营销管理岗位职责及任职条件 本节立足于市场营销部的组织构架，重点介绍市场营销部最重要的三个管理岗位，即营销总监、市场部经理和销售部经理，详细叙述了其各自的岗位特点，理顺了岗位所属部门、直接上级和直属下级的行政关系，细化了其各自岗位的每一项主要工作事项，并分别罗列了作为营销总监、市场部经理和销售部经理所必须具有的基本知识及执行能力等方面的要求。 营销总监岗位职责 营销总监全面负责企业营销中心的工作，是整个企业营销中心的核心人物。营销总监直接向公司总经理报告并接受其领导。营销总监的主要工作是依据公司董事会要求，规划并组织执行公司的总体市场和销售战略，以完成公司的经营战略目标。通俗来讲，如果说企业老板是战略决策者的话，营销总监则是方针制定、战术运用的指挥者和实践者。 营销总监的直接上司是企业的总经理，直接下属主要包括：市场部经理、销售部经理、客户服务部经理、广告部经理等。营销总监的具体岗位职责包括—— 职责1：在总经理的直接领导下，组织制订公司营销计划和具体的战略目标、战术措施，并在总经理审批后负责具体的实施工作，确保各期营销计划及利润目标的完成。 职责2：根据公司的营销任务，负责向下属各部门进行任务的分解，并经常监控及调整工作进度，帮助下属解决工作疑难，确保完成营销的各项计划。 职责3：及时掌握目标市场的信息，定期分析、预测市场的销售动向、特点、发展趋势及目标消费群的需求，负责各种营销策划与策略方案的组织拟定工作，在总经理审批后负责具体的实施工作，确保产品的适销对路和销售渠道的畅通。 职责4：负责组织分析目标市场，拟定市场拓展计划和费用预算计划，制定各品牌代理商的评审标准，确保销售网络的顺畅。 职责5：组织好客服、物流供应和销售资金回收工作，协调下属员工与客户间的关系，确保企业在市场的良好形象及经济效益。 职责6：负责对直接下属的考勤和业绩进行考评，据其工作态度和业绩进行表扬、批评，可以向人力资源部提出奖罚、调动和任免的建议。 职责7：根据公司的职权范围，负责对部门及员工的出差和各种费用的开支进行审核，确保资金使用的合理性。 职责8：负责每季订货会的计划、组织、指挥和协调工作，确保顺利完成任务。 职责9：负责下属各部门的业绩考评方案和奖罚方案的拟定工作，由人力资源部负责全公司总体平衡，在总经理审批后执行。 职责10：负责对下属的培训和业务指导，提高下属的业务能力，强调职业道德和团队精神，增强市场竞争力。 职责11：负责组织收集、分析整理与报告和经营相关的信息，使各级管理者及时准确地掌握企业内外的经营状况，明确市场需求和变化，从而使各部门的管理者和员工更好地理解和配合公司的经营运作策略和措施，提高战斗力。 职责12：每月定期向总经理提交所管辖工作的书面总结报告，并提出改进工作措施。 职责13：做好部门间的协调沟通，随时为下属部门的工作提供指导。 职责14：与产品研发、财务、生产等部门密切配合，确保营销工作开展顺利。 职责15：协助财务部、商品部监督和管理好仓库的货物进、销、存等相关事宜，每月督促商品部做好当月的进、销、存月分析报表，发现问题及时追查处理。 职责16：配合公司总经理处理好与当地政府各职能部门的关系。 营销总监任职条件 为了能够更好地胜任本岗位，营销总监需要明确自己的工作职责。良好的沟通能力、目标管理能力以及制订计划和监督计划实施等方面的技能是胜任岗位的必备条件。同时，作为营销中心的核心管理者，还必须具备营销管理方面的专业技能，以便指导下属更好地完成各项营销管理工作。具体来说，包括以下内容—— 条件1：对营销总监的岗位职责和工作价值观明确了解。 条件2：对目标管理的方法与技巧明确掌握，能够不断提升团队绩效。 条件3：具备良好的沟通协调能力，能够有效地推动各项工作的顺利开展。 条件4：能够为下属提供指导，不断地提升下属的业务能力及管理能力。 条件5：掌握授权的方法与技巧，能够采取适当的方法激励下属。 条件6：了解绩效管理的方法和技巧，对下属的工作进行考核和辅导，提升下属的工作业绩。 条件7：能够掌握预算、控制成本等相关的财务方法。 条件8：掌握市场需求预测与调查的工具和方法，能够按照需求制订合理的营销计划。 条件9：掌握营销资源配置的方法，能够科学合理地分配人、财、物等资源。 条件10：具备营销开发与管理的知识和技能。 条件11：严格按照营销战略监督协调各个职能部门的营销活动；在出现异常情况时，能灵活指挥调度，采用多种方法克服困难，确保完成企业营销目标。 条件12：能够不断地总结经验、吸取教训，改进工作方法，优化流程，提高工作效率。 市场部经理岗位职责 市场部经理负责市场部的整体工作，直接向营销总监汇报并接受其领导。市场部经理带领整个市场部门，制订企业市场营销计划，并负责实施、监测其结果和改进措施，为销售部的销售工作提供良好的辅助，配合销售部完成企业的销售任务与销售目标。