正如肖明所说，薇明医药公司开业后，客户少的可怜，肖克明过去几年积累一些资源，他一个一个地跑，但其实都是一些小客户，一些药铺很多还不买账。陈薇拿了这些产品的代理，也是有合同的，他们外省的就是希望打入樟树的空白市场，原来的市场很多都被当地的企业给占领了。 陈薇只有带着王胜利一起跑医院，跑药店，即使是喝得爆肝，大家也都是表面客气，真正谈单子的时候都是只字不提。陈薇很清楚，这都是林建国在背后搞小动作。 林建国听说陈薇的生意不见起色，加之之前所谓的港商代加工生意也没有因为陈薇的离开而变化，他更加笃定了自己当初的决定没有错。之后对肖明是更加重视，王德胜什么场合都带上他，肖明也见识到了不一样的世界，一个重构他之前生活见识的世界，加上他个人的社交能力和独到的观察能力，很快在公关工作这方面做得非常出色。之后林建国把办公室的公关工作全部交给他负责，他也是做得游刃有余。 1993年初春，樟树市。陈薇的“薇明药业”在105国道旁已开张三十多天。公司作为展示商品的玻璃柜台擦拭得一尘不染，青霉素注射液、感冒通等货物整齐码放在柜台里，这些都是她从江大制药厂批来的正品，然而，销售却堪忧。 市二院药剂科的王主任第三次挂断电话前，仍是那句：“陈总，不是我不帮你。你们刚起步，我们医院采购有规定，得找有资质的经销商。” 什么规定，分明是借口。真正原因是三天前，制药厂的林建国放话：谁敢从薇明进货，就是跟制药厂过不去。 林建国在医药系统干了二十多年，人脉如蛛网般覆盖樟树。而陈薇，一个二十四岁的女大学生，在他眼里就是个不知天高地厚的丫头片子。 “陈总，又一家药店说暂时不需要。”王胜利放下电话，声音沮丧，“这已经是第九家了。” 陈薇正在核对批号，手中笔不停：“济仁堂也这么说？” “嗯，李老板说……说他们跟制药厂合作多年，很稳定。” “稳定。”陈薇轻轻重复，在进货单上画了个钩，“胜利哥，麻烦把上个月省药检所的报告再复印十份。” “还要印？咱们都发出去一百多份了。” “印。”陈薇抬头，眼睛清亮，“真的假不了，假的真不了。林建国能堵住人的嘴，堵不住人的眼睛。” 傍晚，肖克明从仓库过来，带来的消息让陈薇心头一沉。 “林建国的人今天去了火车站货场。”肖克明脱下沾灰的外套，压低声音，“跟调度打了招呼，咱们下周要到的两车皮葡萄糖注射液，可能要‘暂扣检查’。” “理由呢？” “包装不规范。”肖克明苦笑，“欲加之罪，看来林建国他们要赶尽杀绝，不给我们活路。” 陈薇走到窗前，小声说：“既然我准备开公司，就能猜到这一天，他一直如此。” 她转头看向肖克明，“车到山前必有路，这段时间你在公司先撑着，我和胜利哥出去一趟。樟树市场不行，我不信外地也不行。我跟几个同学约好了，一家一家去找，不信没有薇明的立足之地。” 肖克明点点头。 转眼就到了夏季，薇明公司自从开业以后，生意一直很惨淡，薇明医药公司的营业额甚至还不如当初肖克明开的药铺。但开支可比之前的大多了，而且做这种批发的销售业务跟制造业还不一样，成本占了大头，几个月算下来不但一分钱没赚，还搭进去了10多万的开销。 李青山知道了是林建国他们在后面捣鬼，现在李青山跟付锦华的业务也越做越大。 一天，李青山正好去制药厂送货，按照惯例给付锦华准备了一箱好酒。