每天一堂口才课 当前位置： 首页 › 其它小说 › 《每天一堂口才课》 31.登门槛定律：循序渐进才能达到目标 登门槛定律起源于销售领域。有位销售人员发现，如果站在门外销售产品，你的推销多半会失败；而一旦进入主人家再推销产品，成功率就会大大提高。登门槛定律泛指在提出一个很大的请求之前，先提出一个较小的请求，从而增大让他人接受更大请求的可能性的一种现象。 心理学家查尔迪尼在1975年为慈善机构募捐时，只不过多说了一句“哪怕是一分钱也好”的话，便多募捐到一倍的钱物。查尔迪尼这样分析：“对人们提出一个非常简单的要求时，人们难以拒绝，因为他们害怕别人觉得自己不通人情；当人们接受了这个简单的要求之后，再提出一个比较高的要求，就一般会更易接受。这是因为，只要你接受了别人一个微不足道的请求后，对于更大的请求便不会觉得有多困难或不好意思再拒绝。 登门槛定律在人际沟通过程中有着广泛的应用。女记者帕兰要去采访一位很有地位的重要人物，想请他就海洋动物保护问题发表15分钟的广播讲话。但这位重要人物非常忙，如果知道采访要占用他15分钟的时间，很可能就会拒绝。于是帕兰决定采取先小后大的说服法。她先打了个电话：“在百忙中打扰您很过意不去，我们想请您就海洋动物保护问题谈谈看法，大概只要3分钟就够了。听说您每天下午4点都要到户外散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的这个时候去拜访您。”结果帕兰3分钟（而且是在对方散步时进行）的小要求被答应了。帕兰如约前往，采访于当日下午4时准时开始。当帕兰从这位重要人物的私宅出来时，时间过去了整整20分钟，也就是说，这位重要人物破例和帕兰谈了20分钟。而对帕兰来说，把20分钟采访编制成15分钟广播讲话，材料已足够。 口才要点 一个人一旦答应了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能答应更大的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样才能更容易更顺利地登上高处。 上一页 目录 下一页 quanben.io