“可以。” 一周时间转瞬即逝。 发布会当天,报告厅里坐满了人。除了受邀的医生和采购负责人,还有不少医疗器械公司的代表。 林新成站在台上,目光扫过台下。 “各位,感谢大家来参加新成医疗的产品发布会。”他的声音平静,“今天我要介绍的,是一款真正属于华夏的腹腔镜手术器械。” 大屏幕上出现产品的三维模型。 “这款器械采用全新设计,操作灵活度提升30%,精度达到0.1毫米。经过三个月临床测试,参与的五家医院都给出了高度评价。最重要的是,它的价格只有进口产品的三分之一。” 台下响起窃窃私语。 “三分之一?这怎么可能?” “会不会是偷工减料?” “国产器械能有这水平?” 林新成没理会这些质疑,继续说:“接下来请林城第一医院外科主任王建军,分享他的使用体验。” 王建军走上台,接过话筒。 “我用这款器械做了二十多台手术,整体感觉非常好。”他顿了顿,“说实话,刚开始我也怀疑国产器械的质量。但实际用下来,它确实不比进口的差。有些细节设计甚至更符合我们的操作习惯。” 台下的医生们表情开始松动。 王建军在医学圈的地位不低,他的话还是有分量的。 “各位如果有兴趣,可以申请试用装。”林新成说,“我们提供一个月免费试用期,满意再购买。” 发布会结束后,陆续有十几家医院提交了试用申请。 林新成心里有了底。只要产品质量过硬,口碑自然会起来。 但他没想到,麻烦来得这么快。 第二天,他接到张国强的电话。 “小林,你那批器械,医院暂时不能用了。” “为什么?” “医务科说,需要重新走采购流程。”张国强的语气有些无奈,“你知道的,医院采购有严格的规定,必须经过招标。” 林新成皱眉。 临床测试的时候明明用得好好的,现在突然要重新走流程,这里面肯定有问题。 “张主任,能透露一下是谁在卡我们吗?” “这个……”张国强犹豫片刻,“算了,我也不瞒你。是器械科的刘科长,他和几家进口代理商关系很好。” 林新成明白了。 医疗器械采购里的水很深。器械科负责人手里握着采购权,很多代理商都会想办法打通关系。他一个新人冒出来抢市场,自然会触动某些人的利益。 “我知道了,谢谢张主任。” 挂断电话,林新成陷入沉思。 这种情况他上辈子见多了。想要打破利益链,要么有更硬的关系,要么有绝对的实力。 他现在两样都没有。 “怎么了?”庄静涵看出他脸色不对。 “医院那边有人在卡我们。”林新成简单说了情况。 “这好办。”庄静涵拿起手机,“我爸认识林城第一医院的院长,我让他帮忙打个招呼。” “先别急。”林新成摇头,“用关系只能解决一时,解决不了根本问题。” “那你打算怎么办?” “我去找刘科长谈谈。” 第二天上午,林新成来到医院器械科。 刘科长五十出头,戴着金丝眼镜,一副精明相。 “林医生,稀客啊。”他笑着招呼,“坐坐。” 林新成坐下,开门见山:“刘科长,我们的器械为什么被卡了?” “哎呀,这不是正常流程嘛。”刘科长摆手,“医院采购必须经过招标,这是规定。” “临床测试的时候怎么不说?” “那是测试,和正式采购不一样。”刘科长端起茶杯喝了一口,“小林啊,你也是医院的人,应该懂规矩。” 林新成盯着他。 “刘科长,您就直说吧,要怎样才能让我们的产品进医院?” 刘科长放下茶杯,笑容变淡。 “林医生,你这话我可不爱听。什么叫怎样才能进?我们医院采购讲究的是公平公正,符合标准就能进,不符合就不行。” “我们的产品完全符合标准,而且价格比进口的便宜一半。” “便宜不代表质量好。”刘科长靠在椅背上,“进口器械用了这么多年,质量有保证。你们一个新公司,万一出了问题谁负责?” 林新成深吸一口气,压下心中的火气。 跟这种人讲道理没用。 “刘科长,那您说怎么办?” “这样吧。”刘科长拿出一份文件,“下个月医院有个招标会,你们可以参加。能不能中标,就看你们的实力了。” 林新成接过文件扫了一眼。 招标时间是下个月15号,距离现在还有一个月。但招标文件里的技术要求,明显偏向进口品牌。 “刘科长,这个技术参数是不是有点……” “这是专家组定的。”刘科长打断他,“我也没办法。” 林新成站起来。 “那就一个月后见。” 走出办公室,他给庄静涵打了电话。 “被卡住了?” “嗯,对方摆明了要护着进口品牌。”林新成说,“不过也不是没办法。” “什么办法?” “一个月后有招标会,咱们参加。”林新成顿了顿,“但在这之前,我要让更多医生用上咱们的产品。只要口碑起来了,招标自然不会输。” “可是其他医院也要走采购流程啊。” “那就不走官方渠道。”林新成说,“我们直接找医生,让他们自费购买用于私人诊所,或者用于学术交流。只要东西好,他们会帮我们宣传的。” 庄静涵沉默片刻。 “这个办法有点险。” “但是有效。” 接下来的日子,林新成开始频繁拜访各家医院的医生。 有些人直接拒绝,觉得他这是走歪门邪道。但也有人愿意尝试,毕竟产品确实好用,价格又便宜。 一周后,林新成手里有了二十多份订单。 虽然数量不多,但这些医生都是各医院的骨干,他们的认可比什么都重要。 然后,林新成做了一件更大胆的事。 他联系了几个医学论坛和学术期刊,发表了一篇关于腹腔镜器械创新的论文,详细介绍了自己产品的设计理念和临床数据。 文章一出,立刻引起业内关注。