付锦华欣然笑纳，但很快他便说道：“青山啊，你是个聪明人，我呢也跟你明说了吧，听说你在薇明公司投了一些股份，陈薇和我们林厂长的关系，你应比我更加清楚，现在摆明了陈薇跟我们厂过不去，现在代理的要几乎都是我们的竞品，你说我们厂长能放过她嘛，如今你也看到了，他们是寸步难行，倒闭是早晚的事情。 我劝你一句，你想要继续和制药厂合作，薇明那边的事情还是不要参合。还有，我不妨直白点跟你说吧，今天我们厂长会见刘局长，可能陈薇以后的工作会更加艰难，你那些钱与其放在那里，不如早点抽出来，少损失一点是一点。别到时候钱没赚到还惹了一身骚。” 李青山明白付锦华的意思，其实从一开始陈薇提出要让他入股的时候，本身他也不看好薇明医药公司，钱他可以借，甚至可以直接给，但是因为他们公司影响自己的生意，这点他是好看的很清楚的，他比谁都在意钱，当年肖克明的帮助，他会加倍用金钱还，但却不能影响他的财路。 他知道陈薇很坚定，很难劝说，他想了想，内心也已经做了好的决定，便拨通了肖克明的电话。李青山直接问陈薇的情况，从肖克明口中得知陈薇这段时间一直带着王胜利在外地出差，还没等肖克明说话，他便挂断了电话，今天正好是个机会，他以好久没见为由约肖克明到公司楼下的饭店吃饭。 就在李青山找肖克明的时候，他不知道，此时在樟树大饭店里，正有一个更大的饭局。 庐山厅里烟雾缭绕。圆桌主位坐着市医药管理局的刘副局长，左手边是林建国，右手边是各大医院药剂科的负责人。陈薇坐在最末位，旁边是王胜利。林建国看到陈薇很意外，按理说这个饭局她本没机会参加，是江大制药厂雷厂长特意向刘副局长推荐了陈薇。 刘副局长去年下半年刚调来樟树，之前在省城南昌工作，他和陈薇之前没有直接接触，但和雷厂长是熟人。 “小陈啊，”刘副局长吐着烟圈，“今天这个座谈会，主要听听你们新企业的困难。不过说实话，药品经销这行，关乎民生，不是谁都能干的。” 林建国立刻接话：“刘局说得对。我们医药公司干了三十年，每支青霉素都有记录，每个客户都知根知底。现在改革是好事，但不能什么人都往里涌。” 桌上一片附和声。 “特别是女同志，”第一医院的药剂科主任慢悠悠地说，“做这行要经常出差、催货、应酬。小陈啊，听说你滴酒不沾？” 所有目光聚过来。 陈薇微笑：“李主任，我确实不会喝酒。但我......” “不会喝酒怎么做药？”林建国打断她，带着笑意，“咱们这行规矩，酒桌上谈生意，酒杯里见真情。小陈，今天破个例？我敬你一杯，也算是正式欢迎你加入我们这一行。” 林建国一个眼色，服务员适时端上酒杯。 王胜利看情况不对，立马站起来，拿过酒杯笑着说道：“这杯酒，我替陈总敬您。” 林建国嗤笑一声，挑眉，放下酒杯，满脸不屑地说道：“王胜利，我说话的时候哪有你插嘴的份？你是谁呀？”说着还用手扇了扇王胜利的脸，“不过是我们厂的一个小小工人，你有什么资格跟我们上桌喝酒。” 现场氛围异常紧张，众人都等着看陈薇和王胜利的笑话。 王胜利面色不改，笑着说道：“林厂长，您说得对，但也不对。承蒙陈总抬爱，给了我销售总监的职位。她不是不喝，是酒精过敏。今天这场合，不喝不合适。我代她敬在座各位，一圈，如何？”不等林建国回答，王胜利已举杯：“第一杯敬刘局，感谢领导给我们小辈学习的机会。”说罢一饮而尽。 接着是第二杯、第三杯……王胜利敬酒词朴实周到，每杯都有说法，喝得干脆。