市场部经理的直接上司是营销总监，直接下属主要包括：营销计划主管、营销策划主管、市场调研主管、促销主管和广告主管等。 市场部经理的具体岗位职责如下—— 职责1：领导和组织部门内部各成员制订公司年度营销目标和整体市场营销工作计划。 职责2：负责年度市场推广计划和预算的制订，监督投放过程并及时评估和调整。 职责3：协助销售部门进行整体市场推进工作的实施。 职责4：策划与推广顾客服务计划和促销活动，并负责监控和评估工作的过程及结果。 职责5：评定本部门工作及部门内部人员的业绩表现，并负责内部人员调配。 职责6：招募、培训和管理市场推广人员，为公司的发展储备人才。 职责7：与研发部、商品部、销售部协作，结合市场情况做出合理的品牌推广计划。 职责8：协同销售部进行分销渠道及渠道政策的设计与完善。 职责9：完成领导指派的其他工作任务。 市场部经理任职条件 市场部经理需要具备以下任职条件—— 条件1：具备大专以上学历，营销、广告或经济类相关专业。 条件2：具有5年以上相关行业市场营销经验，其中至少有3年以上市场管理经验。 条件3：计划性强、组织性强，具备良好的协调沟通能力和理解、分析、判断、表达、适应能力。 条件4：擅长组织管理，具有责任感和团队精神。 条件5：熟悉电脑操作。 销售部经理岗位职责 销售部经理全面负责销售部的工作，直接向营销总监汇报工作情况并接受其领导，带领销售部整个团队完成公司的销售计划和销售目标。销售部经理的直接上司是营销总监，直接下属主要包括：销售主管、区域主管、产品价格主管、渠道主管、店铺主管、客户服务主管等。 销售部经理的具体岗位职责如下—— 职责1：计划并组织执行公司总体销售战略，制订并实施公司年度销售计划，预算销售费用支出。 职责2：依据营销中心管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。 职责3：建立并维持与经销商、加盟商和其他相关方面的关系。制定销售策略及政策，领导销售人员开拓市场，并进行客户管理。 职责4：建立本部门与其他部门必要的合作关系。 职责5：选择、培训、挖掘、考核与激励销售人员，争取实现预定的销售目标，为公司发展储备人才。 职责6：评定部门内工作人员的工作业绩，并负责内部人员调配。 职责7：参与规划并协调产品定义和开发策略，以实现公司的战略目标。 职责8：协助拓展经理开拓市场，选择客户或加盟商，指导零售经理对符合建点条件的商家按程序及时设置专柜或专卖店。 职责9：了解往来账务管理，防止呆账现象，确保账款及时回收。 职责10：参与促销计划执行与管理。 职责11：定期向营销总监提交进、销、存货的分析报告及项目进展报告，组织销售项目讨论会议。 职责12：完成领导指派的其他工作任务。 销售部经理任职条件 销售部经理须具备的任职条件—— 条件1：具备大专以上学历，销售、营销或经济类相关专业毕业。 条件2：具有5年以上相关行业销售经验，其中至少有3年以上销售管理经验。 条件3：具备良好的文字表达能力及沟通能力。 条件4：有良好的组织管理能力，有责任感，有团队精神，抗压性强。 条件5：熟悉电脑操作。 营销总监、市场部经理和销售部经理是企业市场营销工作最重要的三个管理岗位。企业在设立这些岗位时，必须要明确他们之间的层级关系、各自的岗位职责和管理权限。此外，对营销管理者除了要有通用的基本知识和技能方面的要求外，还要更注重他们在管理、领导、组织协调能力、道德品质等方面的表现。 一个合格的市场营销管理者应该具备“七个一”的能力，即：带领一支团队、制订一套计划、设定一个目标、寻找一种方法、总结一种模式、完善一套制度、建立一个品牌。合格的营销管理者在企业业务层要会当好兄长、好排长、好后勤部长、好总指挥……用一句话来讲：合格的营销管理者就是要站在高处看问题，俯下身来做工作。 企业的市场营销工作是企业销售的核心，是依照公司董事会及总经理的指示，以独立的市场开发和销售计划为前提，以市场为中心，拟定并执行公司中长期和年度营销计划，制定符合市场实际的销售政策和营销组合策略，以完成公司下达的销售计划。市场营销部是企业市场营销工作的职能部门，企业所有的市场营销活动运作都必须通过市场营销部门来实 市场调研是系统收集、分析和研究市场营销资料的过程。市场调研管理对于企业实施营销策略、检查经营成果、调整决策方案发挥着重要作用。本章重点介绍了市场调研岗位中市场调研主管和市场调研专员的行政隶属关系、岗位职责及任职条件；其次，提供了市场调研管理制度和调研实施管理办法等制度范本，并以流程图方式，介绍了市场调研管理中常用的工作流程；最后，以实际案例形式，重点介绍了竞争对手调研大纲和调研报告大纲等方面的内容，比较全面地解析了市场调研管理的内容。