到第六杯时，桌上气氛变了。但林建国依然不买账。 “看来陈薇总，就是这么做生意的，拿一个小卒来挡箭牌，我看诚意也不过如此。”林建国说完露下脸，坐下。王胜利刚准备说话，陈薇按住了他的肩膀，一把抢过酒杯。“今天无论我是过敏也好，不胜酒力也罢，我也要舍命陪君子，这杯是敬刘局的，这杯是敬陈厂长的，感谢一直以来的‘照顾’。”林建国这才没再说话，脸上笑容有些挂不住， 随后转移了话题：“小王好酒量，以前没听说过。” “我在部队练的。”王胜利脸颊微红，眼神清明。 “哦，你是部队退伍的？哪个部队？” “陆军第31集团军” 刘局长脸色明显一变。 “哪年退伍的？” “91年。” “这么巧，我是81年，也是陆军第31集团军。” “哎呀，首长。”王胜利立刻举杯。 在场刚羞辱王胜利的人都沉默了。没想到刘局长和王胜利还有这层关系，只有陈薇淡淡一笑。 其实从准备开公司起，陈薇就理清了樟树所有的人脉关系，整理了每个人的详细资料。她清楚刘副局长之前工作过的所有部门，那次去找王伯，一是看望王伯，二是她早知道王胜利和刘局长是一个部队的，且王胜利会喝酒，这对她是双重喜事。她早就从张美芳口中得知丸剂车间要被撤，按孟潭清和林建国做事风格，王胜利和张美芳一样，在车间是一直被排挤的，因为他们都没有站队。但却成了她有力的帮手。 陈薇趁着大家的注意力都在王胜利身上后，偷偷地抓起了一个螃蟹腿。 “海量呀。” 王胜利：“喝酒是本事，但做药的真本事不在酒量。” 他放下酒杯，从旧公文包里拿出一份文件：“这是‘薇明’上个月从上海医药站进的二十箱头孢曲松钠的检验报告。省药检所全检合格，热原试验、无菌试验、含量测定，全部优于国家标准。” 文件在桌上传递。 “同期市场上，”王胜利顿了顿，“有些头孢含量只有标注的百分之八十五。” 林建国脸色沉下来。 陈薇开口，声音平稳清晰：“各位领导，我知道今天很多人来看笑话。一个女大学生，不会喝酒、抽烟，不懂人情世故，凭什么做药品经销？” 她站起来，从包里拿出几份合同复印件。 “这是我上周在徐州签的供货合同。徐州第三人民医院，全年抗生素用量的百分之三十，从‘薇明’走。这是连云港医药站的代销协议。这是淮北矿务局职工医院的……” 一页页，白纸黑字，红章清晰。 桌上鸦雀无声。林建国没想到她竟背着自己签了这么多外省单子。 “我确实不懂酒桌上的规矩。”陈薇看着林建国，“但我懂药品储存要阴凉干燥，运输要冷链不断，每支注射液都要能追溯批号和生产日期。而这些，林厂长，你们公司上个月送到二院的葡萄糖，有三批在仓库暴晒过，糖液微黄，你们照样出货。” “你胡说！”林建国拍桌而起。 “批号是920708、920115、920622。”陈薇直视他，“需要我现在打电话让二院药剂科把样品送来吗？” 刘副局长重重咳嗽一声。 林建国缓缓坐下，脸涨成猪肝色。 “小陈同志，”刘副局长重新点烟，“你这些外地单子做得不错。但本地市场毕竟不同。医院采购要考虑稳定供应和长期合作。" “我明白。”陈薇接过话，“所以今天，我想请教一个人。” 她目光越过半张桌子，落在一直沉默的市国营三厂销售科科长——吴荣身上。 吴荣五十多岁，个子不高，坐在那里像块石头。国营三厂产品在本地医院铺货率不到百分之二十，原因是吴荣脾气又臭又硬，从不给回扣、请客吃饭，很多医院宁可从外地进药。 "吴科长，"陈薇声音柔和，"国营三厂的柴胡注射液，我检测过，有效成分含量比国家标准高出百分之五，杂质含量低一半。为什么这么好的药，连市一院都不用？" 吴荣抬眼看了看她，没说话。 “因为您不肯给药剂科‘管理费’，也不肯请客送礼。”陈薇替他说。 桌上有人尴尬地咳嗽。 “但如果，”陈薇前倾身，“有一种方式，既不让您破例，又能让国营三厂的药进全市所有医院呢？” 吴荣终于开口，声音沙哑：“什么方式？” “我代理国营三厂的全部针剂产品。”陈薇语速加快，“您按出厂价给我，我负责进医院。我不给回扣，但能保证三点：第一，药全程冷链运输，不变质；第二，提供每批次完整检验报告；第三，出现质量问题，十倍赔偿。” “医院凭什么要？”有人插话。 “凭我能让医生和患者看到数据。”陈薇又拿出一份文件，“这是我请江大医学院教授做的对照实验报告——用国营三厂柴胡注射液和市面其他产品对比，退热起效时间平均快一点七小时。这是科学，比任何回扣都有说服力。” 吴荣盯着报告，手指在桌上轻轻敲击。 林建国冷笑：“说得轻巧。小陈，你知道进医院要打通多少环节吗？药剂科、临床科、分管院长……” “我知道。”陈薇转头看他，“所以我需要一个机会。吴科长，如果我能在三个月内让三药厂的针剂进入全市八成二级以上医院，您愿给我这个机会吗？” 良久，吴荣问：“你要什么条件？” “独家代理权。三年。”陈薇一字一句，“以及您帮我一个忙，以三药厂名义，邀请全市医院药剂科负责人，开一场药品质量研讨会。由我承办。” 原本是林建国想借机弄死陈薇的饭局，却变成了她逆风翻盘的饭局。他无奈地伸手夹菜，却突然听到了王胜利的声音：“哎呀，陈总，不好了，你的脸。” 林建国一抬眼，发现陈薇的手背起了几片浅红，便顺着她的手往上看。第一眼，他以为她哭了，眼眶红着，眼尾也红着，眼皮还肿了。肿得把双眼皮撑没了，眼褶被填平成两条透明的肉棱，皮肤绷得太紧，泛出湿润的光。耳后还蔓延着红疹，密密的，细看才分辨得出，像刚出锅的米粒，半透明，挤挤挨挨沿着发际线铺开。 现场大家都慌了，刘副局长比谁都紧张，赶紧招呼王胜利把陈薇送进医院。 林建国很纳闷，以前从来没听说过陈薇有酒精过敏，可不管怎样，现在她已经向所有人证实了，她是真的没办法喝酒。 过敏送医的车早就在饭店门口等好了，甚至过敏的药都在陈薇上车以后立刻就服下了。 “刚刚真吓死我了。”王胜利在陈薇服下药以后，急得点了根烟，“陈总，你现在还好吧？” “没事没事，吃了这个药休息一下就好了。放心吧，好在我螃蟹过敏也是读大学的时候才发现的。”陈薇得意地说道。 “今天我们是彻底把林建国得罪死了。” "不得罪他，我们也活不下去。"陈薇看着缓缓开着的窗外，"吴荣这块硬骨头，全樟树没人啃得动。正因为没人动，才是我的机会。" “您就那么有信心？三个月进八成医院？” 陈薇从包里拿出一个小本子，翻开。上面密密麻麻记录着每家医院药剂科负责人的姓名、背景、甚至喜好。 “这半年来，我拜访过樟树市每一家医院。我知道一院的王主任最在乎药品稳定性，因为他儿子是药师，说过‘宁用贵三毛的稳定药，不用便宜的风险药’；我知道二院新来的副院长是学院派，最看重临床数据；我知道中医院的采购科长有糖尿病，最讨厌需要冷藏却经常断链的胰岛素……” 她合上本子：“林建国用酒和回扣铺路，我用数据和需求敲门。酒会醒，回扣犯法，但数据和需求永远在。这件事情千万不要跟肖总说，我怕他会担心。” 王胜利透过后视镜，看着陈薇那坚定的眼神，心中涌起一股佩服之情。 肖克明见到李青山，立刻跟他打招呼，自从开业以后，李青山几乎没来过他们公司，他一直想把公司情况跟他讲一下，毕竟他也是投了钱的，趁着他今天来了，他正向把最近公司情况跟他说，没想到李青山一坐下便说道：“克明，今天我来呢，是有句话想跟你说。” “正好我也有事跟你说，要不你先说。” “你要跟我说什么我大概也知道，现在你们公司这做的生意也是有一单每一单的，确实是难。资金运转借钱的事情，我肯定是义不容辞的，但是有一句话，我还是想说，你可千万别误会，不是不想借钱给你们哈，我是觉得你们还不如现在趁着没有彻底垮，有点盈余早点解散算了，不然只会亏得越多，毕竟租场地，资金垫付和工人工资都是一笔开销。我已经听到了小道消息，林建国已经放话了，让大家不要跟你们做生意，还不如趁着现在还有一些钱，换一种活法。前段时间我看路过你之前的那个药铺，生意非常火爆，我觉得你们直接跟原来一样直接做原材料生意，我正好看到隔壁的药铺要卖，我都去问了价格，你们直接去买个铺位。” 李青山突然这么一说让肖克明有些摸不着头脑，想着是不是他认为目前经营不好想要撤股，刚想开口，李青山立刻挥手制止，拍着胸膛说道：“钱的事情你们不用担心，差多少钱我借，之前投到你们这里的钱，你更不提了，我说了给你们就给你们的，我知道你们账上还有一些钱，公司这个我们搞不明白的，还是老老实实做我们的老本行，总比现在死撑着要强。 我知道薇薇是个要强的人，有些话我知道她也不爱听，所以今天才找这个机会跟你说，哎.....我也知道你们舍不得，但是这就是现实。没办法，我们都得认清现实，她早不是当年的那个厂长千金了。” 李青山刚开始开口的时候，肖克明就想说目前的困境解决了，陈薇去省城就是解决的这个问题的，且已经借助同学和之前在江大制药厂的一些资源，承接了一些外省业务，比目前的体量大很多。 肖克明不善言辞，但是敏感，很懂得听话听音，他听懂了李青山的弦外之音。他在意的，并非李青山在他们最难的时候没有伸手，也不是那笔原始资金想撤就撤，毕竟是生意场上，钱来钱往，本也寻常。他怕亏欠撤股也没问题，他能理解。让他心底发凉的，是李青山把陈薇和林建国放在一起比较时，那种自然而然的倾斜。 陈薇的父亲是因林建国而倒下的，她也是被林建国设计陷害逼离了厂子。这些，李青山不是不知道。可当他说起林建国时，语气里却带着一种下意识的体谅，甚至是一丝不易察觉的攀附。而提起陈薇呢？他话里话外，只剩下陈薇不好沟通，不好说话的印象。肖克明认为作为朋友，李青山本就该同仇敌忾，但他忽然就明白了：李青山从来就没真正站在陈薇这边。 甚至之前和她接触，无非就是因为她是厂长的女儿，如今陈薇的光环没了，她就成了一个需要避开的麻烦，所以他才会趁着陈薇不在的时候来找自己。而如今的林建国，在李青山眼里才是那座更稳的大山。 李青山或许自己都未曾察觉，他那套处世哲学早已深入骨髓，人总是要往高处走的，情分也好，旧谊也罢，都得放在秤上称一称。秤杆的那一头，永远放着现实利益之上。 他话里那种“我们都得认清现实”的无奈，不过是他这个现实主义者惯用的遮羞布。布底下盖着的，是一双永远在打量、在计算的眼睛；看你的位置，估你的价值，然后决定是靠近，还是离开。 肖克明竟不知该如何开口了，就在这一刻，他意识到他们并非同道中人。这场本应是两人的叙旧，却成了李青山的独角戏。他们出门时，恰好碰到刚回来的陈薇。陈薇吃过药后，身体已稍有好转，但脸上仍有过敏反应。 肖克明立刻察觉到了陈薇的身体状况，王胜利刚想解释，陈薇看了李青山一眼，说是酒精过敏，吃了药才从医院回来。接着，她兴致勃勃地跟李青山分享刚刚取得的成果。王胜利也开心地从包里拿出那些从外地带来的销售单。李青山愣住了，他既惊叹于陈薇为了生意不惜全力的魄力，又对他们所取得的收获感到震惊。 陈薇笑着说道：“这是好消息呀，怎么你们看起来还不高兴呢。” 肖克明对着李青山说道：“外地的销售订单我刚刚本来想跟你说这些的，只是你一直没让我说。” 李青山尴尬地回道：“那也是好事，有生意就好，我本来害怕你们很难维持，建议克明把公司关了去开药铺，现在看着你们做的挺好，那我就放心了。” “药铺？我们不是还计划收购金水厂嘛，怎么会开药铺。”陈薇一脸懵，回头又看了下肖克明的表情变化，知道她来之前一定发生了什么。 “挺好的，挺好的，我正好家里还约了个客户，就先回去了，你们好好干，也别太拼了。”李青山说完匆忙地走了。 陈薇自然能看出李青山的反常，问起了肖克明。得知真相后，陈薇倒没有意外，只说了句：“看来他还是走了那一步，也挺好的，假如之后他提出撤股，我们还是尽快撤股，这样对他以后跟制药厂也有交代，他终究是不想跟我们一起打拼呀，也对，我们还是个小公司，制药厂根基那么深，他又那么爱钱，肯定是这么选的。” 其实李青山之前跟肖克明说的话，陈薇早就解释可能李青山长久不来的原因是碍于制药厂，只是之前肖克明一直在维护李青山。现在李青山算是跟大家表明了心意。 一周后，三药厂的研讨会如期举行。陈薇没准备酒水，只准备了厚厚一摞检测报告和临床数据。那天，吴荣破天荒地讲了二十分钟话，讲他如何严把质量关，讲三药厂的药品如何“每一支都对得起良心”。 研讨会结束，三家医院的药剂科当场签了试订单。 一个月后，“薇明”的送货车开始穿梭于樟树的大街小巷。车上刷着醒目的标语：“全程冷链，数据可查”。 三个月期满那天傍晚，陈薇在办公室核对最后一份合同——市第五医院，这是第八家。超额完成任务。 窗外，深秋夕阳把樟树染成金色。陈薇锁好抽屉，准备下班。王胜利兴冲冲跑进来：“陈总，又有一家诊所打电话来询价！” “知道了，明天你整理一份报价单。” 肖克明忍不住问：“当初要是吴科长不答应，你怎么办？” 陈薇想了想，笑了。 “那就找李科长，王科长，赵科长。这个市场很大，总有人愿意做正经生意。”她关上台灯，“再说了，咱们不是还有徐州、连云港、淮北的订单吗？东方不亮西方亮。” 但她心里明白，真正原因不是这个。 真正原因是，她从决定做这行开始，就没想过走捷径。酒桌上的力是借来的，数据和质量才是自己的拳头。当拳头足够硬时，自然会有门为你打开——哪怕那扇门由樟树市最难啃的硬骨头吴荣把守。 走出办公室，街灯次第亮起。陈薇回头看一眼“薇明药业”的招牌，霓虹灯管刚换，亮着温暖的红色。 路还长，但她已迈出第一步。扎实的、无需回头的一步。